Tra le varie piattaforme online, c’è un marketplace che è riconosciuto universalmente come leader; per questo motivo, conoscere tutte le modalità per vendere con Amazon ti aiuterà a scegliere quella più adatta al tuo progetto imprenditoriale e a farlo crescere con le giuste strategie di marketing.
Che tu sia un piccolo imprenditore, un venditore indipendente o una grande azienda, Amazon offre soluzioni su misura per le tue esigenze. Dalle opzioni complete di Amazon Vendor Central a quelle più flessibili di Amazon Seller, passando per le opportunità di logistica, troverai una varietà di opzioni con le quali potrai iniziare a vendere con Amazon e costruire il tuo successo.
La scelta della modalità con cui vendere con Amazon fornisce strumenti essenziali per ottimizzare il tuo negozio; le competenze personali, unite al tuo impegno costante e ai nostri suggerimenti, completano il tuo percorso in questo mondo pieno di possibilità e di soddisfazioni.
Indice
A chi puoi vendere con Amazon: B2B eB2C a confronto
Business-to-Business e Business-to-Consumer sono due approcci possibili per vendere con Amazon. Ogni modalità ha un'impostazione diversa e identifica la natura della tua azienda; anche il target ovviamente si diversifica e quindi devono avere delle prospettive di vendita adeguate.
B2C su Amazon
Questa modalità è quella in cui la maggior parte degli utenti di Amazon si riconosce ed è la più diffusa. Normalmente all'accesso sulla piattaforma viene presentato un layout rivolto al consumatore finale privato; solitamente un venditore che decidi di aprire un account su Amazon pianifica questo tipo di negozio e si identifica in alcuni parametri:
- è un venditore indipendente, con magazzino proprio, in dropshipping o tramite FBA
- si rivolge a un pubblico vasto e cerca il suo target
- propone prodotti di largo consumo, personalizzati o con richieste particolari
La vendita al cliente privato ha una forma di comunicazione diretta che cerca di rispondere alle esigenze manifestate con le keyword di ricerca; può giocare su fattori come l’emotività e l’acquisto d’impulso, accelerati dalle strategie di marketing adatte a concludere la transazione.
Le sponsorizzazioni possono essere fatte tramite gli strumenti di Amazon e attraverso altri canali di comunicazione che riportano al negozio. La scheda prodotto è un elemento che permette di differenziarsi dai competitor, di evidenziare dei dettagli che attirano i consumatori e li spingono a compiere una scelta definitiva.
Le quantità disponibili devono essere sempre verificate e non è necessario avere scorte immense. Tuttavia, se un bene è richiesto per una forte tendenza del mercato, è opportuno essere ben riforniti e assicurarsi di avere dei fornitori affidabili e con prodotti di qualità.
B2B su Amazon
Si tratta di transazioni tra aziende, le quali stipulano contratti per grossi volumi di prodotti cercando di stabilire condizioni vantaggiose: infatti il costo è un fattore fondamentale per il calcolo del prezzo finale. Le caratteristiche di questo profilo:
- prodotti e servizi per le aziende, studiati per un target con esigenze diverse
- clienti specializzati per settore
- concorrenza tra venditori all’ingrosso
Quando vendi a un’altra azienda devi essere in grado di fornire quantità e tipologie rilevanti di articoli, offrire prezzi competitivi e assicurare di poter consegnare la merce richiesta in modo rapido e preciso. La scontistica prevede condizioni interessanti per clienti abituali e per grandi numeri di prodotti acquistati.
Essere un venditore B2B non esclude essere un B2C, ma fare bene entrambe le cose è abbastanza impegnativo. Se fatturi per un’azienda devi curare la contabilità e la fatturazione e la gestione dell’IVA quando ti rivolgi ad aziende estere.
Un’attenzione particolare deve anche essere rivolta alle certificazioni ISO che migliorano l’immagine aziendale e assicurano determinati standard in qualità dei prodotti e processi di produzione. Inoltre, devi essere preciso nelle transazioni, rispettare tempi di consegna e le modalità di imballaggio e trasporto.
