Vendere all’Estero: Come Realizzare un Ecommerce di Successo Internazionale

Fino a non più tardi di 20 anni la dotazione informatica e tecnologica a disposizione delle imprese e dei professionisti italiani era sostanzialmente limitata a un personal computer. Gli smartphone non esistevano ancora, e le occasioni di poter vantare una connessione stabile alla rete erano ben poche.

Come puoi ben immaginare, oggi il panorama è completamente diverso, regalando a chi – come te – vuole gestire un ecommerce di respiro internazionale, di poterlo fare usufruendo di importanti vantaggi e di termini di semplificazione e di snellezza davvero impareggiabili.

Pensa, ad esempio, alla possibilità di comunicare in tempo reale con tutto il mondo, conoscere nuovi potenziali clienti e analizzare le loro preferenze, osservare quel che fanno i competitor internazionali e replicarne approcci e strategie, vendere i tuoi prodotti e i tuoi servizi in ogni territorio, e così via.

Insomma, come evidente, le tecnologie web che oggi hai a disposizione ti possono offrire tantissimi benefici, come per esempio il raggiungere mercati distanti geograficamente, con evidenti riduzioni in termini di tempo e di costi. Benefici, quelli appena rammentati, che ti permetteranno di poter superare le limitazioni e le barriere che spesso contraddistinguono i piccoli business, aprendo invece le porte a ecommerce di (speriamo!) successo globale. Ma come fare?

Prepara un piano di azione

La prima cosa che devi assolutamente fare è quella di formulare un piano complessivo d’azione, all’interno del quale andrai a indicare obiettivi, risorse, politiche operative e ogni termine di caratterizzazione del tuo business, integrando quello nazionale con quello internazionale. Pondera il tutto per l’orizzonte temporale che vuoi utilizzare come riferimento, tenendo in considerazione che più ampio sarà quello che assumerai in considerazione, e maggiore sarà anche l’impegno che ti sarà richiesto.

Nel tuo piano di azione, cerca anche di immaginare e di pianificare quale sarà la tua presenza effettiva. In alcuni casi potrebbe essere utile presidiare il mercato solo in via occasionale e indirettamente, mentre in altri casi la tua presenza dovrà essere più rilevante e continua, fino a diventare non un attore straniero che “esporta” i propri beni e servizi nel mercato locale, quanto un equivalente di un operatore domestico.

Nel business plan dovrai altresì calcolare con attenzione quali saranno le risorse da impiegare in via dedicata per il mercato estero, così come le modalità di gestione e di controllo delle stesse risorse, cercando di capire come personalizzare al meglio il loro utilizzo.

Vendere un prodotto all’estero, da dove iniziare?

Supponendo che tu abbia già trascorso con successo gli step che ti portano all’individuazione dei prodotti da vendere (ne abbiamo parlato in un recente approfondimento), probabilmente quel che ti stai domandando è in che modo puoi iniziare a vendere un prodotto all’estero con particolare efficacia, e come puoi strutturare una campagna di marketing che sia rivolta al “nuovo” mercato.

Anche se abbiamo preparato per te una guida in 6 punti che ti permetterà di vendere con efficacia all’estero, vogliamo ora introdurre il tema con 4 semplici passaggi che dovrebbero costituire la parte fondamentale di una tua prima analisi:

  • Mercato di riferimento: studia con attenzione quali possono essere gli scenari ai quali il prodotto o il servizio che vendi potrebbe essere soggetto in un determinato Paese. Può infatti capitare che un prodotto o un servizio abbia già esaurito il proprio ciclo di vita in uno specifico territorio, o che non sia possibile alcun sviluppo per mancanza di condizioni ottimali.
  • Concorrenti: analizza con particolare attenzione come si comportano i tuoi concorrenti, intendendo per tali – ovviamente! – non solo quelli che sono appartenenti al territorio nel quale andrai a vendere il tuo prodotto, quanto anche i concorrenti non locali che hanno avuto la tua stessa idea. Di questi ultimi, osserva con specifica attenzione in che modo investono le proprie energie sulla vendita internazionale.
  • Strumenti di vendita: cerca di comprendere come poter strutturare i tuoi strumenti di vendita per trasferire la value proposition all’estero. Per saperne di più, ti rimandiamo alle sezioni successive e al nostro precedente focus sul commercio elettronico.
  • Rapporti con la clientela: studia come creare le relazioni con il cliente e come poter convertire l’interesse del cliente in un’azione di acquisto, senza sottovalutare gli elementi commerciali, informativi, promozionali e di assistenza che dovrebbero essere parte integrante del tuo piano di marketing internazionale.

