Le promozioni fanno quasi sempre parte di un marketing mix vincente, per la vendita e per il marketing di un imprenditore che gestisce un sito internet di commercio elettronico. E lo sono per una buona ragione: possono infatti influenzare pesantemente le tue vendite e aiutarti a svuotare il magazzino molto prima!
Tuttavia, attento a non saltare a conclusioni troppo facili: l'esecuzione di promozioni non è semplice come ridurre i prezzi o apporre un cartello “sconto” sulla home page del tuo sito! Per ottenere il massimo dalle promozioni, è infatti necessario considerare il tipo di promozioni da offrire e come gestirle correttamente.
Ed è proprio di questo che parleremo in questo post. Abbiamo voluto riassumere quali sono le forme più comuni e più efficaci di promozioni che puoi adottare sul tuo sito internet di commercio elettronico, unitamente ad alcuni consigli che puoi seguire per attuarle correttamente, e che approfondiremo poi anche in un prossimo focus, online nei prossimi giorni.
Cominciamo insieme!
Indice
Sconti in percentuale
La percentuale di sconto (ad esempio “20% di sconto” o “50% di sconto”) è una delle forme di promozione più popolari ed efficaci. Anzi, è lecito affermare che, senza dubbi, l’offerta più popolare che oggi puoi trovare online, o nei negozi “fisici”, è proprio la % di sconto sui prodotti che stai vendendo.
Insomma, ci troviamo davanti a una forma di promozione piuttosto incisiva, che è in grado di garantirti buone opportunità di conversione.
Tuttavia, la conversione dipenderà naturalmente non tanto dal semplice lancio di sconti in percentuale, bensì nell’individuazione del giusto modo di implementare questa offerta, pur sapendo comunque che gli sconti percentuali a livello di e-commerce in genere funzionano meglio di altre alternative.
Le vendite con sconti in percentuale sono altresì abbastanza semplici da implementare e da utilizzare per il profit-test. Se infatti le stime per il tuo utile netto non riescono ad assorbire uno sconto del 20%, sarà sufficiente ridurre lo sconto al 15%.
Sconti in valore assoluto
Un'alternativa alle offerte in sconto in percentuale, la seconda promozione della quale vogliamo parlarti comporta la possibilità di prevedere uno sconto di un importo fisso denominato in euro (ad esempio, offrire 5 euro di sconto o 20 euro di sconto al primo acquisto, o per l’acquisto di un particolare prodotto).
È molto difficile affermare con sicurezza se questa offerta sia migliore della prima ipotesi, rappresentata dagli sconti in percentuale, considerato che diverse analisi e ricerche hanno mostrato risultati contrastanti. Per esempio, alcune ricerche hanno scoperto che gli sconti percentuali in genere superano in appetibilità l'importo in euro, mentre altre ricerche hanno sostenuto che proporre un buono sconto di 50 euro è più appetibile di una proposta di un 15% di sconto promozionale. Questo ci dice che la risposta “giusta” dipende caso per caso, e in particolar modo da prezzo, clienti e valore percepito della tua offerta complessiva.
Insomma, quel che conta realmente per i clienti è la loro impressione iniziale di ciò che sembra un buon affare. Proprio per questo motivo giova compiere qualche breve esempio che possa fungere ulteriormente da semplificazione.
Diciamo ad esempio che il tuo prodotto è qualcosa di abbastanza economico. Magari, stai vendendo in abbonamento per 25 euro al mese una confezione di tre bottiglie di vino, volta per volta sempre diverse a seconda della tua strategia “esplorativa”. A questo punto, a parità di sacrificio, potresti proporre uno sconto del 40% (prima ipotesi) o 10 euro di sconto fisso (seconda ipotesi). L’erosione della marginalità è identica, ma probabilmente per alcuni clienti leggere il 40% di sconto potrebbe essere più allettante, mentre per altri potrebbe valere esattamente il contrario.
Ma come scegliere tra l’una e l’altra possibilità?
In linea di massima, per un prodotto mediamente più costoso, come ad esempio un accessorio di moda che si vende per 350 euro, prevedere un'offerta di 50 euro in termini assoluti renderebbe una migliore impressione rispetto a uno sconto del 15%, anche se in realtà l'offerta del 15% è effettivamente migliore dello sconto in termini assoluti. Tuttavia, l'offerta di 50 euro apparirà agli occhi del consumatore come una importante quantità di denaro. E, per la maggior parte delle persone, capire qual è il 15% di 350 euro potrebbe sembrare un lavoro eccessivo!
