Vendere su Amazon : La Guida Definitiva

Vendere su Amazon oggi è una scelta obbligata.

La piattaforma negli anni non ha mai arrestato la sua crescita, arrivando a fatturati annuali ben oltre il miliardo di dollari.  È ormai la vetrina del mondo, battendo Google per quanto riguarda la ricerca dei prodotti e scavalcando drasticamente i suoi competitor. 

Diverse aziende hanno spostato parte del loro business su Amazon creando un account Seller (trad. venditore); contemporaneamente, molti privati hanno iniziato a interfacciarsi con la piattaforma sia proponendosi come professionisti nella gestione degli store sia nella realizzazione di propri business. Conoscere gli strumenti giusti può permettere a chiunque di raggiungere risultati davvero interessanti; al contrario, senza le giuste competenze, si rischia di perdere solo tempo e soldi.

Questa guida vuole fornirti tutte le conoscenze necessarie per iniziare a vendere su Amazon con chiarezza e ordine. Userò un linguaggio semplice per permetterti di avere un quadro chiaro e ben definito. Partiremo dalle basi e ti fornirò anche dei video di supporto con cui approfondire alcuni argomenti. 

MITI DA SFATARE

Iniziamo subito col dire Amazon cosa non è.

Amazon non è un e-commerce, è un marketplace.

Cosa vuol dire? Vuol dire che all’interno della piattaforma ci sono tantissimi store (negozi) che vendono i loro prodotti per cui, se vuoi che gli utenti trovino e acquistino i tuoi prodotti, dovrai lavorare per posizionarti al meglio sul motore di ricerca. 

Amazon non può e non deve essere l’unico motivo del tuo successo. Amazon è indiscutibilmente un valido supporto ma se vuoi davvero raggiungere ottimi risultati dovrai sviluppare il tuo business anche su altri canali, attuando strategie di marketing che ti permettano di aumentare il traffico di utenti, di convertirli all’acquisto e, infine, di fidelizzarli. Come per ogni business. 

Amazon non è tuo amico, ma premia il merito. Le regole che la piattaforma impone ai suoi Seller sono rigide: non dimenticarti che l’attenzione della piattaforma non è rivolta agli store ma ai suoi utenti, ovvero le persone che comprano. In questa dinamica, il tuo sito web può assumere un ruolo molto importante e diventare una valida integrazione nella vendita su Amazon e viceversa. Le strategie di gestione dei due account sono, per certi versi, molto differenti: se da un lato, un sito e-commerce necessita di azioni di marketing mirate per aumentare il traffico degli utenti, dall’altro Amazon ha una vetrina così grande che ti permette di raggiungere in poco tempo un numero esponenziale di possibili clienti.

 

PRO E “MENO-PRO” DELLA VENDITA SU AMAZON

Amazon offre diversi vantaggi a chi decide di vendere sulla piattaforma, supportando i Seller nel conseguimento di risultati ottimali. 

Perché ho detto pro e “meno-pro”? Perché la nostra esperienza ci insegna che un aspetto è negativo solo nella misura in cui non hai gli strumenti per girarlo a tuo vantaggio. Rispetto ai pro reali che la piattaforma mette a disposizione, i meno-pro sono aspetti da tenere sicuramente in considerazione ma che, con la giusta strategia, possono essere ugualmente trasformati in vantaggi per il tuo business.

Non dimenticarti che l’attenzione del colosso americano è volta ai suoi utenti ma, proprio per garantire un’esperienza d’acquisto migliore, deve necessariamente fornire ai venditori gli strumenti adeguati per garantire un reciproco beneficio. Vediamo insieme come:

• Entrerai in contatto con centinaia di milioni di clienti potenziali. Oggi avere un account Amazon significa, prima di tutto, essere visibile a un pubblico grandissimo (sono più di 2 miliardi le persone che acquistano sul marketplace più grande del mondo): più persone conosceranno il tuo brand, più crescerà il volume delle tue vendite.
• Una piattaforma semplice e intuitiva. Registrare il tuo account Amazon richiede pochi minuti e tutte le fasi successive sono caratterizzate da layout chiari e definiti. In più, grazie a tool quali il Pannello di gestione, sarà ancora più facile monitorare l’andamento del tuo store direttamente dalla piattaforma.
• Il supporto logistico. Amazon mette a disposizione di tutti i suoi Seller un servizio di logistica che cura al 100% tutti gli aspetti legati a questo ambito, dallo stoccaggio della merce alla spedizione e alla gestione del reso.

Quello che, invece, richiede un’attenzione (e una strategia) in più è:

• La percezione di non avere il controllo dei tuoi clienti. Come per tutti i marketplace, i potenziali clienti che raggiungerai sono clienti di Amazon, non tuoi (o, almeno, non in maniera diretta). Questo non vuol dire che il cliente non possa ugualmente affezionarsi al tuo brand né che tu non possa applicare strategie vincenti di fidelizzazione.
• Concentrare tutto il tuo business solo su Amazon. Avere un account Amazon Seller ti permetterà indubbiamente di ottenere un profitto maggiore rispetto a un  negozio fisico. Questo non sostituisce, però, l’efficienza di una vendita multicanale. Amazon infatti, contrariamente a quanto si pensa, favorisce il traffico proveniente da canali esterni, e premia il Seller in termini di posizionamento e raking nel motore di ricerca.
• La gestione dei competitor. Solo in Italia sono circa 20mila le aziende che vendono su Amazon, un dato che spaventa moltissimo chi sta valutando di inserirsi sulla piattaforma: rispetto al mondo offline, è sicuramente più marcata la presenza di venditori concorrenti ma questo non deve spaventarti poiché ognuno può applicare una propria strategia di brand in grado di differenziarsi dagli altri. 

È chiaro, quindi, come buona parte del successo derivante dalla vendita su Amazon dipenda dalle strategie di marketing che sceglierai di applicare. Il limite del tuo profitto sei tu.

QUANTO COSTA VENDERE SU AMAZON?

Sebbene la vendita su Amazon richieda costi iniziali inferiori rispetto a quelli di un normale e-commerce, ogni venditore deve essere consapevole della spesa da affrontare per diventare un Seller al fine sia di realizzare un business plan efficace sotto ogni aspetto, sia di ottimizzare la propria marginalità.  Il rapporto tra costi e servizi messi a disposizione dalla piattaforma è indubbiamente vantaggioso. In questo grafico, noterai come il 69% dei venditori su Amazon ha avviato il proprio business con una spesa complessiva inferiore a $ 5000 (pari a € 5140,00) mentre il 37% con meno di $ 1000 (€ 1028 circa).

In questa sezione, andremo ad analizzare tutte le voci costo da preventivare prima di inziare a vendere su Amazon.

Costo dei prodotti

Prima di iniziare a vendere su Amazon è normale che tu voglia una conferma sul riscontro effettivo che il tuo articolo potrebbe avere sul mercato.

L’acquisto di grandi quantità di prodotto è un investimento importante soprattutto se rischi che vada perso del tutto.  Con Amazon, potrai tutelarti iniziando con la vendita di un campione, inteso come gruppo di unità (da non confondere con il concetto di omaggio gratuito), come test di vendita.  Con questa opzione, in base al riscontro ottenuto, valuterai se acquistare maggiori quantità dal tuo fornitore o se optare per altre aree merceologiche. 

Come vedi, nessun salto nel buio.

Utilizzare un campione ti aiuterà moltissimo anche nella scelta del fornitore: acquistando piccole quantità di prodotto, potrai rivolgerti anche a più fornitori, valutandone la professionalità nonché la qualità, il prezzo e, ovviamente, il feedback degli utenti rispetto al prodotto. Non sottovalutare mai il rapporto con il tuo fornitore, è un tuo alleato a tutti gli effetti. È essenziale quindi instaurare un rapporto chiaro e trasparente che ti garantisca un prodotto ben realizzato e valorizzato con tempi di produzione rapidi ed efficienti. 

