Perchè un ecommerce può fallire (e come evitarlo)?

Avviare un ecommerce significa assumere una serie di decisioni strategiche di grande rilievo e, spesso, di evidente aleatorietà e soggettività. Significa altresì rispondere a centinaia di domande sulle sorti della propria iniziativa commerciale, dalla cui risposta dipenderà il successo o il fallimento del proprio commercio elettronico.

Ad ogni modo, è opportuno compiere un passo alla volta. E, per esempio, rammentare che spesso molti ecommerce falliscono per il semplice motivo che non hanno ben pensato a come rispondere a una sola domanda fondamentale: perché un cliente dovrebbe acquistare dal tuo ecommerce e non da quello dei concorrenti?

La domanda sembra essere banale e… in effetti lo è! Di fatto, è proprio dalla riposta che scaturiscono gli effetti più interessanti: una risposta consapevole e convincente permette infatti di poter avviare con passo fermo e sicuro la propria attività commerciale, mentre una risposta poco elaborata, incerta e “timida”, potrebbe rivelare che in fondo il tuo business non è così solido come ritieni. D’altronde, se tu per primo non credi nel tuo ecommerce, chi altri potrà farlo?

La concorrenza

Naturalmente, non è sufficiente puntare sul solo autoconvincimento e sulla sola propria motivazione per poter ottenere risultati degni di nota. Intendiamoci: la motivazione è un tassello fondamentale per il tuo successo, ma non è né l’unico né il più importante.

Per esempio, attraverso le principali analisi di mercato che potresti realizzare che il tuo business andrà a partecipare in un mercato particolarmente ricco di concorrenza. Ovvero, è molto probabile che tu debba competere con tante aziende che, come te, vogliono aggiudicarsi la fetta più ghiotta della torta.

Ebbene, in queste condizioni dovrai cercare di comprendere in che modo puoi distinguerti dalla concorrenza, fermo restando che per farlo puoi agire con tre diverse leve, manovrabili anche in via contemporanea. Per esempio, a seconda di quello che vendi, potresti scoprire di poterlo fare meglio (concorrenza sul valore), più velocemente (concorrenza sul tempo) e a meno (concorrenza sul prezzo).

Cerca di comprendere quali siano le leve più convenienti… a meno che tu non sia così abile da individuare una nicchia in cui sei il solo a vendere un determinato prodotto o, meglio, un determinato mix di prodotto. Ricorda infatti che la differenziazione è sicuramente una delle strategie più opportune quando si vuole vincere con il proprio ecommerce.

La nicchia

Quanto abbiamo scritto nel precedente paragrafo ci induce altresì a parlare di un termine che sicuramente hai sentito tante volte nelle tue esplorazioni analitiche: la nicchia di mercato. Ma che cosa è? E perché è importante per evitare il fallimento del tuo ecommerce?

La nicchia di mercato non è nient’altro che una ristretta fetta di clienti / aziende che, a causa di specifiche caratteristiche e bisogni, potrebbe essere potenzialmente interessata al tuo prodotto.

Ebbene, risulta evidente che il tuo percorso da imprenditore di successo dovrebbe essere quello di individuare tale nicchia, e scoprire in che modo puoi dialogare con questo tipo di persone in maniera dedicata, trasferendo ad esse il maggiore valore aggiunto.

Così facendo non solamente riuscirai a distinguerti all’interno di un mercato troppo ampio e generico, ma compirai un decisivo passo strategico verticale nella nicchia, che potrebbe portarti al successo desiderato.

Insomma, ricorda che il solo fatto di avviare un ecommerce non ti porterà certamente al successo. Quello che è invece fondamentale è cercare di comprendere a chi dovresti proporre il tuo prodotto e al tuo servizio, individuando tale nicchia con il profilo degli interessati. In questo modo avrai la possibilità di giungere a una migliore conversione.

I canali

Avviare un ecommerce significa avviare una vera e propria attività commerciale, che come tutte le attività richiede un investimento iniziale e una strategia solida e ben pianificata per un periodo di tempo utile per giungere a maturazione.

Ebbene, l’errore che molti nuovi imprenditori corrono è quello di lanciarsi in questo campo orientando male i propri investimenti. Per esempio, alcuni imprenditori investono tantissimo sul proprio sito web, pur non avendo un’attività consolidata, ma sottovalutano la necessità di investire anche in altri canali più diversificati, o magari orientare il proprio budget su altri aspetti di comunicazione e di marketing che finiranno con l’essere sottovalutati.