Gli strumenti offerti da Amazon per monitorare vendite, promozioni e conversioni è diverso per i clienti business, sono più elaborati e permettono di valutare e ottimizzare i flussi in entrata e soprattutto in uscita.
Amazon Vendor Central: un'opzione per i venditori professionisti
Amazon Vendor Central è una piattaforma che viene gestita direttamente da Amazon. Per accedere occorre un invito da parte del marketplace, il quale ti dà la possibilità di diventare direttamente un fornitore per Amazon. Questa modalità è abbastanza impegnativa, infatti è necessario rispettare i canoni decisi da Amazon stesso per non essere esclusi.
Solitamente Amazon sceglie i venditori professionali per questa opzione e valuta attentamente il catalogo di prodotti che hanno a disposizione. Per iniziare a vendere su Amazon in questo caso devi creare un account su Amazon Vendor Central e configurare il tuo profilo aziendale. In seguito, devi caricare i prodotti specificando dettagli, prezzi, modalità di pagamento e quantità disponibili per l'acquisto.
Vantaggi:
- i tuoi articoli sono venduti e spediti da Amazon, quindi agli occhi dei clienti sono più credibili e affidabili
- la logistica è semplificata perché il marketplace gestisce direttamente il magazzino
- puoi accedere ad Amazon advertising, un servizio di pubblicità avanzata che ti permette di promuovere i tuoi prodotti in modo competitivo
Svantaggi:
- Amazon decide quali articoli vendere, a quale prezzo e stabilisce le promozioni
- Il tuo Brand non è visibile perché i prodotti sono spediti con scatole generiche con logo Amazon
- Monitoraggio continuo da parte di Amazon su qualità, disponibilità, velocità di rifornimento degli articoli in magazzino
Se il tuo business si basa solamente su questa opzione, potresti ritrovarti da un momento all'altro senza possibilità di vendere. Infatti, Amazon potrebbe decidere di non continuare il rapporto con te e tu perderesti la vetrina con la quale ti stavi proponendo. Non avendo un rapporto diretto con i clienti, spostarti su un'altra piattaforma o vendere con Amazon con una nuova modalità significherebbe iniziare nuovamente da zero.
Amazon Seller per i venditori indipendenti
Amazon Seller ti dà l’opportunità di vendere su Amazon con un negozio personale allestito in prima persona. Devi creare un account e caricare i tuoi prodotti, che verranno proposti direttamente ai clienti, in modo organico o con promozioni pubblicitarie. Puoi decidere gli articoli, che devono rientrare nelle categorie previste dal marketplace, nuovi o usati.
In questa modalità sei libero di impostare i prezzi da applicare, gestire gli sconti e decidere quando far pagare le spese di spedizione. Devi impostare le schede prodotto utilizzandole come vetrine del tuo negozio: il cliente vede un’immagine, legge le caratteristiche, visiona il prezzo e decide in brevissimo tempo se sei competitivo o se è meglio passare ad un'altra proposta commerciale.
Puoi iniziare con un piano individuale, che ha un limite di 40 vendite al mese oppure iscriverti con un piano professionale che non prevede limitazioni.
Vantaggi:
- proponi un Brand personale
- puoi decidere prezzi e promozioni, stabilire un margine di profitto diverso a seconda del prodotto
- puoi associare diversi canali di comunicazione per promuovere il tuo negozio, anche esterni ad Amazon
Svantaggi:
- sei in competizione diretta con rivenditori più grandi o con Amazon stesso
- devi gestire direttamente tutti gli aspetti della vendita
Chiunque può iniziare a vendere con Amazon, anche un privato senza partita IVA. In questo caso bisogna essere informati sulle normative che regolano questi tipo di attività, per quanto riguarda la parte fiscale. La piattaforma permette di utilizzare il piano base, il modo ideale per proporsi se non si ha esperienza o se si svolge l’attività in modo sporadico.
