Automation marketing

Marketing Automation: cos’è e come si fa

La marketing automation è il processo che permette di automatizzare alcune attività di marketing, che possono essere svolte senza il supporto di un operatore.

Si tratta di una risorsa fondamentale per le aziende che vogliono aumentare l’efficienza delle operazioni svolte: l’automation marketing è in grado di ottimizzare i flussi di lavoro e garantire un vantaggio competitivo sulla concorrenza.

I benefici che derivano dall’applicazione della marketing automation sono principalmente il risparmio di tempo e risorse e la massimizzazione dei risultati; questo si riflette su tutte le attività impostate dall’azienda e sul rapporto con i clienti.

Cos'è la marketing automation

La definizione di marketing automation indica la possibilità di implementare dei software nelle strategie di marketing, con la finalità di rendere automatiche determinate azioni, ottenendo dei vantaggi tangibili.

Alcune attività, che in passato richiedevano un'azione manuale, ora possono essere eseguite in modo automatico attraverso l'uso di applicazioni specializzate: alcuni esempi possono essere l'invio di email, la generazione e il tracciamento dei lead o la personalizzazione dei messaggi da inviare.

L'automazione del marketing viene impostata da un operatore che stabilisce delle regole e dei criteri: in base a questi parametri attiva azioni specifiche in seguito a determinati comportamenti degli utenti o successivamente a eventi che sono stati previsti.

Un esempio classico è l'email automatica di benvenuto che viene inviata ad un utente che si è appena iscritto alla newsletter; si possono automatizzare moltissime azioni, che permettono di comunicare in modo più efficace.

Il mercato digitale offre diversi software che permettono di implementare la marketing automation: ogni azienda deve valutare le esigenze specifiche e il budget a disposizione per fare la scelta più adeguata.

Benefici della automation marketing

L'applicazione della automation marketing può essere effettuata nelle attività di marketing ripetitive e a bassa intensità di lavoro. Il beneficio primario è il risparmio di tempo delle risorse umane che possono così concentrarsi su attività più creative, aumentando l'efficienza e l'efficacia delle loro campagne.

Si individuano anche miglioramenti nella gestione dei dati, con conseguente maggiore produttività di tutte le attività pianificate.

  • Aumento della produttività: il risparmio di tempo che si genera permette di implementare le attività del team di marketing, che sarà più libero di esprimersi i compiti creativi
  • Lead generation: si possono pianificare attività volte ad attirare e acquisire nuovi potenziali clienti, che hanno mostrato un interesse iniziale verso i prodotti e servizi offerti dall'azienda
  • Lead nurturing: vengono programmate azioni strategiche, dedicate a segmenti specifici, che attirano lead qualificati e li accompagnano nel funnel di vendita fino all’acquisto
  • Massimizzazione del ROI: l'ottimizzazione delle campagne permette di massimizzare il ritorno sull'investimento, intervenendo in tempo reale sulle attività pianificate
  • Customer experience: si creano percorsi personalizzati per i clienti, offrendo un'esperienza di navigazione più coerente e coinvolgente
  • Scambio di dati: si riducono i i tempi di trasmissione dei dati utili all’interno di un’azienda, in particolar modo con il reparto vendite e marketing
Marketing automation

Come si fa marketing automation

L'approccio che si basa sulla marketing automation prevede l’utilizzo di software per individuare e convertire gli utenti in target facendolo diventare clienti acquisiti.

Si tratta di strategie di retention che permettono di implementare relazioni solide e durature tra l'azienda e i potenziali consumatori; in questo modo vengono impostate delle comunicazioni che mantengono un contatto costante con gli utenti e li spingono a compiere azioni pianificate.

Viene stimolato il coinvolgimento dei clienti e sarà potenziata la Brand awareness: inoltre, si generano occasioni per condividere i prodotti e i servizi offerti, veicolati insieme all’immagine aziendale.

L’automatizzazione consiste anche nella gestione di database che organizzano elementi come i segmenti di target o il comportamento online degli utenti, con la finalità di creare azioni che sono legate agli obiettivi di vendita.

Fasi del marketing automatico

Ogni strategia di marketing, sia automatica che manuale, deve essere pianificata in modo intelligente per individuare le fasi del lavoro e per distinguere gli elementi indispensabili sui quali basarsi e le KPI di riferimento per misurare il lavoro svolto.

  • Definizione degli obiettivi: è fondamentale stabilire gli obiettivi, che devono essere chiari e misurabili; questi devono essere in linea con gli obiettivi generali di marketing e coerenti con l'immagine aziendale
  • Target di riferimento: occorre identificare il pubblico che si vuole raggiungere, dividendolo in segmenti che hanno elementi in comune
  • Scelta degli strumenti: è necessario distinguere quali tipologie di strumento sono le più adatte alle esigenze aziendali, considerando le singole funzionalità, il budget a disposizione e gli obiettivi da raggiungere
  • Creazione di contenuti: includono email, articoli blog, social media post, landing page, annunci pubblicitari; ogni contenuto deve essere personalizzato in base alle esigenze e agli interessi del pubblico di riferimento
  • Configurazione delle campagne: per ottimizzare il risultato occorre impostare i flussi di lavoro automatizzati e le condizioni necessarie per attivare determinate azioni
  • Monitoraggio: è basilare monitorare regolarmente tutte le azioni pianificate e apportare eventuali ottimizzazioni in corso di svolgimento; ogni strategia deve essere adattata per massimizzare i risultati
  • Misurazione dei risultati: i dati di analisi e le metriche chiave consentono di misurare i risultati raggiunti e di migliorare continuamente le strategie da adottare; occorre considerare il tasso di apertura delle mail, il tasso di click e le conversioni
Cos'è la marketing automation

Esempi di marketing automation

La marketing automation può essere inserita nelle attività aziendali in diversi modi.