La consulenza

Sempre scorrendo l’elenco per cui molti imprenditori falliscono nel lancio e nella conduzione del proprio ecommerce, non possiamo non compiere un breve cenno alla scarsa attenzione nei confronti della consulenza.

Molti commercianti, infatti, soprattutto se hanno compiuto con soddisfazione qualche passo preliminare, ritengono di poter compiere anche i successivi da soli, senza l’aiuto di nessun esperto in materia. Ebbene, è questo un grosso errore: lanciare un ecommerce, anche se del proprio settore di appartenenza e di conoscenza, significa affrontare un’attività del tutto nuova, che non può essere affrontata se non ricorrendo a una consulenza dedicata.

Guai, insomma, ad affrontare l’ecommerce con dinamiche di marketing non digitali e tradizionali, nella convinzione che in fondo sia sufficiente tradurle nel nuovo “format” per potersi garantire i migliori successi.

Il budget

Di budget abbiamo in parte già parlato nelle scorse righe. Ma vogliamo comunque tornare sopra questo argomento in maniera più dedicata, considerato che l’errata calibrazione del budget è proprio uno dei motivi che conducono molti imprenditori al fallimento.

Se infatti è vero che oggi si può avviare un ecommerce con poche centinaia di euro, è anche vero che questo NON può assolutamente essere il fabbisogno che dovresti coprire, perché il budget totale da investire nel progetto dovrà essere notevolmente più elevato!

Ricorda che, esattamente come avviene con qualsiasi nuova attività commerciale, anche l’ecommerce richiederà la necessità di stilare un business plan in grado di prevedere a quanto ammonteranno le tue spese, e quali saranno le tue fonti di copertura.

Per lo stesso ordine di idee, cerca di distribuire la tua liquidità in maniera ordinata nel corso dell’anno. Il rischio di andare incontro a spese improvvise o pagamenti di natura rilevante è abbastanza elevato, soprattutto all’inizio. E siamo certi che non vorrai certamente andare incontro a questo scenario così arduo!

Se poi hai delle difficoltà nello strutturare una buona gestione delle tue finanze, niente ti vieta (anzi, è fermamente consigliabile) rivolgerti a un esperto. Un consulente contabile e finanziario di ecommerce potrà infatti ben accompagnarti nella cura di una consapevole parte economico – finanziaria del tuo business plan. Tienilo a mente!

Il magazzino

A seconda del tuo modello di business, la gestione del magazzino e delle scorte potrebbe essere uno dei problemi più importanti che ti troverai ad affrontare.

Appare evidente anche agli imprenditori con minore esperienza in materia che acquistare troppa merce o troppa poca merce potrebbe condurti in tempi rapidi al fallimento.

Avere un magazzino sovrabbondante potrebbe infatti paralizzare il flusso di denaro, erodendo la tua liquidità in maniera eccessiva. Di contro, acquistare troppi pochi prodotti potrebbe portare a spedizioni lente e a clienti evidentemente insoddisfatti di non poter mettere le mani sul prodotto desiderato in tempi concreti.

Considera che ordinare spesso nuovi prodotti per poter rimpiazzare quelli venduti, al fine di ridurre al minimo le giacenze di magazzino, potrebbe non essere la strategia ideale. A seconda del fornitore – pensa ai fornitori cinesi, ad esempio – potrebbero infatti volerci alcune settimane prima di disporre del prodotto da vendere ai tuoi clienti finali.

La fotografia

Di questo tema parleremo nelle prossime settimane in maniera dedicata, ma fin d’ora possiamo certamente accennare al fatto che chi acquista online deve necessariamente andare incontro al limite di non poter ispezionare e valutare fisicamente il prodotto che vorrebbe comprare. Come rimediare?

È molto semplice: le fotografie ti saranno di grande aiuto per poter comunicare la bontà del tuo prodotto, e saranno altresì utili ai tuoi potenziali e attuali acquirenti per rendersi conto di quali dovrebbero essere le aspettative da maturare.