Il prezzo del prodotto è molto importante…MA…

Sarò sincero: molte persone che non hanno mai venduto su Amazon credono che l’affare migliore sia rivendere prodotti a basso costo per ottenere una marginalità più alta. Niente di più sbagliato, a meno che tu non voglia vedere il tuo business fallire entro il primo anno. La vendita online resta una vendita a tutti gli effetti pertanto, se vendi un prodotto di scarsa qualità e se il rapporto qualità-prezzo è sproporzionato, gli utenti non solo smetteranno di comprare da te ma lasceranno recensioni negative che influenzeranno i tuoi futuri potenziali clienti.   Esattamente come nella vendita offline.

Quindi:

👉 Valutare attentamente il costo del prodotto: si.

👉 Valutare la marginalità che potrà darti: si.

👉 Valutare la qualità del prodotto: sempre.

Considera che la fascia media di prezzo dei prodotti venduti su Amazon oscilla tra €15 e €200, per cui non pensare che un prezzo più alto possa danneggiarti rispetto alla concorrenza.  Come abbiamo già detto, la strategia di brand gioca un ruolo fondamentale proprio in questo, trasmettendo al target il valore dei tuoi prodotti. Tornando quindi alle spese di questa prima fase, considereremo un costo medio di almeno € 200, tenendo sempre in considerazione che buona parte di questo investimento varia a seconda del tipo di prodotto e degli altri aspetti finora considerati.

Costo di apertura dell’account Amazon Seller

Per valutare bene questa voce, dobbiamo fare una distinzione in base alle tariffe messe a disposizione dalla piattaforma e al tuo progetto di business.

⏩ ACCOUNT BASE: non hai costi fissi di gestione e, per ogni articolo venduto, paghi una piccola commissione di 0,99 cent/€.

⏩ ACCOUNT PRO: paghi l’abbonamento mensile di € 39,00 + IVA e non hai nessuna commissione sui prodotti venduti. In questa fase preliminare di analisi dei costi, prenderemo in considerazione l’account Pro con un budget, quindi, di € 39.

 

Costo per la creazione dei codici GTIN

Per vendere su Amazon, è necessario che tutti i prodotti abbiano un codice GTIN, ovvero UPC, ISBN o EAN. 

Chiaro, no? 😜

Facciamo un passo indietro e vediamo cosa significano tutte queste sigle. Il codice GTIN (Global Trade Item Number) è il numero univoco e universale del prodotto riportato nel codice a barre presente sulla confezione. In base alla collocazione geografica del prodotto, avremo differenti versioni del GTIN, con sigla e quantità di cifre differenti:

• codice UPC (Universal Product Code): è il codice del Nord America ed è formato da 12 cifre (GTIN-12)
• codice ISBN (International Standard Book Number): è il codice identificativo dei libri e può avere 13 (ISBN-13) o 10 cifre (ISBN-10)
• codice EAN (European Article Number): è il codice utilizzato in Europa ed è formato da 13 cifre (GTIN-13)

Indicare il codice esatto per ogni tuo prodotto è obbligatorio su Amazon che, attraverso questo numero, può quindi identificare con esatta precisione ogni articolo venduto sulla piattaforma.   

Quanto costa la creazione di questi codici? Il GS1 è l’organizzazione non profit responsabile degli standard globali per la comunicazione tra imprese attraverso, appunto, questi codici. L’iscrizione al GS1 prevede una quota associativa iniziale proporzionata al tuo fatturato annuale (per fatturato inferiore a € 5000 la quota è di € 395) con una quota annuale successiva di € 95,00 (fissa per fatturati inferiori a € 1.000.000) [fonte GS1 Italy].  Completata l’iscrizione, avrai accesso a 1000 codici EAN. Ricordati che a ogni codice corrisponde una tipologia di prodotto, non un singolo prodotto. 

Se, invece, la tua intenzione è quella di vendere un numero drasticamente inferiore di prodotti (ad esempio, due sole tipologie di prodotto), potrai acquistare i codici su siti specifici a un prezzo che oscilla tra €2 e €10. C’è solo un caso in cui non avrai bisogno di alcun codice: con i prodotti personalizzati o fatti a mano, in quanto unici e non classificabili. 

 

Costo per la realizzazione di immagini e fotografie

Anche l’occhio vuole la sua parte…giusto?

Su Amazon, l’immagine gioca un ruolo fondamentale per diversi motivi:

👉 attira e incuriosisce il cliente: trovando una bella immagine, l’utente sarà maggiormente spinto a cliccare sul nostro prodotto;

👉 conferisce serietà al nostro account: inserire foto e immagini di qualità farà in modo che l’utente non si senta truffato e si fiderà di noi;

👉 rende maggiormente accattivanti i nostri prodotti: mostrando in maniera chiara gli aspetti del nostro prodotto, risponderemo già a molti dubbi del nostro potenziale cliente;

👉 riduce i tempi di conversione: alcuni acquisti sono considerati d’impulso e optare per foto di qualità può colmare da subito il bisogno dell’utente di identificarsi col valore trasmesso;

👉 ci distingue dai nostri concorrenti: ogni brand trasmette i suoi valori in modo diverso e, di conseguenza, permette di raggiungere target differenti.

Come sempre, la qualità si paga, a meno che non sia tu stesso un fotografo professionista o di buon livello.  Per ovviare a questa necessità, diversi privati hanno inserito dei veri e propri servizi fotografici online (ad esempio, Virtual Graphics). 

Come funziona? Una volta selezionato il quantitativo di foto che intendi realizzare, dovrai spedire al fotografo che avrai scelto il tuo prodotto e fornirgli tutte le informazioni che desideri far trasparire già dalle immagini. Otterrai così un servizio fotografico di primissima qualità con contenuti grafici e foto ad alta risoluzione che rispettano i parametri richiesti da Amazon. 

Quanto costa?   Il costo medio è di € 15 per foto, con un minimo di ordine di 3 foto. In questo nostro calcolo, preventiveremo € 100, includendo quindi un pacchetto con più foto che includa anche immagini esplicative del prodotto e altri contenuti grafici.

 

Costo di realizzazione del logo e del brand

Essere riconoscibili ha il suo peso, soprattutto nel mondo digitale. Avere un logo che richiami i tuoi valori e la tua idea di business non è dichiaratamente obbligatorio ma capisci bene quanto sia importante per costruire brand awareness e quanto semplifichi i processi di conversione.

Sarò ripetitivo ma, anche stavolta, devo darti lo stesso consiglio: devi rivolgerti a un professionista.   Il logo è il segno di riconoscimento della tua azienda: vuoi che sia percepito in maniera positiva o negativa? Appunto. 

Navigando su Internet, troverai tantissimi freelance specializzati in lavori di grafica che, per realizzare un logo ad hoc per la tua personalità aziendale, ti chiederanno tra € 30 e € 50. Sceglilo con cura: è bene che il logo resti quanto più costante nel tempo o i clienti potrebbero non riconoscerti più tra i vari competitor. Per vendere su Amazon, una strategia vincente è sicuramente quella di utilizzare il proprio marchio così da accedere a dei servizi dedicati in grado di aumentare la tua reputazione, la tua brand awareness e quella dei tuoi prodotti. Il costo medio complessivo per registrare il tuo marchio all’Ufficio Brevetti è di circa € 200.

 

Costo per l’apertura e la gestione della partita Iva

Molte volte ci viene chiesto: è obbligatoria la partita IVA per vendere su Amazon?

Purtroppo, o per fortuna, si.   Come ben sai, aprire la partita IVA non è indispensabile se non superi € 5000 di fatturato l’anno ma, a tal proposito, tocca fare le giuste precisazioni:

• la prestazione occasionale non si applica alla vendita commerciale, può essere applicata solo a servizi svolti come libero professionista pertanto non potrai utilizzare questa soluzione per rinviare l’apertura della partita IVA;
• se la tua intenzione è quella di non superare €5000 in un anno, allora mi sfugge perchè tu stia ancora leggendo questo articolo.

