Come trovare la giusta nicchia di mercato

nicchia ecommerce

Come probabilmente sai già, se hai letto con attenzione le nostre guide, il primo passo per il successo del tuo progetto di commercio elettronico è quello di trovare una nicchia di mercato redditizia.

Ma come fare? A voler fornire una risposta esemplificata, potrebbe esser sufficiente consigliarti di… guardarti intorno! Osserva chi ha compiuto questi step prima di te. Ti renderai conto che ogni imprenditore e-commerce di successo ha iniziato in una nicchia più o meno ristretta. E, d’altronde, non stupisce che anche Amazon abbia iniziato con una nicchia!

Vediamo dunque come trovare una nicchia redditizia, procedendo per gradi.

Come cercare la nicchia di prodotto

Il primo passo che devi fare è identificare quelle nicchie in cui potresti apportare del valore aggiunto. Dovresti insomma scegliere una nicchia che rappresenta i tuoi interessi e le tue passioni. Se stai vendendo in un settore che non ti interessa… probabilmente finirai con il perdere interesse lungo la strada, e smetterai troppo presto di agire con la giusta perseveranza. Ricordati invece che il successo non arriva in poche ore, e che per ottenerlo dovrai sforzarti di aggiungere valore in modo coerente e costante, giorno dopo giorno.

Per poterti aiutare con qualche valido spunto, prova a effettuare quanto più conversazioni possibili con le persone che condividono i tuoi interessi, naviga su Quora e su Reddit, leggi le recensioni dei prodotti Amazon e… non limitare la tua ricerca a pochi giorni: prenditi tutto il tempo che ti serve, considerando che da questo step preliminare, spesso, dipende la maggiore possibilità di ottenere il meritato successo.

Inoltre, prova a pensare a prodotti complementari o a una micro nicchia, come quella degli accessori per biciclette o per barche, che sono – appunto – complementare al più ampio settore delle biciclette e, ovviamente, delle barche. Nel far ciò, cerca, in quanto possibile, di puntare la tua attenzione su una nicchia che non è troppo popolata: non è facile, ma in questo modo potrai vere più chance di scalare le classifiche e di avere meno concorrenza sui prezzi.

Valuta le nicchie di prodotto

Un grande errore che molti imprenditori commettono quando scelgono una nicchia è quello di non valutarla a sufficienza.

Sbagliato! Trascorri del tempo per poter identificare i punti di forza della nicchia, le debolezze, le opportunità e le minacce. Senza questa fase di analisi, le tue probabilità di vendita redditizia saranno lasciate al caso.

Soffermati in particolar modo sulla concorrenza, sul potenziale di marketing, sulla redditività e sul fatturato stimati, sul target di riferimento, sulle tendenze in corso, passate o previste.

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Fai test di vendita

Fatto ciò, convalida le tue idee con dei test di vendita. In altri termini, dopo aver valutato la tua nicchia e dopo aver maturato una migliore comprensione di tutti i fattori che la riguardano, dovresti convalidare il tuo progetto: non farlo prima di entrare in affari è un grosso errore, che può significare il tuo fallimento in breve tempo.

Per convalidare la tua nicchia, è bene ricrearla in fase di test e fare delle sperimentazioni sul tuo target di riferimento. Abbiamo parlato dei test di vendita più volte sul nostro sito: ti rimandiamo pertanto alla lettura di quei focus, compresi agli approfondimenti sugli annunci a pagamento nella fase di startup.

Ricerca le parole chiave giuste

A questo punto, permettici di ricordarti che non bisogna mai entrare in una nicchia se non hai idea come ti vuoi posizionare. Fin troppe persone osservano con attenzione una nicchia di potenziale successo, e pensano di poter replicare casualmente i buoni risultati ottenuti da qualche altro imprenditore concorrente. Ebbene, vogliamo condividere una verità: non è detto che tu possa riuscirci, per il semplice motivo che forse stai sottovalutando il profondo lavoro e lo sforzo che ha fatto il tuo competitor.

Ma come trovare le parole chiave migliori? In realtà, non è affatto detto che le parole chiave migliori siano quelle con i maggiori dati di ricerca. Anzi, se trovi delle parole chiave di ricerca con volumi straordinari, potresti volerle evitare di proposito perché… c’è molta concorrenza!

