Vendere vino online: i consigli per farlo correttamente (e perché ci devi provare!)

Il settore alimentare è certamente uno dei comparti in grado di trarre la maggiore energia dalle vendite digitali. Con l'ingresso e il successo sul mercato di un gran numero di operatori di risalto internazionale (e l'effetto Amazon che sembra rendere il panorama dell'e-commerce ancora più competitivo e innovativo), sembra proprio che chiunque, dalle aziende vinicole agli intermediari, possano ottenere le meritate soddisfazioni nel vendere vino online.

Attenzione, però. Con quanto sopra non vogliamo certamente suggerire che ottenere profitti con questa attività commerciale sia semplice. Le sfide normative e quelle logistiche costituiscono ancora un grosso ostacolo per l'e-commerce del vino e per la digitalizzazione in tutto il settore, e questo potrebbe riguardare il mercato anche nel prossimo futuro, esponendo così gli imprenditori e-commerce di questo ambito a nuovo impegno.

Ad ogni modo, c’è un punto di partenza positivo che ti invitiamo a considerare. Se le vendite online di generi alimentari dovessero proseguire nella loro crescita come previsto, e se nel frattempo i rivenditori di vino dovessero sottoperformare allo stesso ritmo, sul mercato si genererebbe una perdita di quasi 4 miliardi di dollari all'anno in vendite entro il 2022!

Ecco perché consigliamo tutti coloro i quali sono già parte del settore, o stanno cercando un nuovo settore potenzialmente redditizio da aggredire, di valutare una buona soluzione di e-commerce vinicolo: potrebbe essere una soluzione davvero adatta per dare una svolta alla propria attività, o per creare una nuova startup di pronta marginalità.

La domanda che rimane è però la seguente: come possono queste aziende digitali sfruttare efficacemente questa opportunità, e quando lo faranno con successo?

Le sfide della vendita del vino online

Per poter arrivare alla risposta alla domanda di cui sopra, è bene cercare di iniziare ad esaminare quali sono le sfide che frenano le aziende che operano nel mercato digitale del vino, visto e considerato che appare evidente che le vendite online di vino costituiscano solo una minima frazione di quello che viene venduto attraverso altri canali.

Se quanto sopra è chiaro, un imprenditore (o potenziale tale) dotato di discreta curiosità dovrebbe ben domandarsi il perché!

Ebbene, la risposta è abbastanza semplice (ma permettici un po’ di semplificazione!): la maggior parte delle aziende vinicole non ha probabilmente ancora compreso come vendere online e soddisfare gli ordini che ne deriverebbero, o almeno non ha ancora compreso come farlo in un modo che sia semplice, conveniente e redditizio. Considerati i grandi ostacoli che sorgono sulla via del successo, non sorprende che le aziende del settore vinicolo stiano ancora adottando l'e-commerce del vino con estrema lentezza, e con un grado di timidezza che, come abbiamo visto sopra, sta però conducendo loro a perdere miliardi di euro ogni anno.

Se quanto sopra è chiaro, allora probabilmente dovrebbero essere facilmente intuibili quali sono le sfide che i venditori di vino online devono affrontare nel presente e nel prossimo futuro:

  • le leggi e i regolamenti sulla vendita di vino meritano un approfondimento coerente e, soprattutto, in Europa variano da Stato a Stato (per non parlare di quel che avviene al di fuori del vecchio Continente!). Questo potrebbe limitare il trasporto del vino ai consumatori, rendere le sfide logistiche ancora più importanti, e scoraggiare molti imprenditori dall’adottare una strategia di più ampia visione;
  • la gestione dell'evasione degli ordini online diventa complicata in parte proprio a causa dei vincoli normativi, senza però dimenticare l’incidenza di altri fattori aggiuntivi come i requisiti previsti per il controllo della temperatura, abbinati alla crescente domanda dei consumatori per la consegna in data pari al giorno successivo;
  • la gestione dell’ultimo chilometro nel procedimento di consegna è una barriera particolarmente difficile da arginare in tutto il settore, attribuita alla necessità di verificare la natura del cliente e alle sfide associate alle criticità dovute a intemperie, scioperi & co.