Il motivo per cui finora ti ho parlato di costi reali legati all’apertura di un account Amazon Seller è proprio per chiarire che non stiamo parlando di aprire un qualsiasi profilo sui social: vendere su Amazon è un vero e proprio lavoro e, come tale, richiede competenze, un investimento e tempo.

E, secondo te, una persona si forma, investe soldi e tempo per guadagnare € 5000 in un anno? Secondo me, no.

Tornando, quindi, ai costi della partita IVA…

Per aprirla, non affronterai nessun costo, dovrai solo scaricare e compilare il modulo dell’Agenzia delle Entrate e consegnarlo all’ente territorialmente competente rispetto al tuo domicilio fiscale. A meno che tu non sia in grado di gestire in autonomia tutti gli aspetti fiscali, avrai bisogno del supporto di un commercialista che possa gestire tutti gli adempimenti fiscali e contributivi. Il costo varia a seconda del servizio che sceglierai ma, volendo indicare una cifra di riferimento, l’onorario per il professionista parte da € 80/100 al mese.

Come abbiamo già detto, la vendita di un prodotto su Amazon riguarda un’attività puramente commerciale e, di conseguenza, dovrai rispettare tutti gli adempimenti previsti dall’attuale ordinamento fiscale. Oltre alla partita Iva, quindi, avrai bisogno di presentare la segnalazione di inizio attività, iscriverti al Registro delle Imprese e regolarizzare la tua posizione all’Inps (su cui dovrai versare i relativi contributi e il fisso minimale  per tutti i commercianti di circa 3700€ all'anno).

 

RICERCA PRODOTTO

Sicuramente non puoi vendere su Amazon se non hai un prodotto.

Da dove cominciare per sceglierne uno profittevole?  Se hai già le idee chiare su cosa vendere, se hai già un fornitore o se produci tu stesso qualcosa che vuoi vendere sul marketplace sei già a buon punto.  In caso contrario, ti do qualche consiglio utile per iniziare a fare una prima selezione. 

• Osserva il tuo ambiente: sicuramente uno degli stimoli di molti Seller nasce da una situazione che hanno vissuto; ogni prodotto soddisfa un’esigenza, per cui partire da un bisogno reale è già un buon inizio;
• Crea una lista di potenziali prodotti: prendi carta e penna e inizia a buttar giù qualche idea, arrivando almeno a una ventina di prodotti per procedere poi con una scrematura;
• Fai una ricerca di mercato: la trasparenza di Amazon è un’arma a tuo favore e ti permetterà di studiare, per ogni prodotto, la fascia di prezzo, la risposta del pubblico e il numero di vendite.
• Non seguire solo il tuo gusto personale: vendere qualcosa che porti un guadagno reale e che, al contempo, ti piaccia non deve essere una priorità; ricordati che sei un Seller, non un utente, per cui la tua priorità è vendere.

Consideriamo le 20 idee prodotto che hai annotato: come possiamo scoprire se sono un buon punto di partenza? La risposta ce la fornisce Amazon. Per ogni articolo messo in vendita sul marketplace, la piattaforma ci permette infatti di accedere a informazioni davvero utili: parole chiave, prezzo e recensioni.

 

Analisi delle parole chiave

Da dove inizia la ricerca del prodotto da parte degli utenti? Dalla barra di ricerca, appunto, ed è lì che abbiamo una prima informazione utile sulle parole chiave (o keyword) che ci interessano.  Se cerchi, ad esempio, “lampada uv” e “lampada soggiorno” avrai una dimostrazione pratica di quello che sto dicendo.

Le keyword sono molto importanti e aiutano i Seller a comprendere il comportamento del target di riferimento proprio attraverso le parole inserite in fase di ricerca. Va da sé che le parole chiave andranno utilizzate anche all’interno della scheda prodotto affinché Amazon faccia corrispondere, a quella ricerca, quel risultato, e nelle campagne PPC per aumentare le conversioni e, di conseguenza, il volume delle vendite.  

Ci sono diversi strumenti che puoi utilizzare per una ricerca efficace delle parole chiave:

• Amazon Autosuggest: partendo dalla barra di ricerca, noterai che digitando già una sola parola, compariranno diversi suggerimenti; Amazon, infatti, ti consiglierà automaticamente gli abbinamenti di parole più inseriti.
• Helium 10*: questo software ha un tool utilissimo, Cerebro, grazie al quale, in pochi click, potrai accedere a tutte le keyword legate a un determinato prodotto;
• Google: sebbene Amazon sia la piattaforma più utilizzata per la ricerca dei prodotti, non è detto che tu non possa cercare spunti utili anche sul grande motore di ricerca;
• Dizionario dei sinonimi e contrari: un po’ old school ma sempre utile, soprattutto se vuoi trovare parole chiave affini a quelle di tuo interesse (ad esempio, alla parola quaderno, potrai affiancare le parole blocco, bloc-notes, memorandum, notes, taccuino)

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Analisi del prezzo e stima delle vendite

Per un’analisi efficiente e reale del mercato, dovrai studiarne l’ampiezza così da capire quanto stanno vendendo i tuoi concorrenti. 

Facciamo un esempio: cerchiamo un prodotto qualsiasi su Amazon. Questo prodotto ha un totale di 1200 vendite di cui 1000 sostenute solo dai primi due Seller comparsi dai risultati di ricerca. In questo caso, le vendite non sono ben distribuite pertanto, per ottenere risultati, dovrai necessariamente essere tra quei primi due risultati. Invece, nel caso in cui le 1200 vendite fossero ben distribuite tra i primi 5 risultati, significherebbe avere decisamente più facilità di posizionamento in quel mercato specifico. Ora, hai due modi per effettuare questo tipo di ricerca:

• Il primo è digitare manualmente le diverse parole chiave di tuo interesse e verificare tu stesso i risultati ottenuti. Richiede tempo, è abbastanza dispersivo e non è sicuramente la soluzione che ti consigliamo noi che abbiamo esperienza nel settore
• Il secondo, quello che noi ti consigliamo, è quello di utilizzare Jungle Scout (e ora ti spiego come).

Partiamo col dire che Jungle Scout è uno strumento gratuito che offre diversi tool di analisi e monitoraggio che supportano l’attività di gestione dell’account Amazon. In questo contesto, ci concentreremo su quelli utili all’analisi della domanda di mercato e ai fattori ad essa correlati. Come sempre, si parte dal prodotto.  Abbiamo fatto un elenco di 20 possibili prodotti, abbiamo cercato le parole chiave legate a ognuno e adesso andiamo invece a scoprire come si comporta la concorrenza.  

Accedi su Jungle Scout e seleziona la macro-categoria del tuo prodotto, che chiameremo categoria-genitore. Inserisci poi, nel campo “Enter sales rank”, il numero di posizione in classifica del prodotto concorrente di cui vuoi stimare le vendite (lo trovi nella pagina di dettaglio del prodotto, in cui apparirà il posizionamento in classifica di vendita all’interno di quella categoria). Indica quel numero nel form e clicca su “Find out now”.

Jungle Scout ti fornirà una stima delle vendite mensili di quel determinato prodotto, un dato che potrai utilizzare per renderti conto di quanto sia ampio quel mercato in maniera concreta.  Ti consiglio di ripetere questa operazione con i primi 10 concorrenti che compariranno nei risultati di ricerca.

Il tuo obiettivo è quello di scoprire quali prodotti superano le centinaia di vendite al mese in maniera ben distribuita: quelli saranno i mercati migliori in cui inserirsi per ottenere dei profitti interessanti.

 

Analisi delle recensioni

Le recensioni, come ben saprai, sono lo strumento messo a disposizione degli utenti online per valutare un servizio o un prodotto fornendo un feedback.  Sono certo che almeno una volta ti sarà capitato di farne una ma ti sei mai chiesto che ruolo giocano le recensioni nelle dinamiche di marketing?