Dunque, se sei indeciso tra la scelta di uno sconto in percentuale o uno sconto in termini assoluti… fatti aiutare dalla matematica e analizza la tua promozione da un punto di vista psicologico in modo da poter capire il tipo migliore da implementare!
Compra un prodotto, ne ricevi un altro in omaggio
Scorrendo sempre le più note e diffuse forme di promozione, quella di comprare un prodotto per riceverne un altro in omaggio è tra le principali, anche nella versione parziale: comprare un prodotto e poter acquistare il secondo con un forte sconto in percentuale.
Questa formula di promozione è in genere utilizzata per ridurre l'inventario, e dunque se hai un sacco di merce che desideri smaltire, questo strumento di marketing potrebbe essere davvero una buona opzione per te!
Anche in questo caso, non c’è nessuna formula che ti dirà che questa è la ricetta migliore per le tue strategie di marketing. Valuta, psicologicamente e con un occhio al magazzino, se effettivamente ritieni che possa fare al caso tuo.
Multi-acquisti
Le promozioni multi-acquisto sono un'altra buona opzione se si desidera smaltire il tuo magazzino. Tuttavia, il successo delle promozioni multi-acquisti dipende in gran parte dai tipi di prodotti che vendi.
Di fatti, quando si considera una promozione di tipo multiplo, occorrerebbe considerare prima di tutto se il prodotto è normalmente usato come un bene da fruire una tantum, o se è una merce vendibile in maniera sfusa e godibile in maniera ricorrente, come del vino. Naturalmente, gli sconti multipli possono funzionare in questo secondo caso, altrimenti avranno scarsa utilità.
Un buon esempio di multi-acquisti potrebbe per esempio essere quello delle magliette. Potresti pertanto cercare di lanciare una promozione per la quale il cliente potrebbe essere indotto a comprarne 2 per riceverne 1 in omaggio, e così via.
Multi-acquisti condizionati
Si tratta di una variante del punto precedente, che ti permetterà di poter incoraggiare le vendite della tua attività senza però necessariamente erodere troppo i ricavi, i margini o gli utili. Non solo: incoraggeranno gli acquirenti a controllare più prodotti presso il tuo e-commerce, perché il multi-acquisto condizionato indurrà loro ad abbinare degli acquisti con specifici prodotti sui quali devi puntare.
Per esempio, potresti legare la promozione all’ottenimento di uno sconto del 50% sul secondo acquisto ma solamente se il cliente compra un determinato prodotto sul quale vuoi evidentemente puntare. Tale prodotto potrà essere scelto tra quelli che per te hanno magari una migliore marginalità, in maniera tale che possano compensare, magari, gli sconti in forte acquisto.
Queste opzioni promozionali avanzate sono sempre particolarmente utili, e li troverai in maniera ricorrente in molti negozi “fisici”, oltre che sugli e-commerce. Spesso sono forme promozionali legate al lancio di un nuovo prodotto: per incoraggiarne il collocamento i venditori provano a offrire in maniera gratuita o con un forte sconto anche un secondo prodotto, generalmente collegato al primo. Pensa alla vendita incoraggiata di uno smartphone di nuovissima generazione, dando in abbinamento gratuito o a prezzo quasi simbolico un paio di cuffie.
Spedizione gratuita
Se stai gestendo un sito di e-commerce e sei a caccia delle migliori opportunità di uso di una potente leva promozionale, allora la spedizione gratuita potrebbe essere un buono strumento di azione incisiva per le tue strategie!
Ad ogni modo, è bene ricordare che, come la maggior parte delle forme di promozione che su queste pagine stiamo esaminando con specifici focus, anche l'efficacia della spedizione gratuita non è sempre al top. Insomma, alcune aziende lo trovano davvero efficace, mentre altre la trovano meno valida. In linea di massima, però, non abbiamo grandi dubbi: nell’incertezza, la spedizione gratuita ti permetterà di ottenere più conversioni, e moltissimi utenti la considerano un elemento talmente importante che la valutano come un must, come qualcosa che il proprio e-commerce preferito dovrebbe comunque garantire.
