Vendere un Amazon account: come fare e cosa considerare

Posso vendere un Amazon account? Posso uscire dal mio business su Amazon, e monetizzare il lavoro che ho fatto finora?

Sono queste alcune delle domande che vengono poste dai venditori di un account Amazon e… la risposta non è sempre univoca.

Sebbene ogni attività commerciale sia diversa, è vero che ci sono alcuni fattori che rendono più facile o più difficile vendere la propria attività.

Proprio per questo motivo, in questa guida tratteremo alcuni degli spunti più utili per poter comprendere se sia realmente possibile vendere la propria attività FBA, capire quanto vale e come farla valere un po’ di più prima di vendere!

Posso vendere il mio account Amazon?

Cominciamo dalle basi. Ovvero, capire se puoi vendere la tua attività su Amazon.

In linea di massima, sono tre le cose che possono aiutarti a stabilire se puoi vendere la tua attività:

• tipo di attività che stai svolgendo;
• anzianità del business;
• utile.

Ognuno di questi fattori gioca un ruolo altrettanto importante nel determinare la vendibilità di un business.

Tipo di business

Ci sono tre tipi principali di attività che puoi svolgere: rivenditore, private label, produttore.

Cominciamo dai rivenditori. Ovvero, coloro che competono, spesso selvaggiamente, per la buy box. Quel che fa un rivenditore è comprare all'ingrosso e cercare di ottenere un margine di vendita al dettaglio su Amazon.

Ebbene, il business del rivenditore è… molto vario. In alcuni casi le attività di rivendita sono molto difficili da vendere. In altri casi le attività sono impossibili da vendere, anche se l'azienda sta realizzando un buon profitto. Ma perché?

Ci sono una serie di ragioni per cui questo può avvenire. Per esempio:

• è un business altamente volatile, spesso senza limite alla concorrenza;
• l'offerta è problematica, perché tutto deve essere acquistato e non c'è garanzia che un articolo specifico sarà sempre disponibile in vendita;
• non si è proprietari di alcun bene, poiché l’acquirente sta realmente acquistando solo l'accesso al tuo account Seller Central su Amazon.

Tuttavia, se hai contratti esclusivi con i grossisti per vendere su Amazon, questo potrebbe rendere la vostra attività più facile da vendere.

Il secondo tipo di attività è quello del private label. In questo caso hai il tuo marchio, ma altre persone possono acquistare lo stesso prodotto. Questo tipo di business ha una certa influenza e può essere più attraente per gli acquirenti perché l'offerta è costante, e dato che l'articolo ha una sua storia, ci sono buone probabilità che continui a vendere.

Infine, c’è l’attività da produttore e venditore, probabilmente la più semplice da vendere, in quanto solo la tua azienda vende uno specifico articolo. Per quanto riguarda gli acquirenti, costoro spesso saranno portati a pagare un “premio”, rendendo la tua azienda più difendibile a lungo termine.

Anzianità commerciale

È ovvio che un potenziale acquirente desideri conoscere la storia dei tuoi guadagni aziendali per stimare quanto tempo ci vorrà per coprire il proprio investimento (il punto di pareggio, o break even point). Evidentemente, più è ampia la tua storia commerciale, e migliore sarà la proposta che riceverai come venditore.

Naturalmente, niente ti vieta di vendere un’attività commerciale che ha meno di un anno di anzianità. Tuttavia, è probabile che in questo caso l’acquirente desideri un sconto per aver corso il rischio di non avere troppe informazioni a proprio vantaggio.

Utile

Un altro elemento che l’acquirente vorrà conoscere è il conto economico della tua attività e, in particolar modo, il tuo utile prima di imposte e tasse (EBITDA), sul quale applicherà un moltiplicatore per poter formulare un'offerta per la tua attività. In altre parole, l'offerta per la tua azienda sarà direttamente correlata al vostro profitto netto.

In questo scenario, una contabilità accurata e aggiornata sarà fondamentale per favorire le trattative. Se dunque non lo stai già facendo, tieni una contabilità approfondita della tua attività, perché non avere contabilità o avere una contabilità confusa e non chiara è il modo più semplice per far allontanare i potenziali acquirenti. In questo modo sarà manifesto se i tuoi prodotti sono stagionali, se le vendite sono in tendenza verso l'alto, verso il basso o costanti, e così via.