Avere un riscontro sincero dai clienti è senza dubbio un’arma a doppio taglio:

• può aiutarti a capire le aspettative dell’utente rispetto a un prodotto
• può aiutarti a capire cosa migliorare 
• può aumentare la tua affidabilità come venditore se le valutazioni sono perlopiù positive

Parallelamente, può essere anche il motivo per cui un cliente non comprerà mai da te.

Analizzare le recensioni dei competitor ti permetterà di delineare i primi due punti con estrema chiarezza.

Da dove iniziamo? Sempre dalla ricerca del prodotto (oramai non serve più dirlo).

Così come abbiamo considerato l’ampiezza del mercato in base ai risultati di ricerca, allo stesso modo verificheremo le valutazioni dei clienti. Il primo fattore da considerare è il numero di recensioni presenti: se tra i primi risultati di ricerca trovi dei colossi, con un numero di feedback altissimo, il nostro consiglio è quello di optare per un altro mercato. Una volta aperto il tuo store, per totalizzare molte recensioni ci vorrà parecchio tempo. Scegli quindi un prodotto in cui la concorrenza non sia irraggiungibile così da non correre il rischio di essere sempre scartato favorendo chi ha un rating più alto. Il secondo fattore è invece il valore di quella recensione, ovvero positivo o negativo. Sono importanti entrambi perché ti aiuteranno a capire cosa funziona di quel prodotto e cosa può essere migliorato. 

 

Analisi della stagionalità del prodotto

Infine, va fatta un’ultima considerazione. Quando posso vendere il mio prodotto? Un mese, sei mesi o tutto l’anno? Questa è una scelta soggettiva, non c’è un giusto o sbagliato, e incide ovviamente sulle logiche di business che andrai ad applicare.  A monte, però, per riconoscere se il tuo prodotto è circoscritto a un periodo ben preciso, puoi aiutarti con Google Trends.

Questo strumento gratuito di Google consente, attraverso la ricerca di parole chiave (immancabile), di monitorare il volume di ricerca di un prodotto attraverso un grafico. A colpo d’occhio riuscirai subito a capire se il tuo prodotto può vendere tutto l’anno o solo per un periodo ben definito.

 

Caratteristiche del prodotto ideale

Premetto che, sulla carta, tutto può essere venduto su Amazon. Va però specificato che alcune tipologie di prodotto hanno maggiori possibilità di profitto rispetto ad altri.

Vendere su Amazon, come puoi ben vedere, non è una decisione da prendere su due piedi, ci sono diversi elementi da considerare, studiare e approfondire affinché l’investimento iniziale generi dei risultati concreti. Sicuramente, rispetto ad altri business, i primi step sono quelli più delicati e richiedono un’attenzione e una valutazione in più rispetto a quelli successivi.   Si tratta, infatti, di mettere il primo mattone su cui verranno poggiati gli altri.

Volendo definire alcune linee guida utili nella scelta del tuo prodotto, il mio consiglio è quello di:

• Considerare una fascia di prezzo che oscilli tra € 20 – € 200;
• Optare per articoli leggeri, piccoli e facili da vendere;
• Optare per articoli che possano essere spediti per via aerea;
• Selezionare un prodotto con meno di 100 recensioni;
• Scegliere prodotti che possano vendere almeno 10 unità per giorno;
• Scegliere prodotti che possano garantirti un margine di almeno del 30%, con un prezzo di vendita almeno di 3 volte superiore rispetto al prezzo di acquisto;

DOVE TROVARE FORNITORI

Parliamo un po’ di questa figura ibrida. Sì, perché il fornitore, nella vendita su Amazon e in generale nella vendita, è il tuo partner in crime (senza il crime, ovviamente, si fa per dire). Se da un lato è vero che lo paghi per il servizio che ti offre, è pur vero che prima dell’aspetto economico bisogna stabilire obiettivi comuni e, soprattutto, fiducia.

Il fornitore è, infatti, responsabile della produzione nonché del packaging del prodotto che andrai a vendere su Amazon. Inoltre è sempre lui a garantirti la quantità e la qualità dei prodotti richiesti. Costruire un rapporto stabile e duraturo, permetterà a entrambi di raggiungere un mutuo vantaggio: da un lato, lui potrà garantirti un prezzo competitivo; dall’altro, tu lo aiuterai a vendere maggiori quantità di prodotto. Ma dove puoi trovare il fornitore giusto per te?

Ci sono diversi canali, sia online che offline. Oltre ai diversi portali che puoi trovare in rete (eBay, Alibaba, Aliexpress, Global Sources, etc), niente ti impedisce di stabilire un rapporto commerciale con un’impresa, un produttore locale o un artigiano. Puoi trovare fornitori in grado di diventare i tuoi nuovi partner praticamente ovunque: nelle fiere o nelle mostre artigiane, negli eventi dedicati all’export…insomma, ovunque.

Nella selezione online, in cui è più difficile stabilire un contatto diretto, ti consiglio alcuni parametri per orientarti al meglio nella tua scelta. Nella ricerca del fornitore giusto, tieni in considerazione quelli che hanno:

• Feedback positivi. La fama è importante in rete, punta solo a fornitori che hanno almeno il 95% di feedback positivi e che abbiano migliaia di valutazioni.
• Anni di attività alle spalle. Meglio puntare sui venditori che hanno più storicità, più valutazioni e un tasso elevato di feedback. Ad esempio, Alibaba ti consentirà di ordinare i venditori proprio sulla base della valutazione (seller rating) risparmiandoti un bel po’ di tempo;
• Prezzi “giusti”: comprare da un fornitore che propone i suoi prodotti a un prezzo troppo basso per essere vero non è un comportamento appropriato. Sii cauto poiché a volte, chi vende a prezzi molto ridotti, vende prodotti di qualità estremamente bassa, soprattutto se è presente da poco tempo sul mercato. Confronta pertanto il prezzo medio del prodotto con diversi venditori: se il fornitore che stai valutando ha un prezzo di vendita molto più basso della media, probabilmente sta collocando prodotti non originali o di qualità inferiore. AliExpress offre, ad esempio, uno strumento che filtra i prodotti sulla base dei prezzi: sarà sufficiente posizionarsi sul campo “prezzo” nella pagina del prodotto e vedere quante persone lo hanno acquistato e con quale costo. Se lo hanno fatto poche persone, ti consiglierei di desistere;
• un servizio di assistenza: una corretta comunicazione con il fornitore è un aspetto fondamentale. Ogni qualvolta avrai bisogno di mettertici in contatto con lui, devi avere la possibilità di farlo. Quando contatti le prime volte il fornitore, domandagli dettagli anche molto specifici su spedizione, consegna e qualità del prodotto e valuta, oltre al resto, anche la reattività e la qualità della risposta.

Questi non sono, ovviamente, gli unici aspetti che dovresti valutare per poter trovare un buon fornitore ma è comunque un buon punto di partenza per ridurre al massimo eventuali fregature.

 

Come negoziare con il fornitore

Quella della trattativa è un’arte sottile basata principalmente sulla scaltrezza.  C’è chi lo è per carattere e chi lo impara a sue spese. Nel dubbio, ti indico l’approccio che, nel tempo, abbiamo considerato come il più utile allo scopo.  Come prima cosa, non focalizzarti mai su un unico fornitore ma seleziona sempre 5 contatti diversi con cui trattare contemporaneamente. Per ciascuno di loro, valuta la risposta che daranno a queste domande:

• offri un campione?
• quanto costa un campione inviato a questo codice postale?
• quale prezzo per 500 unità di prodotto?
• quale prezzo per 1.000 unità di prodotto?
• posso fare un primo ordine di sole 10 unità di prodotto? A che prezzo?