A questo punto, qualcuno dei nostri lettori potrebbe apparire scoraggiato dinanzi a queste sfide che, effettivamente, complicano e non poco i piani per l’ottenimento di un meritato successo. Tuttavia, se è vero che sono tanti gli ostacoli per un profitto nella vendita di vino online, è anche vero che le ragioni per investire nella parte digitale dell'industria del vino sono almeno altrettanto numerose.

Per esempio, si tenga conto che l’interesse nei confronti di questa bevanda è in continua crescita anche da parte di segmenti della popolazione che fino ad oggi ne hanno “sottovalutato” il consumo di qualità, che le vendite dirette verso i consumatori stanno salendo alle stelle, e che le tecnologie emergenti stanno avendo un impatto positivo sulla distribuzione e sulla logistica di consegna dell’ultimo chilometro, e altro ancora.

Insomma, investire nella vendita di vino online potrebbe essere molto conveniente. Ma quali sono tali margini di convenienza?

Le attività vinicole non si stanno concentrando in maniera sufficientemente attenta sull’innovazione

La prima cosa che salta agli occhi è che, nonostante un miglioramento rispetto al passato, le innovazioni tecniche nella produzione, nella vendita e nella consegna di vini, così come nella raccomandazione e nella personalizzazione dei prodotti, e ancora nel consumo, in questo settore stanno appena iniziando a prendere il sopravvento.

Alcune aziende stanno testando alcune applicazioni di intelligenza artificiale, con modelli predittivi utili per poter guidare i consumatori verso l’individuazione del vino giusto, o ancora per poter permettere ai clienti di avere una sorta di sommelier virtuale a disposizione, che possa permettere la scelta di una buona bottiglia sulla base delle loro preferenze e dei rispettivi gusti. Altre ancora si stanno concentrando in importanti innovazioni nel packaging. Sebbene la maggior parte dell’innovazione si stia concentrando nella distribuzione, i margini di miglioramento sono ovunque molto ampi.

Insomma, chi vuole investire oggi nel settore della vendita online di vino si trova a farlo in un comparto in cui esistono ampissimi margini di sviluppo ma che, contemporaneamente, può già avvalersi di alcune basi piuttosto interessanti e, dunque, non si troverà certamente a dover iniziare da solo, o da zero.

La domanda dei clienti è in continua crescita e influenzerà i comportamenti degli imprenditori

Il secondo elemento che ci piace sottolineare concerne la domanda, soprattutto in territori – come quello italiano – che è storicamente un buon consumatore di vino. Questa folta domanda, che sta migrando gradualmente verso le piattaforme digitali, consente alla clientela italiana (ma per certi versi il discorso può valere anche in termini di clientela europea) di influenzare significativamente le tendenze del settore.

Le tecnologie emergenti migliorano le vendite dirette verso la clientela

Secondo un recente rapporto della Silicon Valley Bank, il successo dell'industria vinicola online continuerà a dipendere fortemente dagli approcci orientati al cliente. Come citato nel proprio studio, le aziende vinicole di successo tra 10 anni saranno quelle che si sono prontamente adattate a un consumatore “diverso”, con valori “diversi”, un cliente che utilizza Internet in modi sempre più complessi e interattivi. Insomma, conclude l’analisi, le aziende di successo nel settore della vendita di vino online saranno quelle che evolveranno le strategie di commercio al dettaglio lontano dal concetto di cantina come unico punto di esperienza, e troveranno invece altri canali scalabili per migliorare l'esperienza dell’utente.

Peraltro, si noti come in parte le considerazioni che abbiamo sopra riassunte si stiano già affermando con particolare incidenza. È dunque possibile vedere una grande disparità nel modo in cui i consumatori acquistano vino online in base al fatto che vivano o meno – per esempio – in zone urbane o suburbane: i primi sono più propensi ad acquistare vino se possono ottenere una consegna al proprio appartamento o al proprio ufficio entro 24-48 ore, mentre i secondi in tal senso hanno meno pretese, e sono altresì molto più propensi ad ordinare per il ritiro in-store. Le aziende devono essere a conoscenza di tali caratteristiche, per poter soddisfare i clienti in base alle loro specifiche peculiarità, sbloccando così nuove opportunità di vendita online.