È però vero che non tutti la pensano così. Per molte persone le offerte di spedizione gratuita hanno in realtà generato un basso tasso di successo. Ma perché?
In buona parte, dipende dal modo in cui prevedi la spedizione gratuita. Per esempio, non è generalmente efficace prevedere la spedizione gratuita solo per acquisti condizionati, ovvero per la scelta del tuo cliente di acquistare uno specifico prodotto. questa strategia crea infatti confusione e una discriminazione tra la clientela, che dovresti evitare. Meglio invece applicare politiche globali, rendendo trasparenti le condizioni dell'offerta stessa e, soprattutto, proporre la spedizione gratuita nella maniera più semplice, come ad esempio su tutti gli acquisti da 100 euro in su, o altri modi facili da comprendere.
Prove prima dell’acquisto
La prova prima dell’acquisto è una forma di promozione che sta diventando sempre più popolare tra gli imprenditori che gestiscono un e-commerce. I venditori online sanno d’altronde che la principale barriera alle conversioni è il fatto che le persone non possono toccare e “sentire” con mano i prodotti prima dell'acquisto. Per affrontare questo problema, sempre più imprenditori e-commerce stanno dunque implementando iniziative di “prova prima dell’acquisto”.
Come intuibile dal suo stesso nome, le forme promozionali di prova prima dell'acquisto è esattamente quello che sembrano. Consentiranno ai tuoi clienti di ricevere un prodotto a casa propria (in genere pagando solo le spese di spedizione) e provare così il prodotto in maniera diretta. Ai clienti viene di norma concesso un periodo di prova specifico (che va da un paio di settimane a un mese) e se non restituiscono l'articolo al venditore, si vedranno addebitati l'intero importo.
Se sei un imprenditore che ha già il suo e-commerce e sta cercando di agire con una leva utile per migliorare le vendite, testare la prova prima dell’acquisto potrebbe essere uno sforzo utile in tal senso.
Certo, tale formula promozionale comporta dei rischi. C'è la possibilità che troppe persone restituiscano il prodotto e che si finisca con l’avere in magazzino della merce usata che non si può più vendere. Ed ecco perché questa offerta viene utilizzata al meglio su prodotti che hanno un grado di soddisfazione estremamente elevato! Se i clienti sono veramente soddisfatti della tua merce, avranno maggiori probabilità di tenerla con sé, evitando resi che potrebbero essere costosi per il tuo business.
Conclusioni
Nelle scorse righe abbiamo avuto modo di comprendere quali siano le migliori opportunità per promuovere i tuoi prodotti.
Abbiamo riepilogato alcuni spunti in relazione a:
- sconti in percentuale;
- sconti in valore assoluto;
- compra un prodotto per averne uno in omaggio;
- multi-acquisti;
- multi-acquisti condizionati;
- spedizione gratuita;
- prova prima dell’acquisto.
Da quanto sopra, e da ciò che abbiamo condiviso con te nelle scorse righe, dovrebbe essere piuttosto chiaro come non esista una formula migliore delle altre per la tua azienda, e come tutto (o molto!) dipenda dal modo in cui riesci a coniugare questi strumenti per il tuo business.
Tieni anche in considerazione che spesso le soluzioni migliori si ottengono con un mix di queste determinanti, o magari modificando le tue strategie a seconda del periodo dell’anno, nella valutazione che in alcune stagioni (come quelle pre-natalizie) potrebbero avere maggiori riflessi commerciali alcune linee promozionali, e in altre stagioni lontani dai picchi di vendita potrebbero avere maggiori utilità altre formule promozionali.
Spesso, per poter individuare il giusto mix, occorre effettuare dei test. Pertanto, prenditi tutto il tempo che ti occorre prima di agire, arricchendo di consapevolezza le tue conoscenze. Non vorrai certamente lanciare una grande promozione per poi accorgerti, tardivamente, che si tratta di una pericolosa macchina mangia – margini, no?
Chiarito quanto sopra, vogliamo invitarti a parlare di queste promozioni e di altre formule con noi e con la nostra community. Puoi usare lo spazio dei commenti per poterti confrontare, spiegandoci quali sono state le tue migliori strategie di successo o i tuoi peggiori fallimenti: siamo certi che sarà la giusta occasione per una migliore crescita e per poter scoprire in che modo affinare le proprie linee operative, in vista delle tue future iniziative imprenditoriali online!