Logistica per vendere con Amazon Seller
Se decidi di vendere con Amazon come Seller, puoi utilizzare l’opzione di logistica FBA, Fullfillment by Amazon. Con questa opzione paghi un abbonamento mensile e sfrutti le competenze e l’organizzazione dei magazzini di Amazon.
In pratica deleghi tutto ciò che è relativo all’imballaggio, spedizione e inventario dei tuoi prodotti; questi vengono stoccati nei magazzini preposti e svolgono per te un processo molto delicato, che influisce molto sulla soddisfazione del cliente.
Inoltre, il magazzino si occupa dei resi fisicamente e tu puoi concentrarti sulla promozione del negozio e pianificare tutte le attività di marketing che faranno crescere il tuo business.
Se invece vuoi gestire la logistica in prima persona, puoi optare per FBM, Fullfillment by merchant. Può essere la scelta migliore se vendi oggetti particolarmente fragili, ingombranti o personalizzati. In questo caso ti occuperai del ricevimento dei prodotti da rivendere, devi organizzare gli spazi dove conservarli, prepararli per la spedizione e scegliere il corriere più adatto per consegnarli al cliente finale.
Devi rivolgere un’attenzione particolare all’inventario, che deve essere fatto in modo accurato per essere sempre aggiornato sulle disponibilità da vendere e per pianificare in modo corretto gli acquisti. Sapere anche quanti articoli abbastanza datati sono in giacenza, è lo spunto per impostare una sponsorizzazione per recuperare almeno il costo o per offrirli in omaggio a fronte di un acquisto importante.
Vendere con Amazon: negozio indipendente + Amazon
Un negozio che esiste come sede fisica o come sito web, può decidere di implementare la sua offerta commerciale unendosi alla piattaforma di Amazon. Quando si pratica commercio elettronico è importante assicurarsi più vetrine possibili, sfruttando ogni modalità a disposizione.
In questo caso vendere con Amazon diventa un trampolino di lancio per attirare una nuova fascia di utenti, che possono avere esigenze diverse da quelli già fidelizzati e che devono essere raggiunti con nuove modalità di comunicazione.
Avere più visibilità è un fattore positivo che viene premiato dai motori di ricerca: ogni touchpoint genera credibilità, affidabilità, potenziale di conversioni. Sono occasioni di generare nuovi contatti e devono trovare riscontro in un profilo venditore preparato e competente, per non perdere nessuna opportunità.
È una gestione impegnativa ma sono entrambe importanti per far crescere il tuo business e può rivelarsi una strategia vincente. Un canale di vendita supplementare come Amazon ti permette di raggiungere un pubblico più vasto e se la gestione del magazzino non è ottimizzata puoi appoggiarti a FBA.
In definitiva, occorre trovare il giusto equilibrio che ti consenta di tenere tutto sotto controllo, monitorare le transazioni e mantenere un contatto con gli utenti che si interessano ai tuoi prodotti perché sono potenziali clienti.
Strumenti e risorse per vendere su Amazon
Le aziende che decidono di vendere con Amazon hanno la possibilità di proporsi ad un pubblico molto vasto e con molte potenzialità; ma come ogni investimento, l’analisi preliminare si rivela fondamentale per raggiungere gli obiettivi.
Senza una ricerca di mercato adeguata non è possibile stabilire a quale target rivolgersi, di conseguenza le strategie adottate potrebbero non essere efficaci: in sostanza una perdita di tempo e soldi.
Se non si hanno competenze adeguate, è meglio rivolgersi a un consulente esperto o utilizzare gli strumenti messi a disposizione da Amazon, che sono diversi a seconda del profilo venditore scelto. Esistono però delle impostazioni e azioni che sono comuni e fondamentali per ogni venditore che vuole aprire un account su Amazon.