Una volta che conosci sul tipo di attività che hai, sull’anzianità della tua azienda e sui tuoi margini / utili, puoi iniziare a determinare il valore del tuo business.

Quanto vale la tua azienda?

Chiarito quanto precede, è evidente che il passo logico successivo, una volta compreso che la tua azienda è vendibile, è quello di capire a quanto la puoi vendere.

È chiaro che non conoscerai il vero valore della tua azienda finché qualcuno non la comprerà! Tuttavia, puoi pur sempre determinare una stima di quanto potrebbe valere e, di conseguenza, usare questo prezzo (più ulteriore eventuale margine) per intavolare una trattativa.

Per esempio, quando si valuta un'azienda, è di aiuto osservare le transazioni di vendita storiche per confrontare le tendenze del mercato.

Ora, ci sono molti fattori da considerare quando si stima il prezzo di vendita della propria attività. Come regola generale, prendi il tuo utile netto annuale e moltiplicalo per tre.

Se dunque hai un business con 100 mila euro di EBITDA, puoi moltiplicarlo per tre e ottenere 300 mila euro come prezzo stimato di listino.

Tieni però presente che, oltre al prezzo di vendita, un acquirente acquisterà probabilmente anche il tuo magazzino, e dunque dovresti aggiungere il costo dei prodotti in esso inclusi.

Come posso far valere di più la mia attività?

Se sei preoccupato che il prezzo di vendita del tuo business su Amazon sia troppo basso, c’è una buona notizia: puoi fare qualcosa per far sì che il tuo business sembri più prezioso agli occhi di un acquirente. Ma cosa?

Riteniamo ci siano almeno sei fattori chiave che possono rendere la tua azienda più preziosa:

• tipo di business,
• anzianità del business,
• EBITDA,
• difendibilità,
• diversificazione,
• concorrenza.

Tipo di business

Un acquirente valuta generalmente i seguenti fattori, dal più al meno prezioso:

• unicità del prodotto e del marchio (ad esempio, integratori realizzati con formula personalizzata);
• private label: prodotto unico per alcuni aspetti;
• rivenditore: attività più rischiose per l’acquirente e nella maggior parte dei casi invendibili.

Anzianità del business

Gli acquirenti apprezzano le aziende più anziane, con una gerarchia di valore che può essere così riassunta:

• almeno tre anni: situazione ottimale;
• da uno a due anni: situazione buona;
• sotto un anno: rischio per l’acquirente. Aspettati offerte basse o… aspetta a vendere.

È tipico per un marchio avere questo tipo di traiettoria: il primo anno incentrato sulla fase di scoperta e sulla ricerca di ciò che funziona, il secondo e il terzo anno spese e investimenti per la crescita, il quarto anno dedicato all'ottimizzazione dei profitti netti per la vendita.

EBITDA

Naturalmente, bisogna altresì generare un profitto effettivo per essere considerati attraenti dagli acquirenti!

Per far ciò, è sempre meglio utilizzare la contabilità per capire se si è redditizi, mese dopo mese, trimestre dopo trimestre, anno dopo anno. Il livello di profitto della tua azienda influenzerà il tipo di acquirente che è attratto dal tuo annuncio.

Difendibilità

Con quale facilità un concorrente può entrare nel tuo mercato con un prodotto simile e sottrarti la tua quota di mercato? Dipende da quanto è difficile trovare il tuo prodotto!

Se il tuo prodotto è ampiamente disponibile su Amazon o Alibaba, non c'è essenzialmente alcuna barriera che impedisca ai tuoi concorrenti di aggredire la tua quota di mercato. Se il tuo prodotto è molto facile da trovare, insomma, tutto quello che qualcuno deve fare è cercare una nuova linea d’offerta, per lo stesso prodotto.

All'estremità opposta dello spettro, se sei in possesso di un brevetto per il tuo prodotto, questo aggiunge valore al business e potrebbe elevare il tuo multiplo quando calcoli l'aumento del prezzo di vendita.

Questi fattori aumenteranno la vostra difendibilità:

• fedeltà dei clienti al vostro marchio,
• prodotti proprietari,
• qualità inferiore dei prodotti di imitazione dei tuoi concorrenti.

Diversificazione

La diversificazione può dare una vera spinta aggiunta alla valutazione della tua azienda e alle offerte che ricevi.