Errori nella vendita all’estero

Lo studio che sopra abbiamo cercato di indurti pur in via preliminare costituisce un passaggio fondamentale nel tuo percorso di crescita internazionale.

Se infatti trascurerai l’analisi che abbiamo scelto di stimolare, è molto probabile che tu possa incorrere nei più comuni errori che le persone che, prima di te, hanno provato a investire sui mercati internazionali senza un opportuno background formativo, hanno sicuramente compiuto. Ma quali sono?

Ne abbiamo scelto 3, tra i numerosi:

  • proporre la strategia che hai utilizzato per il mercato nazionale anche sul mercato estero, senza però aver elaborato un piano differenziato. Tieni sempre conto che difficilmente gli approcci marketing sono adattabili in diversi contesti;
  • proporre la strategia utilizzata in un altro Paese, replicandola anche su altri mercati, nella speranza che si possa naturalmente adattare. Non pensare che al di fuori del mercato nazionale i territori internazionali siano contraddistinti da un elemento di omogeneità, visto e considerato che le divergenze sono numerosissime;
  • proporre una segmentazione del mercato internazionale identica a quella che hai utilizzato nel mercato nazionale.

Naturalmente, l’elenco degli errori potrebbe continuare ancora a lungo. Pensa a difetti nei piani di spedizione e di logistica, nella traduzione del tuo sito web, nel non rispettare la user experience locale, e così via. Potrai individuarli da solo leggendo con attenzione la guida che segue.

Guida in 6 step per aprire un ecommerce all’estero

Ora che hai ricevuto un’infarinatura generale su quelle che dovrebbero essere le tue ispirazioni nella realizzazione di un piano strategico di attacco per i mercati esteri, può essere utile scendere in un livello di maggiore dettaglio e guidarti, passo dopo passo, alla realizzazione del tuo nuovo business internazionale. Pronto?

[1] Identifica il mercato

Di questo punto abbiamo brevemente detto in sede introduttiva. Cerca di identificare il mercato nel quale andrai a vendere i tuoi prodotti, stando attento a non fermarti alle analisi più superficiali. Molti tuoi colleghi sono particolarmente attratti dalla possibilità di investire nei mercati maturi, che vengono erroneamente percepiti come quelli più attraenti, poiché allo stato attuale sono i maggiori in termini di fatturato e di volumi di vendita. Tuttavia, non è così facile come potrebbe sembrare. I mercati più maturi sono infatti anche quelli in cui ci sono i maggiori costi e, probabilmente, anche quelli meno facilmente aggredibili (lo avranno già fatto, con successo, tanti tuoi competitors, più grandi e “attrezzati” di te).

Senza sottovalutare la possibilità di poter investire in tali aree, puoi allora valutare congruamente la possibilità di investire nei mercati emergenti e quelli in crescita. Probabilmente qui troverai minori volumi di vendita, e in alcuni di essi ti dovrai anche scontrare con il fatto che il ricorso allo shopping online è sicuramente inferiore rispetto alle nostre abitudini. Tuttavia, si tratta di mercati che di frequente potrai aggredire con risorse più limitate e probabilmente alla tua “portata”.

Una volta che hai individuato un cluster di mercati che potresti essere in grado di attaccare, soffermati sulle differenze che emergono al loro interno. Spesso, mercati che demograficamente ed economicamente possono risultare simili, hanno invece profonde divergenze sul fronte delle abitudini di acquisto, di trend dei settori, e così via. Se ad esempio stai valutando come vendere abbigliamento all’estero, dovresti focalizzarti sulle tendenze di questo settore, e comprendere quali siano le differenze su vendere all’estero prodotti italiani in tale comparto. Scoprirai che alcuni mercati sono particolarmente dinamici, altri particolarmente deboli.

[2] Identifica i concorrenti

Ricollegandoci a quanto sopra ti abbiamo già precisato, più è elevato il livello di maturità di un mercato e probabilmente maggiore sarà anche la difficoltà che dovrai affrontare per poter entrare e sopravvivere in esso.

Una delle motivazioni sottostanti tale riflessione è che, nel mercato estero maturo, saranno numerosi e piuttosto agguerriti i concorrenti che dovrai cercare di affrontare, i quali saranno già in grado di vantare un posizionamento consolidato e, di frequente, difficilmente scalfibile.