Il volume di ricerca è una buona caratteristica che una nicchia dovrebbe avere, ma in generale, più alto è il volume, più difficile è posizionarsi nei motori di ricerca! Insomma, sebbene il volume di ricerca sia innegabilmente importante, è ancora più importante la concorrenza (o la mancanza di concorrenza) che potresti trovare.

Cerca pertanto di individuare un equilibrio tra il volume di ricerca e la concorrenza. Se infatti trovi tantissimo volume di ricerca per le parole chiave che hai scelto, ci sarà sicuramente anche un’alta concorrenza. Dunque, in questo caso, è assolutamente insensato cercare di posizionarsi per le parole chiave per le quali non hai alcuna concreta possibilità di posizionarti, soprattutto con un nuovo marchio! D’altra parte, è anche vero che se si scelgono parole chiave praticamente senza concorrenza, significa che il mercato non ha alcuna intenzione di acquisto o che nessun marchio ha ancora scoperto tali opportunità (ma è molto improbabile che sia così).

Sempre in tale ambito, ricorda che è fondamentale conoscere i tuoi prodotti meglio di chiunque altro! Se infatti hai intenzione di posizionarti su Google, devi assolutamente sapere cosa stai vendendo, e devi saperlo meglio di chi userà il tuo prodotto.

Per poter ispirare la giusta enfasi intorno al tuo prodotto devi inoltre creare storie ed emozioni intorno ad esso, evitando di replicare contenuti che magari puoi trovare anche su altri siti, privi di qualsiasi tipo di valore aggiunto. Prenditi tutto il tempo necessario per pianificare e scrivere contenuti che possano fare colpo sui tuoi clienti!

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Guarda oltre l’aspetto finanziario

Pianificare la tua strategia sulla sola base dell’ambizione di utile non ti porterà da nessuna parte. Se infatti finirai con lo scegliere una nicchia solo per ragioni finanziarie, questo comportamento – stanne certo! – non ti farà andare avanti per molto tempo. Tuttavia, se hai scelto una nicchia che ami e che ti appassiona, sappi che le cose saranno destinate a cambiare.

Quando sceglie la tua nicchia, cerca di essere sufficientemente a conoscenza della macro categoria, del settore, del sotto-settore e del tuo target di riferimento. Se scegli un pubblico troppo ristretto, avrai una bassa possibilità di trasformare i tuoi prodotti in un business sostenibile. Di contro, se scegli un pubblico troppo ampio, probabilmente non riuscirai comunque ad attrarre nessuno.

Per poter trovare la giusta via di mezzo, pensa a un bisogno o a un problema che molte persone manifestano, e costruisci il tuo progetto intorno a come risolvere quell’esigenza. Ricorda inoltre che la tua offerta dovrebbe essere facile da spiegare: se per poter spiegare quello che hai intenzione di fare impieghi dieci minuti, probabilmente stai sbagliando proposta.

Per aiutarti a far ciò, prova a fare un semplice esercizio. Prova a dire: “Il mio prodotto aiuta [CHI?] a risolvere [COSA?]. A differenza dei miei concorrenti, ha [VANTAGGI]”. Se riesci a completare gli spazi tra parentesi in modo semplice e ordinato, sei già a buon punto. Finché il tuo posizionamento non è focalizzato su ciò, farai invece fatica a commercializzare e ad attirare un pubblico. Dunque, pensa a questo prima di ogni altra cosa!

Dai uno sguardo ad Amazon

Se le persone sono alla ricerca di un prodotto online, è molto probabile che controlleranno prima Amazon di altri mercati. Dunque, è fondamentale cercare di creare un vantaggio competitivo che i venditori su Amazon non hanno ancora!

In questa fase di studio è infatti sicuramente meglio rendersi conto che è necessario essere differenti e distinti da ogni altra azienda concorrenza, e offrire valore aggiunto sufficiente affinchè i clienti possano muoversi nella tua direzione, e pagare per aggiudicarsi tale extra valore.

In altri termini, se hai un’azienda che non ha un vantaggio competitivo e non riesci a pensare a nessun motivo per cui qualcuno possa comprare da te piuttosto che da altri, allora probabilmente non sei pronto ad avviare un’attività imprenditoriale!