In aggiunta, puoi domandare anche qualcosa di più specifico, come ad esempio le politiche di personalizzazione del prodotto, e tutto ciò che ti passa per la mente. Scrivi tutte queste domande in una sola email così da non portarla troppo per le lunghe e avere subito le informazioni di cui hai bisogno.

Una volta ottenute, fai le tue valutazioni considerando sia il contenuto che la forma: tornando a quello che ti dicevo prima, dai un peso anche alla chiarezza delle informazioni, all’esaustività e al grado di specificità che ti hanno fornito. Ti sarà più semplice capire il loro livello di professionalità. 

Il primo traguardo da raggiungere è sicuramente quello di ottenere un campione al prezzo migliore e nei tempi più utili. In questo modo farai già un grande step nel tuo percorso di vendita su Amazon.   Non essere mai approssimativo: studia il prodotto, provalo, testalo in più situazioni. Devi essere sicuro della tua scelta perchè ai clienti non importerà sapere cosa è andato storto.

Tieni sempre a mente che la reputazione, su Amazon, è la tua. Così come tue saranno le recensioni negative frutto della tua negligenza.  Capisci bene che, far intendere al fornitore che stai ricevendo anche altre proposte, ti dà un potere decisionale più alto e lo mette nella condizione di scendere maggiormente a compromessi. Non sempre ma molto spesso.

Il secondo traguardo, non meno importante, è definire il prezzo e le modalità per il primo ordine.

Il terzo, e ultimo, traguardo è quello di concordare i termini di pagamento. Qui la tua flessibilità sarà inevitabilmente influenzata dal prodotto e da come è andata la trattativa fino a quel momento. Spesso si giunge a un accordo che prevede un pagamento anticipato del 30%, e poi del 70% prima della spedizione del prodotto. Altre volte, il 50% anticipato e il restante 50% alla consegna. 

Per i metodi di pagamento, PayPal va sicuramente bene per l’acquisto dei campioni ma per ordini più grandi, anche a causa delle commissioni, è meglio puntare sui bonifici bancari sia per la tracciabilità che per i costi fissi e non percentuali delle transazioni.

 

APERTURA ACCOUNT SU AMAZON

È vero, abbiamo già parlato dei costi dell’account Amazon. In questa sezione, però, voglio approfondire con te i vantaggi e le possibilità che offrono i due abbonamenti per chi vuole vendere su Amazon, vedendo per quali business sono da preferire. Per conoscere nel dettaglio i termini e le condizioni di servizio, clicca qui. 

Come abbiamo già visto, Amazon offre:

• ACCOUNT BASE: adatto a chi vende piccole quantità di prodotto (meno di 40 vendite al mese), il suo principale beneficio è che non dovrai pagare alcun costo fino a quando non venderai qualcosa mentre, per ogni articolo venduto, ci sarà una commissione di chiusura fissa pari a 0,99 cent/€.
• ACCOUNT PRO: ideale per chi vende grandi quantità di prodotto (più di 40 vendite al mese). Non ci sono commissioni di chiusura fissa ma una quota di abbonamento mensile pari a € 39. Rispetto all’account Base, l’account Pro ti permetterà di vendere prodotti in tutte le categorie di Amazon, ottenere l’idoneità per gli acquisti 1-Click, aver accesso ai report sugli ordini e a ogni feed, caricare il tuo inventario e le tue offerte per mezzo di strumenti automatizzati (upload di file voluminosi) e, infine, disporre dell’accesso al Seller Central API e ai Web Services di Amazon.

Amazon non impone vincoli di tempo con gli abbonamenti sottoscritti pertanto, se non sei sicuro dei volumi di vendita che potrai raggiungere vendendo sulla piattaforma, potrai iniziare tranquillamente con un account Base e passare, in un secondo momento, a quello Pro.  Personalmente, ti suggerirei di partire direttamente con un account Pro per poter accedere da subito ai servizi e agli strumenti aggiuntivi che incideranno, di conseguenza, sulle tue  strategie di vendita. 

 

Come aprire un account

Accedendo alla pagina di Amazon Seller Central, potrai procedere alla registrazione del tuo account in pochi semplici passi. 

 

Se hai già un account Amazon utente, potrai creare un account Seller usando le stesse credenziali. In caso contrario, o nel caso in cui preferissi associare la gestione delle vendite a un’altra email o, semplicemente, a un altro account, ti basterà cliccare su “Crea il tuo account Amazon” e compilare il form. 

Dopodicché, ti verrà chiesto di inserire i tuoi dati e altre informazioni personali, tra cui: 

• Carta di credito;
• Numero di telefono;
• Informazioni aziendali;
• Informazioni sulla persona di riferimento;
• Informazioni sul titolare effettivo;
• Dati bancari.

Successivamente, avrai la possibilità di selezionare, come preferenza, l’opzione per vendere anche su tutti i marketplace europei invece che solo in Italia. In questo modo, il tuo shop sarà visibile non solo su Amazon.it ma anche su Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.es etc.

Cosa cambia? Scegliendo questa opzione potrai vendere su più marketplace senza una quota di abbonamento aggiuntiva e gestendo tutto da un unico account. Un vantaggio non indifferente considerando che, grazie allo strumento Crea offerte a livello internazionale, potrai definire un’unica offerta e impostarla per i diversi marketplace, selezionandoli tutti o solo quelli che consideri di maggiore interesse. 

 

REALIZZARE UN PRIVATE LABEL

Nella vendita su Amazon, potrai scegliere tra diversi modelli di business.  L’evoluzione della piattaforma, soprattutto negli ultimi anni, ha ristretto alcuni modelli solo a specifiche nicchie in mercati non completamente saturi. Il modello di business che oggi è sicuramente più vantaggioso è il private label, ovvero il marchio privato, grazie anche a tutti i vantaggi che Amazon mette a disposizione di chi sceglie di registrare il proprio brand.

Questi Seller avranno, infatti, la possibilità di inserire la pagina A+, ovvero una scheda di approfondimento con ulteriori specifiche che integrano la descrizione prodotto posta in alto,   e di realizzare campagne sponsorizzate PPC ad hoc per il proprio marchio.  Questo non vuol dire che debba essere tu il produttore e rivenditore del tuo prodotto: semplicemente, significa che il tuo prodotto, il tuo account e tutto quello inerente al tuo shop avrà il tuo marchio [per approfondire i vantaggi del private label, ti suggerisco di leggere i Costi di realizzazione del logo e del brand].

Anche per questo, parlando di come negoziare con i fornitori, ti dicevo di verificare l'eventuale disponibilità a personalizzare il tuo prodotto poiché sarà lui ad applicare il tuo logo sul prodotto e sul packaging. Dedica, quindi, il tempo necessario a definire il tipo di stampa, i colori, il posizionamento dei segni distintivi, la grafica e tutti i dettagli necessari per comunicare al meglio il tuo brand. Ovviamente, fatti poi inviare un campione per poter valutare il risultato di quanto definito. 

 

BRAND IDENTITY E POSIZIONAMENTO

 

Il giusto nome per il tuo brand

Dare un nome al tuo business significa dargli un’identità e, per certi versi, un carattere. Sembrerà strano ma è così: il nome del tuo marchio incide direttamente sull’immaginario percettivo del tuo target di riferimento. Comprereste mai apparecchiature medico-sanitarie da un Seller di nome “Fuoco Ardente”? Stona un po’, non credi? Eppure, se il prodotto fosse, invece, una linea di peperoncini piccanti di prima qualità, un nome del genere non farebbe che confermare le aspettative e predisporre positivamente all’acquisto.

Ecco perché il nome che sceglierai è importante.  No, non posso sceglierlo io per te (per certi versi è come un abito su misura) ma posso aiutarti fornendoti delle linee guida che credo possano aiutarti nella scelta.