Le vendite dirette ai consumatori sono un must, soprattutto per le piccole imprese

Le vendite dirette ai consumatori nell'industria vinicola sono un vero e proprio must che dovrebbe essere sfruttato con una strategia ad hoc, di cui sopra abbiamo tratteggiato solo alcune ipotesi. In ambito globale, il mercato delle vendite dirette di vino ha portato in dote alle aziende del settore 3,1 miliardi di dollari nel 2017 e dovrebbe raggiungere quota 5,2 miliardi di dollari nel 2022. Attualmente, il 62% delle cantine considera la vendita diretta ai consumatori come il canale di vendita a più rapida crescita; pur rappresentando meno del 10% delle vendite totali, si stima che rappresenti il 20% del profitto totale.

Ma per quale motivo sta avvenendo tutto ciò?

Anche in questo caso, non è difficile arrivare a una considerazione finale, almeno di massima. Le cantine che vendono al consumatore riescono a generare dei margini di profitto più elevati rispetto alle vendite intermediate dai grossisti che, per il loro ruolo, ovviamente trattengono presso di sé una parte del margine del produttore. Per le piccole imprese questa opportunità è ancora più significativa, tanto che per loro i margini lordi vengono raddoppiati nel momento in cui viene adottata una relativa strategia di vendita diretta al consumatore.

A quanto sopra si aggiunta che al momento la tendenza di vendere direttamente al consumatore in questo settore non mostra segni di rallentamento, e tutto lascia presagire che continuerà a crescere in futuro, grazie all'emergere di un maggior numero di aziende e grazie all’avvento di nuove idee e nuove tecnologie.

Il mercato del commercio elettronico ha enormi margini per il consolidamento

Quando si tratta di vendite di vino online, è evidente siamo a chilometri di distanza da dove potremmo e dovremmo essere, perfino in un mercato che ama e apprezza il vino. Basti considerare che non tutte le aziende vinicole sono online, e che anche quelle che sono online non vendono sempre (anzi, lo fanno solo in una quota minoritaria dei casi) i propri prodotti su una piattaforma di commercio elettronico. Questo significa che c’è tantissimo spazio per entrare nel mercato e per poter conquistare i propri margini.

Insomma, pur essendo nel 2019, e pur potendo vantare molti altri settori ben maturi nelle vendite online, appare chiaro che solamente poche aziende e pochi imprenditori in questo comparto vinicolo stiano ottenendo le “giuste” vendite online. E che siano proprio questi pochi ad ottenere una fetta consistente delle loro entrate.

Anche chi è presente online, probabilmente non sta curando bene la user experience

Quanto sopra abbiamo avuto modo di riepilogare ci permette di tornare su una conclusione un po’ critica, ma che lascia molto spazio di intervento ai professionisti del web. Di fatti, tra le aziende del settore vitivinicolo che hanno un negozio web o una presenza online, molte sembrano fare il minimo indispensabile.

In altri termini, sono poche le aziende vinicole che hanno una presenza online in grado di coinvolgere il cliente: i siti di commercio elettronico mancano di una progettazione coerente, non badano all’user experience, spesso non sono ottimizzati per i dispositivi mobili, a volte non sono integrati con la complessiva strategia, e così via.

Dunque, ci sono tantissime opportunità per quelle aziende che sanno utilizzare (bene) gli strumenti online, e che potrebbero conquistare importanti margini di penetrazione in un mercato che garantirà sicuramente le proprie soddisfazioni nel breve termine.

Fin qui, alcune considerazioni di base. Potemmo dilungarci ulteriormente, puntando per esempio il dito verso gli aspetti della comunicazione (spesso carente) o ancora quelli della presenza social.

Tuttavia, vogliamo fermarci qui per non mettere troppa carne al fuoco alle eventuali discussioni che puoi alimentare nei commenti, entrando così in contatto con noi e con tutta la nostra community.

Ti invitiamo dunque a fare qualche valutazione su ciò che per te può rappresentare il mercato della vendita di vino online, andando a ipotizzare quali potrebbero essere le strategie più accorte per poter entrare in grande stile in questo comparto.

Rimaniamo a disposizione per rispondere a chiarimenti, riflessioni o dubbi. Se ti serve un’analisi più specifica su un tuo particolare progetto, puoi anche contattarci con i consueti recapiti che trovi in questo sito, per una prima conoscenza senza impegno!

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