Inoltre, soffermati con particolare attenzione a capire se i tuoi prodotti sono o meno su Amazon. In molti casi, le persone o Amazon stessa li vende già con il proprio marchio o marchi terzi. E se trovi clienti che sono sufficientemente fidelizzati a questo canale e agli attuali fornitori, sappi che l’unico motivo per cui qualcuno abbandonerebbe tale strada per sposare la tua è solo quello di disporre di un valido vantaggio competitivo. Avere un vantaggio in termini di prezzo, o – soprattutto – offrire di più in termini di qualità e di comfort di utilizzo, possono essere delle determinanti fondamentali.

Sempre in tale ambito, rammenta che le situazioni di mercato sono in continuo divenire. Anche se trovassi una nicchia di mercato che non è già presidiata su Amazon e da altre grandi marche, stai pur certo che non ci vorrà molto tempo prima che sorgano concorrenti difficili da affrontare. Dunque, continua sempre a investire in ogni aspetto del tuo marchio, al fine di mantenere la fedeltà dei tuoi clienti ed essere sempre in vantaggio sui tuoi concorrenti. Insomma, non puoi pensare di fare la stessa cosa, allo stesso modo, per sempre.

I margini sono tutto (o quasi)

Ora che abbiamo condiviso con te tali riflessioni, possiamo arrivare a qualche valutazione finale. Ricorda che l’obiettivo ultimo della tua attività online è il profitto. Come tale, prima di impegnarsi in una nicchia, è necessario sapere se si farà abbastanza denaro dai tuoi prodotti! E, dunque, sarà fondamentale scegliere prodotti di nicchia che abbiano margini sufficienti!

Per far ciò, è possibile replicare un calcolo approssimativo, considerato che è difficile, ex ante, andare a ponderare con particolare precisione i tuoi margini. In ogni caso, prova a predisporre un buon business plan che curi soprattutto la parte dello sviluppo economico finanziario, andando a comprendere quali sono le principali voci di ricavo e di costo caratteristico e, di conseguenza, quali sono i tuoi spazi di manovra per arrivare a un margine operativo (e, successivamente, di utile) desiderato.

Acquisire i clienti

Fatto anche quanto sopra, non ti rimane che cercare di acquisire clienti. Prova allestendo campagne pubblicitarie, con annunci utili per poter promuovere ciò che stai vendendo e capire se le persone sono disposte a comprare da te, o meno.

È ad esempio possibile far ciò mediante del traffico indirizzato alle pagine di destinazione attraverso annunci sui social media, che ti saranno utili altresì per raccogliere indirizzi e-mail e vedere qual è il livello di interesse dei potenziali clienti. A seconda del numero di impressions, clic e conversioni, sarà dunque possibile comprendere se c’è abbastanza domanda e intento commerciale per le idee di nicchia che stai testando!

Naturalmente, siamo tutti consapevoli che l’acquisizione di clienti è una delle parti più difficili della gestione di un’azienda. Potresti infatti spendere centinaia o migliaia di euro dollari per fare dei test, ma senza ottenere alcun risultato. Il problema potrebbe però non esser nel tuo prodotto, quanto nella strategia di marketing sbagliata.

Dunque, prima di spendere soldi per testare le tue idee, prova a impiegare più tempo a riflettere sulla tua offerta e sulle strategie che potrebbe essere opportuno replicare per la costruzione di una base di clienti fedele.

Un buon metodo potrebbe ad esempio esser quello di usare siti come Kickstarter per avere un’idea della prontezza del mercato dinanzi al potenziale lancio del tuo prodotto. Cerca insomma di partire con la costruzione di una community di utenti, discuti con loro, ingolosiscili con qualche anticipazione e avrai già una base fedele e un prodotto testato.

In conclusione, rammenta che ogni passo dovrebbe essere compiuto con le giuste priorità. Alcune persone commettono l’errore di ritenere che… mostrare ad altri che si ha un business sia più importante che scegliere la giusta nicchia, o creare un business plan valido e sostenibile. La cosa più importante è, poi acquisire i primi clienti. Si tratta di un comportamento essenziale, anche a costo di effettuare le prime vendite in “perdita” (cioè, a fortissimo sconto).

Anche di questo ultimo argomento abbiamo parlato più volte nel corso delle scorse settimane. Ti invitiamo dunque a rileggere quegli approfondimenti e, se hai domande e curiosità, contattarci mediante i recapiti a margine o discutendone mediante i commenti che trovi qui sotto!

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