Il nome del tuo brand deve rispecchiare queste 5 caratteristiche:

• Riconoscibilità. Devi distinguerti dai tuoi competitor e posizionarti saldamente nella mente del tuo target. Non optare quindi per nomi che somigliano o richiamano altri brand, magari anche più famosi, poiché rischieresti solo di affossarti da solo. Per il posizionamento, ti consiglio di definire al meglio il tuo valore differenziante (es. vendi solo quella tipologia di prodotto, vendi solo per quella categoria di persone, il tuo prodotto ha un valore in più rispetto agli altri, etc).
• Comunicatività. Scegli un nome evocativo, descrittivo, che possa trasmettere delle emozioni al tuo potenziale cliente. Occhio: evocativo, non esoterico. Anche qui, l’esempio di prima “Fuoco Ardente” ci viene in aiuto poiché, solo a pronunciarlo, la nostra mente ci rinvia immediatamente a quella sensazione forte di calore, bruciore (motivo per il quale non era particolarmente indicato per vendere apparecchiature medico-sanitarie).
• Semplicità. Ogni nome deve essere semplice da ricordare, una caratteristica che, in fin dei conti, molto spesso coincide con il criterio di brevità. Non a caso, la Blue Ribbon Sports nel 1971 optò per un nome più corto e decisamente più incisivo: Nike.
• Mancanza di ambiguità. il nome deve essere privo di ambiguità, sia fonetiche che di significato. Mi viene in mente il caso di un’azienda che creò una app per tablet  chiamandola inkulator (l’unione di ink, inchiostro, e calculator, calcolatrice).
• Fruibilità online. Anche il dominio incide, a suo modo, sulla percezione del tuo brand pertanto, se vuoi vendere solo in italia, opta per nome.it oppure per nome.com se preferisci vendere in tutto il mondo.

 

Strategie di posizionamento e ottimizzazioni

C’è un fattore indispensabile per vendere su Amazon, senza il quale il tuo account non ha futuro: i clienti devono trovarti.

Partiamo dal concetto, scontato e ovvio, che non compro quello che non vedo. Sei d’accordo con me? Su Amazon questo concetto è ancora più marcato poiché l’utente tipo è pigro, va di fretta e, nella maggior parte dei casi, conclude la sua ricerca sulla prima pagina (figurati se trova te alla 20esima). Questo perché, già tra i primi risultati, troverà le aziende che hanno un buon posizionamento e un buon rating. 

Anche stavolta le parole chiave giocano un ruolo fondamentale.

Come abbiamo già detto, la ricerca del cliente per qualsiasi prodotto inizia appunto digitando le parole associate all’articolo di suo interesse. Tanto potrà inserire “tutina neonatale”, tanto potrà inserire “neonato 2 mesi vestito”. Capisci bene che se il tuo posizionamento include le parole “tutina body neonatale – vestito per neonato 0, 1, 2, 3 mesi” comprenderai entrambe le ricerche. A monte, per una ricerca specifica delle keyword necessarie, dovrai fare una ricerca approfondita sul tuo prodotto per scoprire tutte le parole chiave ad esso associate. 

Ci sono, oggi, diversi software che possono aiutarti in questo task ma quello che, a nostro avviso, ottimizza al meglio la ricerca offrendoti anche altri strumenti di supporto è Helium 10*, la soluzione software per le vendite su Amazon più completa sul mercato. Questo software ha un tool utilissimo, Cerebro, grazie al quale, in pochi click, potrai accedere a tutte le keyword legate a un determinato prodotto. 

Come? 

 

Come puoi vedere dall’immagine, la ricerca avviene tramite ASIN (Amazon Standard Identification Number) che identifica il tuo prodotto e grazie al quale potrai svolgere diverse analisi, oltre quelle relative alle keyword.

* Inserisci il coupon SCUOLAECOMMERCE_10 per uno sconto del 10% ogni mese per sempre    oppure il coupon SCUOLAECOMMERCE_50 per lo sconto del 50% solo sul primo mese.

 

Profilarci al meglio attraverso le giuste parole chiave ci permette di raggiungere un buon posizionamento organico, ovvero la possibilità di comparire tra i primi risultati di ricerca su Amazon senza necessariamente spendere soldi in campagne pubblicitarie. Devi, però, tenere a mente una cosa importante: raggiungere un buon posizionamento non significa avere una stella in marmo incastonata sulla Walk of Fame. 

Ascoltami bene, NIENTE di tutto quello che imposterai sul tuo account è definitivo.

Il mercato cambia, i clienti anche e un bravo Seller è quello che ha la capacità di adattarsi e di adattare il suo prodotto a quei cambiamenti attraverso strategie, analisi e monitoraggio continui. È proprio il caso di dirlo: basta una parola per perdere tutto.  

 

SCHEDE PRODOTTO: COS’È E COME CREARLA

La scheda prodotto è quella che vediamo ogni volta che apriamo la pagina di un determinato articolo in vendita su Amazon o su qualsiasi altro portale. Ci fornisce le indicazioni relative al prodotto fornendo al potenziale cliente tutte le informazioni utili a valutarne l’acquisto. Ogni scheda prodotto è composta da:

• Titolo
• Descrizione
• Immagini e fotografie

Titolo della scheda prodotto

Il titolo di una scheda prodotto indica e definisce chiaramente l’articolo in vendita e dovrà fornire le principali informazioni che permettano all’utente di capire se è o meno quello che stava cercando. La lunghezza del titolo non dovrà superare le 20 parole e, a tal fine, giocheranno un ruolo molto importante le parole chiave che avrai individuato. (per scoprire come analizzare le parole chiave, clicca qui)

 

Descrizione del prodotto

Una volta letto il titolo, se il cliente è interessato, procederà leggendo la descrizione del prodotto. Per quanto possa piacerti, la scelta migliore è quella di essere sinceri e chiari: alzare le aspettative del tuo potenziale cliente eccessivamente può farti rischiare una recensione negativa, che non è assolutamente nel tuo interesse. (Come acquisire recensioni positive) In questa sezione potrai quindi aggiungere tutte le specifiche che vorrai relative all’uso, al materiale, alle dimensioni e, perché no, anche ai casi in cui il tuo prodotto non è consigliato. 

La scheda prodotto, nel suo complesso, è anche un modo per filtrare maggiormente il tuo pubblico. Più il target è specifico (parliamo quindi di nicchia), più il tuo prodotto verrà indicizzato su determinate keywords.

Usa un linguaggio adatto al tuo target: ricorri a tecnicismi solo se hai la certezza che possano comprenderli, altrimenti semplifica quanto più possibile utilizzando esempi e concetti facilmente accessibili. Un consiglio, a tal proposito, può essere quello di inserire un elenco puntato che permetta al lettore di schematizzare le informazioni inserite, valutando rapidamente quelle di suo interesse.

Immedesimati col tuo target e metti in risalto quelli che ritieni essere gli elementi che potrebbero convincerlo ad acquistare il tuo prodotto.

Fotografie prodotti

Inutile negarlo: le immagini stanno sostituendo sempre più il nostro modo di comunicare. Lo vediamo sui social e, allo stesso modo, questa tendenza si riversa anche nelle fasi di acquisto. È quindi molto importante selezionare foto del prodotto non solo veritiere ma anche accattivanti, che permettano all’utente di capire, con poche ma buone immagini, le caratteristiche del prodotto, come e quando utilizzarlo e possibili usi alternativi.

Tra i motivi per cui le immagini hanno un impatto molto forte sui potenziali clienti, c’è sicuramente anche la mancanza di tempo e concentrazione. Rispetto a leggere tutte le specifiche inserite testualmente nella descrizione, l’utente tipo preferisce di gran lunga ottenere tutte le informazioni visivamente, prima di passare, successivamente, al controllo delle recensioni.

Attenzione: questo non ti autorizza a prendere sottogamba titolo e descrizione del prodotto anzi, per un risultato garantito, l’ideale è riportare le stesse informazioni anche a livello grafico. Anche con le immagini vale il discorso della sincerità: accrescere le aspettative dell’utente resta sempre un rischio da evitare.