- ricerca di mercato: ogni negozio si inserisce in un mercato che esiste da tempo, è operativo e ha una sua storicità
- studio del target: si vende per un pubblico ristretto, che ha le sue esigenze, desideri e aspettative
- identità aziendale: è il modo di porsi e di farsi conoscere, quello che il pubblico vede e sente quando visualizza un tuo prodotto
- customer service: un’arma molto potente, che aiuta a fidelizzare i clienti
- visibilità: per vendere è necessario farsi conoscere ed essere raggiungibili facilmente
Esistono poi delle strategie da adottare per ottimizzare ogni profilo, renderlo interessante e vincente e per aiutare i clienti a prendere decisioni d’acquisto informate.
SEO
Tutti i contenuti pubblicati su Amazon devono essere ottimizzati in ottica SEO; è importante utilizzare le keyword più ricercate dagli utenti in ogni descrizione, sia del venditore stesso che degli articoli proposti. Questo dà rilevanza agli occhi dei motori di ricerca che trovano corrispondenza con le ricerche degli utenti.
Scheda prodotto
Ogni scheda prodotto deve essere creata base alle esigenze del target a cui ti rivolgi. Deve presentare le caratteristiche dell'articolo proposto in modo dettagliato, deve essere leggibile e avere delle immagini di alta qualità. Occorre inserire solo le informazioni pertinenti e se possibile aggiungere dei suggerimenti per l'uso finale. Le informazioni corrette e precise sulle modalità di reso e sulle specifiche dei prodotti fanno diminuire il numero di prodotti restituiti e le interazioni con il servizio clienti.
Strategia di prezzi
Occorre pianificare una strategia di prezzi che consenta di ottenere un margine di profitto ragionevole pur rimanendo competitivi sul mercato. Le promozioni e gli sconti dedicati devono avere un ROI significativo, altrimenti si trasformano in perdita.
Gestione dell'inventario
Sembra banale ma essere costantemente aggiornati sulle giacenze nel magazzino è fondamentale per rispondere ad ogni richiesta dei clienti e pianificare gli acquisti futuri. Avere numeri sbagliati può comportare la perdita di una vendita consistente o comunque generare scontento nell'utente interessato.
Customer service
Il servizio clienti e uno strumento di marketing a cui dedicare molta attenzione. Deve essere attento ad ogni richiesta che venga posta prima dell'acquisto ma deve anche seguire i clienti che hanno comprato per capire quali sono i punti in cui migliorare. È buona norma chiedere anche di pubblicare un feedback: le recensioni sono usate dai potenziali clienti per capire se il negozio è affidabile e quindi se finalizzare una transazione. Le recensioni negative dovrebbero essere inesistenti, purtroppo il rapporto con le persone è difficile e quindi, se capita, devono essere gestite in modo diplomatico.
Sponsorizzazione
L’attività di sponsorizzazione è indispensabile per attirare i clienti. Occorre ottimizzare il budget in un lungo periodo per creare una presenza costante sul web, generare contatti e conversioni. La pubblicità deve essere fatta all'interno della piattaforma di Amazon ma anche all'esterno, se possibile.
Strategie di marketing
La promozione dei prodotti può avvenire in diversi modi: campagne di pubblicità online, email marketing, social media marketing e altre modalità pertinenti. Ogni strategia adottata è finalizzata ad acquisire visibilità e notorietà, rafforzando l'immagine aziendale. La costruzione di un’immagine aziendale solida facilità il riconoscimento da parte degli utenti e le interazioni.
Analisi delle metriche
Un'azienda che vuole crescere deve imparare ad analizzare le metriche a disposizione, relative ai dati di vendita, alle interazioni, alle visualizzazioni è alle recensioni. Anche la redditività dei prodotti deve essere monitorata per capire su quali articoli puntare per realizzare profitti migliori.
Ottimizzazione profilo venditore
Le impostazioni iniziali non devono necessariamente essere definitive. Man mano che un venditore acquisisce esperienza e interagisce col proprio target riesce ad individuare i punti positivi da mantenere e quelli che invece devono essere migliorati. Ogni profilo e ogni negozio può può cambiare il suo layout, individuare nuove categorie di vendita, migliorare la user experience per invogliare gli utenti a navigare più spesso.
Ora hai le informazioni per impostare il tuo progetto, segui i nostri canali e inizia la tua avventura imprenditoriale!