Pensa alla possibilità di vendere dei capi di abbigliamento. Nessuno acquisterà il tuo prodotto se nella relativa non scheda non pubblicherai molte foto di qualità, che potrebbero essere visualizzabili nel dettaglio grazie allo zoom (un po’ come fa Amazon) o anche tramite dispositivi mobili come tablet e smartphone.

Cerca di scattare delle foto di altissima qualità / risoluzione, su sfondo bianco o chiaro, alternando le foto di dettaglio del prodotto a quelle che mostrano il tuo prodotto in utilizzo in situazioni di vita “reale”. Tornando all’abbigliamento, potrebbe essere utile fotografare sia gli aspetti di principale attrattività del capo (es. una maglietta), sia lo stesso capo indossato da modelli in situazioni di vita comune.

Il tempo

Un altro elemento che spesso nuoce alla vita del commercio elettronico è il tempo. Molti imprenditori, la cui fantasia è magari solleticata da storie di successo particolarmente folgoranti, ritengono infatti che il proprio ecommerce possa portare a soddisfazioni esagerate in pochissimo tempo.

Purtroppo per te, non è quasi mai così. Un progetto di commercio elettronico richiede molto tempo per crescere, e spesso le fasi iniziali sono quelle più dure. Affronterai giorni o settimane senza vendere nemmeno un’unità del tuo prodotto, e i guadagni saranno probabilmente ben inferiori ai costi. È proprio in questo frangente che l’imprenditore viene assalito dai dubbi più comuni: avrò fatto bene a impegnarmi in questa iniziativa? Mi conviene abbandonare la nave o continuare la navigazione, investendo nuove risorse?

In linea di massima, cerca sempre di attenerti al tuo business plan. E ricorda che un ecommerce per avere successo ha bisogno di tempo… spesso, molto tempo!

Conclusioni

A margine di quanto sopra, vogliamo condividere con te alcune riflessioni.

I motivi di cui sopra sono solamente una piccola parte dell’elenco di motivazioni per cui la maggior parte degli ecommerce in Italia chiude i battenti nei primi 12 mesi di attività, ovvero entro il primo anno dall’apertura. Ma quali sono esattamente le cause che conducono al fallimento di un sito di commercio elettronico, in così breve tempo?

Certo, potrai ben notare che una risposta a tale quesito è già stata offerta nelle righe che precedono. Tuttavia, a nostro giudizio è fondamentale che tu ti soffermi su un aspetto fondamentale: spesso gli ecommerce falliscono per mancanza di competenze adeguate nelle vendite online.

Molti imprenditori con cui abbiamo il piacere di parlare sono ottimi capitani d’impresa, e potrebbero realmente avere un enorme successo nel migrare su scala digitale la propria attività commerciale, o nel lanciarne una nuova. Tuttavia, peccano di competenze in ambito web. Per lo affrontare il digitale è una cosa del tutto nuova, e il più delle volte può risultare piuttosto difficile padroneggiare i numerosi aspetti di specificità cui sono esposti.

Il primo passo per evitare il “fallimento da mancate competenze” è dunque quello di formarsi per acquisire le competenze necessarie per poter lanciare e condurre un ecommerce di successo.

È proprio qui che sorge il secondo dilemma. Considerato che le competenze richieste sono numerose e spesso sono trasversali, l’imprenditore – anche il più volenteroso! – si trova nella spiacevole condizione di non avere tempo e possibilità di acquisire tutte le conoscenze che gli sarebbero necessarie.

Ecco perché diventa assolutamente essenziale rivolgersi a un’agency che possa accompagnare l’imprenditore con mano sicura verso il compimento delle migliori operazioni di lancio e di gestione dell’ecommerce, ponendolo al riparo dai principali rischi del comparto.

Il secondo grande gruppo di errori che gli imprenditori commettono, e che dovresti aver già scorto dalle valutazioni precedenti, è legata alla mancanza di pianificazione.

Gli imprenditori hanno la brutta abitudine di dare la colpa del fallimento del proprio ecommerce agli altri, agli eventi, ai concorrenti, ai collaboratori e a tutti coloro… non siano loro stessi. In realtà, spesso la colpa è dell’errata pianificazione: una sbagliata programmazione della propria iniziativa di impresa può infatti costituire il miglior modo per portare in fallimento il proprio ecommerce.

Meglio allora non farsi cogliere dalla fretta di partire, e prendersi tutto il tempo utile per una migliore pianificazione!