Un altro suggerimento potrebbe essere quello di inserire, tra le foto, una in cui il prodotto è contenuto all’interno della sua confezione. A che pro, penserai. Beh, ricordati che, tra i tanti utilizzi di Amazon c’è anche quello di acquistare regali e un packaging curato può diventare, in questo caso, un plus valore.

 

AUMENTARE I VOLUMI DI VENDITA: IL MARKETING SU AMAZON 

Lancio prodotto e Promozione

Avrai spesso sentito parlare del lancio di un prodotto su Amazon e si, già dal nome, capisci che si tratta dell’inserimento commerciale di un articolo sul marketplace.  Perché è così importante? Se sei Seller da poco, e se hai letto fino a qui, sai bene che i primi elementi che guidano la scelta dei potenziali clienti sono il posizionamento e le recensioni.  Ovviamente, se sei su Amazon da meno di un mese, non avrai né l’uno né l’altro. Trovo superfluo sottolineare che, per farlo, è fondamentale che tu abbia strutturato e definito già tutti gli aspetti legati alla tua attività di vendita, includendo anche l’organizzazione logistica della merce. 

Ecco cosa Amazon valuterà del lancio del tuo prodotto:

• La velocità di vendita. Se le tue vendite aumentano progressivamente nel tempo, Amazon lo considererà un buon motivo per aumentare il tuo ranking;
• Il tasso di conversione. È il rapporto tra il numero di utenti che visualizza il tuo prodotto e quello che procede poi all’acquisto. Questa conversione viene considerata positivamente da Amazon poiché frutto di un lavoro ben strutturato del Seller su più fronti. Anche in questo caso, la piattaforma conferisce un ranking positivo.
• La cronologia delle vendite. Considerato un periodo di tempo circoscritto, Amazon analizza l’andamento delle vendite monitorando il numero complessivo di acquisti secondo un ordine cronologico. Nel caso in cui la piattaforma riscontrasse che le vendite non hanno mai subito cali ma, anzi, sono state sempre in crescita, potrà premiare il tuo prodotto con il badge di Bestseller o Amazon’s Choice.

Se Amazon, quindi, ti supporta in termini di posizionamento, raggiungere i tuoi primi clienti ti permetterà di ottenere le tanto desiderate recensioni, iniziando così a costruire le basi del tuo Amazon Store.

 

Come acquisire recensioni positive

Stando alla Teoria dell’Ovvio, le recensioni cui dovrai ambire dovranno essere positive con una media non inferiore alle 4 stelle.  È una bella sfida considerando che l’utenza di Amazon si è abituata a standard molto elevati e ha imparato a stare molto attenta al gap tra le aspettative create dal venditore e le reali caratteristiche del prodotto (ne abbiamo parlato nel paragrafo relativo alla Descrizione prodotto).

Inoltre, considera importante anche la sua esperienza d’acquisto, dando rilevanza quindi anche alla serietà del venditore e alla sua presenza nelle varie fasi successive all’acquisto. Uno strumento che può aiutarti in questo ambito è il flusso di comunicazione con le email transazionali. Le email transazionali sono messaggi automatici non commerciali utilizzati come feedback di conferma di un'avvenuta operazione. Molto simili alle notifiche, queste email comunicano e aggiornano il cliente sulle fasi successive al suo ordine (presa in carico, spedizione, consegna) e possono, al termine del processo, invitare il cliente a lasciare una recensione che abbracci l’intero iter. 

Nella maggior parte dei casi, si tratta di email che l’utente aspetta e lo tranquillizzano sul corretto andamento della sua richiesta.  La mancata ricezione o la ricezione con contenuti poco chiari potrebbe lasciarlo deluso, abbassando il suo grado di fiducia nei tuoi confronti. In medio stat virtus: non approfittare di questo strumento per tartassare il tuo cliente con comunicazioni inutili, devi essere presente, mai invadente.

 

Come impostare promozioni efficaci

Una delle strategie più adatte per poter migliorare i livelli di vendita del tuo prodotto in una fase iniziale è la promozione.  La promozione ti permette di offrire i tuoi prodotti con uno sconto (anche del 50%) su un numero limitato di unità e serve per ottenere un volume di vendita maggiore in tempi ridotti. 

Strumenti di promozione, oltre lo sconto vero e proprio,  possono essere: 

• coupon – può essere utilizzato per un solo acquisto
• offerte lampo – dura dalle 4 alle 12 ore
• promo 2×1 – prevede la gratuiticità di un prodotto su una quantità totale di due prodotti uguali.

Possono essere inseriti su siti di settore, sui social network e sui canali che sceglierai per portare visitatori esterni sul tuo profilo Amazon. Ti ricordo che Amazon premia sempre positivamente l’affluenza di traffico esterno alla piattaforma.

I prodotti a cui applicare eventuali promozioni devono rispondere a caratteristiche ben precise:

• non devono essere soggetti a restrizione (es. limiti di età per articoli non adatti ai minori);
• devono essere idonei a Prime in tutte le regioni (sia FBA che FBM);
• devono essere nuovi, non sono ammessi i prodotti usati né pari al nuovo;
• devono essere conformi alle politiche sulle recensioni dei prodotti, alle politiche tariffarie e alle politiche sulla frequenza delle offerte.

In futuro, queste strategie potranno tornarti molto utili per smaltire prodotti in magazzino e per strategie di marketing che anticipino il lancio di nuovi prodotti con cui recuperare la ridotta marginalità delle promozioni.

 

Campagne pubblicitarie: le PPC di Amazon

Le campagne PPC (o pay-per-click) ti permettono di far visualizzare il tuo annuncio sopra gli altri risultati di ricerca e sono, ovviamente, a pagamento. L’uso delle campagne PPC in Amazon è semplice e facile da configurare. Tutto ciò che dovrai fare sarà definire le parole chiave con cui posizionarti e stabilire un budget di spesa.  Le campagne PPC possono sponsorizzare:

• prodotti: sono annunci mirati alla promozione di un singolo prodotto e si focalizzano su keyword ben precise
• brand: sono annunci che ti permettono di promuovere fino a 3 prodotti all’interno dello stesso annuncio, rinviando l’utente o alla pagina dello store o a una pagina di destinazione personalizzata (nota come landing page) su Amazon. È una tipologia di annuncio destinata solo ai Seller con private label.

Per questi ultimi è possibile attivare anche gli annunci display, visibili agli utenti che hanno effettuato ricerche simili sia per tipologia di prodotto che per categoria. Le campagne PPC possono essere impostate in maniera manuale o automatica. Per un Seller alle prime armi, consigliamo la seconda opzione per diversi motivi.

1. Le campagne automatiche sono davvero facili da configurare e non richiedono molto tempo. 
2. Sono molto utili per la raccolta dati: con una campagna automatica, Amazon ti suggerirà quali sono le parole chiave che ritiene siano più pertinenti attraverso un report che potrai consultare e sfruttare per migliorare il posizionamento dei tuoi prodotti in futuro.

In più, avrai piena consapevolezza delle keyword coi livelli di performance più alti e potrai impostare campagne manuali più mirate e sicure.

Bisogna specificare che, rispetto ad altre piattaforme, Amazon sfrutta i risultati delle campagne PPC anche per ottimizzare il tuo posizionamento organico, una cosa di non poco conto che ti garantisce un ulteriore ritorno sull’investimento effettuato.  Se ti sei convinto che la campagna PPC di Amazon possa finalmente creare un buon vantaggio alla tua strategia promozionale, non devi far altro che entrare nella seller central, accedere alla sezione di gestione della campagna pubblicitaria e poi procedere con la creazione della stessa.