Tutti gli acquirenti cercano di minimizzare il rischio e… il rischio maggiore che un titolare di un account Amazon può correre è la sospensione dello stesso. Il rischio successivo, che potrebbe altresì derivarne, o meno, è quello di perdere il proprio posizionamento all'interno del marketplace.

Se riesci a dimostrare che la tua attività continuerà anche se si verifica uno di questi scenari peggiori, questo darà all'acquirente la tranquillità che necessita e aumenterà le probabilità che la tua azienda venga venduta ad un prezzo superiore al suo valore attuale.

Ci sono diversi livelli di diversificazione:

• prodotti, nicchie e fonti di traffico al di fuori di Amazon,
• nicchie e fonti di traffico all'interno di Amazon.

È evidente che se vuoi diversificare la tua attività e aumentare il suo potenziale devi:

• aggiungere fonti di traffico al di fuori dell'ecosistema di Amazon, sia dal tuo sito web, dalle piattaforme dei social media, dall'email marketing, o da altri canali;
• puntare ad avere non più del 70% del tuo reddito proveniente da un prodotto o da una nicchia;
• posizionare più prodotti in più nicchie;
• creare traffico a pagamento redditizio all'interno di Amazon (annunci sponsorizzati/pay-per-clic).

Concorrenza

Hai tanti venditori sofisticati e innovativi come concorrenti, ad esempio per le custodie di un iPhone? Questo può spaventare gli acquirenti! Se infatti c'è un'alta probabilità che tu possa perdere il tuo posizionamento sul marketplace da un giorno all'altro, allora significa anche che il tuo reddito può diminuire altrettanto velocemente.

Gli acquirenti sono consapevoli di questa possibilità, e qualsiasi offerta, o mancanza di offerte, che riceverai, rifletterà il rischio percepito di acquistare la tua attività.

Insomma, far parte di un mercato con un gran numero di concorrenti potrebbe spaventare i potenziali acquirenti, poiché la possibilità che qualcuno prenda il tuo posto (causando il calo delle vostre vendite in breve tempo) è elevata.

Se invece solo uno o due dei tuoi prodotti hanno questo problema, ma il tuo business è sufficientemente diversificato, questo potrebbe aiutare a mitigare il rischio agli occhi dell'acquirente.

Quando conviene vendere?

Ora che hai visto cosa serve per determinare se la tua attività sia o meno vendibile, oltre a determinare una stima del suo valore (o del suo potenziale valore), ti starete chiedendo se convenga o meno vendere ora, o attendere.

Si tratta, evidentemente, di una domanda da un milione di euro, che tutti i venditori si pongono!

Purtroppo per te, non c’è un’unica risposta. Tuttavia, potrebbe essere utile, per te, valutare una serie di cose prima di pensare di vendere. Per esempio:

• stai contemporaneamente lavorando a qualcosa di più eccitante?
• trovi che gestire l’attività che vuoi vendere sia un compito arduo ed estenuante?
• riusciresti a trasformare il capitale derivante dalla vendita in una nuova impresa?
• vuoi solo la sicurezza di avere più denaro in banca?

Se hai risposto sì a una o più di queste domande, questo potrebbe essere il momento migliore per vendere!

Se invece hai risposto di no a tutte le domande, probabilmente è meglio conservare il tuo business, almeno per ora.

Tuttavia, se stai lavorando a qualcosa di più eccitante, e se questo ti sta rubando l'attenzione che dovresti avere sul tuo business principale, allora questo potrebbe avere un impatto sulla sua redditività. In questo caso, anche se stai lavorando a qualcos'altro, cercare di vendere un'attività in declino si tradurrà in una sola cosa: offerte basse. E, ulteriormente, significa che non è proprio il momento migliore per vendere.

Se vendere suona come qualcosa che vorresti fare, ma i profitti della tua azienda hanno sofferto di recente, allora questo è il momento di tenerla, riparare ciò che non funziona a dovere e poi prepararti a vendere quando le cose hanno ripreso a funzionare con il piede giusto: in questo modo potrai ottenere il multiplo che ti meriti.

E tu che cosa ne pensi? Hai mai comprato / venduto un account Amazon? Quali sono state le riflessioni e le valutazioni che hai fatto? Facci sapere come è andata e raccontaci la tua esperienza, affinché possa essere utile anche ai nostri lettori!