Il persuasive marketing innerva tutto il marketing, non soltanto in ambito web. Parliamo di quelle tecniche e di quegli strumenti che sfruttano le dinamiche psicologiche sottese all'acquisto, “aiutando” la comunicazione online ad essere più incisiva per convertire.
Il web content persuasivo è soltanto uno dei rami del persuasive marketing, ma tra i più incisivi. Esso utilizza alcune tecniche basilari come l'induzione ipnotica (partire da dati certi per indurre suggestioni), l'accento sui benefici unici del prodotto, l'accento sui bisogni dell'utente, l'utilizzo di immagini archetipiche dal potente impatto emozionale, il cambio di prospettiva (prima ti mostro cosa non funziona, poi ti propongo la soluzione), lo storytelling e l'uso di parole “cariche” (“free”, “ora”, “libero”, “fragrante”).
Ecco alcuni modi di sfruttare la comunicazione persuasiva per la vendita.
Crea call to action persuasive
La call to action è il cardine delle strategie di content marketing. Ok a contenuti validi, informativi, interessanti. Ma se l'obiettivo è la vendita, è indispensabile spingere l'utente a compiere da subito l'azione, quell'azione: acquistare. Oppure iscriversi alla tua newsletter.
La “chiamata all'azione” si inserisce di solito al termine di una landing page, ossia una pagina orientata in particolare alla vendita o all'iscrizione a un servizio. E bisogna crearla ad arte, senza essere invasivi e al contempo comunicando un senso d'urgenza.
Ogni scheda prodotto, direbbe un buon marketer, deve essere una landing page.
La buona call to action:
- è il prodotto di una serie di test condotti sul sito per verificare quale approccio funziona meglio, e ad esempio in che posizione inserirla;
- Utilizza bottoni colorati (“acquista ora”, “compra online”) in grado di attirare l'attenzione. Un colore molto gettonato è l'arancio, ma è necessario che si distingua dal resto dei colori della pagina;
- Utilizza la forma verbale dell'imperativo (“aggiungi al carrello”; “compra ora!”);
- E' breve;
- E' sempre il link pìù grande ed evidente sulla pagina;
- Crea un senso di urgenza (offerta limitata, numero di pezzi limitato, in saldi solo per 2 giorni);
- Fa leva su qualcosa di esclusivo (area riservata, “solo per”);
- Attiva il senso di unicità dando del tu all'acquirente;
- Può utilizzare la forma di domanda (esempio “Cosa indosserai stasera? Iscriviti alla nostra newsletter e ricevi i suggerimenti per i migliori outfit”)
Utilizza i testimonial
Le testimonianze dirette e positive degli acquirenti danno sicurezza e quindi aumentano la tua trustability. Ecco un ottimo motivo per puntare sui testimonial, inserendo se possibile anche foto e video degli stessi.
La recensione di un testimonial è generalmente breve e graficamente va racchiusa tra virgolette, magari con una piccola foto del testimonial stesso. In questo campo la tentazione di barare è forte, ma noi suggeriamo di chiedere a veri clienti di inviarci le loro testimonianze. Meglio ancora se il testimonial è “famoso”: potrebbe trattarsi ad esempio di un influencer, o di un blogger della tua nicchia (con tanto di link al suo sito). Molto interessanti sono i testimonial incrociati, usando ad esempio una videorecensione o una videotestimonianza che comparirà sull'ecommerce, su YouTube e Facebook.
Ci hai pensato? I testimonial sono la leva principale nell'advertising tradizionale, dove un volto noto è indispensabile per creare associazioni positive con il prodotto.