Potrai così dare un nome alla tua campagna, e un budget giornaliero di quanto vorresti spendere. Quindi, per esempio, potresti indicare che a partire da oggi sei disposto a spendere 20 euro. È in questa fase che potrai indicare se desideri una campagna automatica o manuale. Il nostro suggerimento, almeno all’inizio, è quello di impostare una campagna automatica: seleziona dunque questa opzione e fai clic su Continua. Ora puoi selezionare il prodotto che vuoi “sponsorizzare” e selezionare un'offerta predefinita.

Ipotizziamo, nel nostro esempio, 1 euro. A questo punto, fai attenzione: quanto sopra non significa che tu sia disposto a pagare 1 euro per ogni visualizzazione. Significa solo che 1 euro è quel che sei disposto a pagare come tetto massimo: pertanto, se la persona prima di te per quel determinato tentativo di posizionamento ha offerto 30 centesimi di euro, il tuo costo effettivo potrebbe essere di 31 centesimi.

È proprio per questo motivo che ti consigliamo di agire in modo prudente: fai offerte non troppo alte e vedi come si comportano le tue visualizzazioni. Se dopo qualche giorno ti rendi conto che non stai ricevendo molte impressioni o visualizzazioni, la ragione potrebbe essere il fatto che la tua offerta predefinita è troppo bassa, e altre persone stanno facendo offerte più alte di te. Quindi, il tuo annuncio non viene mostrato ai potenziali clienti. Con questa base informativa, potrai pertanto cercare di alzare un po’ di più la tua offerta.

 

Come organizzare le email automatiche

Abbiamo già visto come le email automatiche possono aiutarci a trasferire, nel cliente, fiducia e serietà per un’esperienza d’acquisto piacevole e positiva che, ci auguriamo, voglia ripetere (ne parlavamo in merito a come acquisire recensioni positive, ricordi?). Puoi utilizzare questo strumento anche per strategie di cross-selling e upselling: nel contenuto della email puoi suggerire, a un utente che ha già acquistato dal tuo store, prodotti complementari o di fascia di prezzo più alta.

 

LOGISTICA E SPEDIZIONE PRODOTTI

Con questo argomento, approfondiremo due differenti tipologie di gestione logistica che possono includere (in modo totale o parziale) o escludere i servizi Amazon. 

Quando parliamo di logistica, ci riferiremo sempre a due sigle: 

• FBA, Fulfillment by Amazon, ti permetterà di far gestire il processo interamente al marketplace, che dunque si occuperà di amministrare l’inventario, il magazzino, le spedizioni e il servizio clienti.
• FBM, Fulfillment by Merchant, significa che l’intero processo dovrà essere gestito dal venditore. Dunque, dovrai curare inventario, magazzinaggio e spedizione in prima persona o potrai destinarlo a un’azienda esterna.

 

FBA – Fulfillment by Amazon

Ricorrere al servizio FBA richiede pochi semplici passaggi. 

• Richiedi l’attivazione del servizio Logistica di Amazon, puoi farlo sia durante la procedura di registrazione dell’account che in un secondo momento. Dovrai accettare i termini e le condizioni di servizio, assicurandoti che i tuoi prodotti rientrino tra quelli previsti per il servizio FBA (trovi qui la lista completa e tutti i dettagli)
• Seleziona in Modalità di spedizione l’opzione “In caso di vendita, desidero che sia Amazon a gestire la spedizione e a fornire l'assistenza clienti”. Puoi usufruire anche del programma Rete Logistica Europea che ti permetterà di accedere ai centri logistici di Amazon predisposti per lo stoccaggio e la spedizione per gli altri marketplace europei.
• A questo punto, puoi inviare direttamente al centro di immagazzinaggio indicato i tuoi prodotti. 

Da questo momento, Amazon disporrà del controllo dell’inventario, potendo monitorare le richieste effettuate giorno dopo giorno.  Quando il cliente ordina il tuo prodotto, sarà dunque Amazon a prendere in carico l’aspetto della predisposizione, imballaggio e spedizione della merce, curando anche la gestione post-vendita del servizio clienti e dei resi.

Vantaggi. Uno dei principali benefici dell’essere un venditore FBA è legato alla possibilità di demandare a Amazon tutte le incombenze legate alla gestione del magazzino, delle spedizioni e dei resi. Inoltre, essere un venditore FBA permette ai tuoi prodotti di avere il bollino Prime, garantendo quindi la consegna entro le 24 ore (opzione molto richiesta dagli utenti della piattaforma). Di rilievo è anche il beneficio legato alla gestione del post-vendita, sollevando l’azienda anche da questa responsabilità, oltre che da quelle legate a eventuali problematiche riscontrate in fase di spedizione al cliente, cui risponderà direttamente Amazon.

Contro: Questa modalità di gestione prevede la spedizione costante dei propri prodotti al Fulfillment Center di Amazon, pagando una tassa mensile o annuale al marketplace (che puoi stimare attraverso il calcolatore delle tariffe che trovi qui). In base alla nostra esperienza, sappiamo che i venditori FBA hanno maggiori tassi di conversione pertanto l’incidenza di questa tassa sulla marginalità dell’azienda può essere ridimensionata a seconda del singolo caso. Se vuoi dare uno sguardo completo ai termini di servizio della Logistica, con un ricco elenco di FAQ che toglieranno ogni tuo dubbio, prova a guardare questa pagina.

 

FBM – Fulfillment by Merchant

Con il servizio FBM, la gestione della vendita e della spedizione è responsabilità del venditore. È una scelta che molti Seller preferiscono per avere pieno controllo su ogni fase del processo di collocamento del prodotto sul mercato, evitando di dover spedire la propria merce al Fulfillment Center di Amazon ed evitando di sostenere le spese del servizio FBA. Inoltre, essere un venditore FBM non preclude l’ingresso nella categoria Prime ma non garantisce al cliente di ricevere il proprio acquisto entro le 24 ore. 

Vantaggi. Contrariamente a quanto succede con il servizio FBA, nel momento in cui sei tu (o un’azienda dedicata) a gestire la spedizione dei tuoi prodotti, potrai applicare diverse personalizzazioni che Amazon non sarebbe disposta a inserire. Ad esempio, potresti curare in prima persona l’imballaggio, garantendo al cliente che il prodotto arrivi integro e perfettamente conservato. Ancora, potresti aggiungere all’interno dei volantini di promozione  di altri tuoi prodotti o altri strumenti di marketing per acquisire in maniera diretta i tuoi clienti Amazon (al  marketplace questa cosa non fa molto piacere e per questo non lo consente apertamente sulla sua piattaforma).  

Contro. Dover gestire interamente ogni aspetto della vendita è, paradossalmente, il principale svantaggio. Il venditore dovrà occuparsi di ogni passaggio, cercando di evitare ritardi nelle spedizioni e rispondendo tempestivamente agli ordini. Diverso è se si rivolge a un’azienda specializzata nella logistica ma, a questo punto, bisognerà valutare al meglio il costo di questo servizio in base alle esigenze reali del Seller. Se vuoi richiedere un preventivo o ricevere informazioni e supporto, ti consiglio la SAVE LOGISTICA, nostro partner di logistica informatizzata con più di 30 anni di esperienza nella gestione della logistica per eComemrce e Marketplace (codice SCUOLAECOMMERCE per ricevere una consulenza gratuita)

 

ULTIME OSSERVAZIONI

In questa guida abbiamo visto, passo dopo passo, i costi, come trovare una nuova idea prodotto, come impostare una buona pagina prodotto, come spingere le vendite iniziali, come scegliere i tuoi prossimi fornitori e come curare la spedizione e la logistica. 

Ma cosa succede dopo? Il lavoro di gestione del tuo business su Amazon consiste nell’adattarsi al contesto evolutivo, con monitoraggio dei risultati raggiunti e l’elaborazione di nuove strategie vincenti. 

Spero questo articolo ti sia servito per comprendere che vendere su Amazon, per quanto semplice rispetto ad altri canali di vendita online, non è da prendere sottogamba. Richiede lo stesso impegno, dedizione e tempo che dedicheresti per aprire qualsiasi altro business. 

 

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