Ovviamente, tale affermazione non dovrà certamente scoraggiarti. È tuttavia importante che tu capisca che in questi contesti dovrai riporre un impegno ancora più focalizzato, studiando il posizionamento nei motori di ricerca, la loro strategia di marketing, il loro ecommerce (puoi ad esempio simulare un acquisto per comprendere come sia strutturata la user experience), i loro prezzi, la loro logistica, e così via.

[3] Fissa il giusto prezzo

Eccoci giunti a un momento molto delicato, che ti consigliamo di non affrettare: la fissazione del “giusto” prezzo.

Ricorda sempre che per poter vendere all’estero dovrai adeguare il prezzo a seconda del Paese di destinazione, e che la politica dei prezzi non dovrà mai essere intesa come qualcosa di “rigido”, ma dovrà essere modellato a seconda della tua strategia di internazionalizzazione.

Tieni dunque sempre conto del livello di potere d’acquisto di un Paese, ponderandolo per i termini di scarsità o di abbondanza che potresti trovare in esso, per le richieste, per le abitudini di consumo e per tutti i fattori che dovresti cercare di valutare nella tua strategia.

Scoprirai in tal modo che in alcuni Paesi i prodotti costano molto meno di altri, e viceversa. E il tuo prodotto come si colloca?

[4] Ottimizza il tuo sito web

Se vuoi vendere all’estero con il tuo sito web, non puoi esimerti dall’ottimizzarlo per il Paese di riferimento attraverso (anche) una incisiva azione SEO. Cerca pertanto di soffermarti sulle abitudini di utilizzo del mercato cui ti rivolgi, declinando l’ecommerce per la lingua del luogo. Cerca di capire in che modo i consumatori cercano un prodotto in quel Paese, analizza gli usi e i consumi, gli stili di vita e le preferenze.

È molto probabile, in questo frangente, che tu possa avere bisogno di un consulente che, sulle sue solide basi di conoscenza, ti aiuterà a strutturare l’ecommerce nella maniera più appropriata possibile. Evita di sottovalutare questo aspetto: andare avanti per “tentativi” ti farà perdere tempo, soldi e occasioni.

[5] Prepara una logistica efficiente

Se hai letto con attenzione le righe che precedono, dovresti già sapere che un conto è vendere un prodotto in Italia, un conto è venderlo all’estero. E dovresti altresì già immaginare che ogni mercato ha i suoi costi e i suoi termini di approvvigionamento, spedizione, programmazione, gestione dell’invenduto, e così via.

Ne consegue che anche per quanto attiene la politica di gestione del magazzino, non potrai che adottare delle specifiche soluzioni, non omogenee. Connessa alla logistica è, ovviamente, il problema legato all’organizzazione di una specifica distribuzione dei prodotti: verifica se il servizio che utilizzi per le consegne a livello nazionale offra anche un simile servizio a livello internazionale. Niente ti vieta di passare ad operatore che può assicurarti una migliore sinergia, o scegliere due diversi operatori (uno per il mercato locale, uno per il mercato estero).

[6] Rispetta le norme nazionali e internazionali

Spesso chi vende online all’estero deve scontrarsi con diverse normative, e non solo fiscali. Anche in questo caso, il nostro consiglio è quello di parlarne con un consulente esperto in materia, che ti eviterà di andare incontro a spiacevoli sorprese per quanto concerne il rispetto delle dichiarazioni e dei versamenti previsti.

In linea di massima, tieni conto che se vendi merci online a privati che risiedono in Paesi UE, puoi continuare ad applicare l’IVA entro certi determinati limiti differenziati per nazione, superati i quali potrai applicare – con una opzione che dovrai indicare nella tua dichiarazione annuale – l’imposta nel Paese di destinazione dei tuoi prodotti.

Giunto a questo punto, ti sarai probabilmente reso conto quanto possa essere complicato vendere all’estero i tuoi prodotti attraverso un ecommerce. Il punto fondamentale del tuo nuovo business non sarà semplicemente quello di replicare all’estero quanto – magari – ti ha portato fortuna in Italia, bensì modellare e dedicare ai singoli mercati internazionali un’apposita strategia.

Nel far ciò, cerca di evitare il fai-da-te, e rivolgiti sempre a consulenti esperti in materia, che ti permetteranno di risparmiare tempo, energie e costi, e arrivare con le migliori forze al tuo risultato desiderato!

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