L'obiettivo di tutte le strategie applicate è quello di interagire con i potenziali clienti offrendo contenuti rilevanti e personalizzati in base alle loro esigenze e ai loro interessi: questo li aiuterà a prendere delle decisioni di acquisto consapevoli senza spingerli in modo diretto alla transazione finale.

Le tattiche implementate devono accompagnare gli utenti nel loro percorso di navigazione e offrire suggerimenti che riescano a migliorare la loro esperienza sul web.

Fra gli esempi più rilevanti di marketing automation possiamo ricordare:          

  • messaggio di benvenuto ad un nuovo iscritto alla newsletter o ad un programma di fidelizzazione
  • personalizzazione di una newsletter sulla base delle preferenze ed interessi dell’utente
  • richiesta di recensione o feedback in seguito all’acquisto di un prodotto
  • follow up di leads generate da una campagna o in seguito alla visita di un utente sul sito web dell’azienda
  • gestione dei carelli abbandonati in un sito di ecommerce attraverso una mail con sconti speciali
  • conto alla rovescia per un evento come il lancio di un nuovo prodotto o un webinar

Customer Journey

L'obiettivo è quello di generare esperienze di acquisto più fluide e personalizzate per ogni utente. È possibile individuare le preferenze di ogni cliente in base al suo comportamento sul web e adattare la comunicazione aziendale utilizzando gli elementi riscontrati.

I messaggi automatici inviati dopo un’interazione con il Brand possono accompagnare i clienti nel loro percorso sui diversi touchpoint. Gli acquisti precedenti e le preferenze dimostrate forniscono elementi per suggerire in modo automatico i prodotti più pertinenti.

Attraverso gli strumenti di tracciamento e di analisi, si possono monitorare le pagine visitate, il tempo trascorso su ogni pagina e le vare azioni compiute dagli utenti.

Nel sito web è possibile personalizzare i contenuti in tempo reale, fornendo offerte pertinenti e rilevanti per i bisogni specifici; i messaggi mirati e le call to action costituiscono un'interazione costante e possono massimizzare le opportunità di conversione.

Gestione dei social media

Gli strumenti di automazione consentono di programmare con relativo anticipo i post da pubblicare sui social media; in questo modo si può mantenere una presenza costante attraverso i contenuti senza l'intervento manuale.

Il calendario editoriale realizzato può così veicolare in modo strategico i contenuti pianificati; si possono condividere aggiornamenti sui prodotti, promozioni, contenuti educativi o divertenti.

La pubblicazione regolare permette di aumentare la visibilità del marchio e di creare relazioni significative con il pubblico in target.

Le risposte automatiche utilizzate per i messaggi sui social media danno un riscontro tempestivo agli utenti, garantendo un alto livello di coinvolgimento in ogni momento.

Questi accorgimenti dovrebbero essere affiancati al controllo di uno specialista per avere la sicurezza dell'esatta esecuzione e per intervenire nella gestione di eventuali problematiche.

Automazione delle campagne email

L'invio automatico di email personalizzate permette di interagire con rapidità e al momento giusto con gli utenti in una particolare fase del loro percorso d'acquisto; si possono individuare diverse tipologie di messaggi:

  • benvenuto – riservata agli iscritti alla newsletter o a un servizio proposto
  • follow up – inviata agli utenti che hanno visitato il sito web e abbandonato il carrello prima di completare un acquisto
  • upselling e crosselling  – mostra prodotti correlati o di categoria superiore correlati all’acquisto già effettuato
  • lead nurturing – contenuti informativi che mantengono un contatto dopo l'iscrizione a un webinar o dopo aver scaricato un ebook o un contenuto gratuito
  • riattivazione – dedicata ai clienti inattivi per ricordare l'esistenza del brand e invitarli a fare nuovamente acquisti

    Lead Scoring

    Consiste nell'assegnare un punteggio ai vari potenziali clienti in base alle azioni che hanno effettuato, come la visita al sito web o la visualizzazione e il download di contenuti.

    In base agli elenchi ottenuti sarà possibile identificare il potenziale di conversione; quindi, verranno inviati i contenuti personalizzati basati sugli interessi che hanno dimostrato.

    Si riesce ad effettuare una vera e propria segmentazione dei dati raccolti, automatizzando le azioni che risultano ottimali per stimolare l'interazione con gli utenti in target.

    Content marketing

    La creazione di contenuti di valore permette di attirare e coinvolgere il pubblico in target; può avere diverse finalità:

    • informare gli utenti rispondendo alle loro domande ed esigenze
    • creare engagement attraverso i canali online
    • promuovere prodotti e servizi per raggiungere un pubblico più ampio

    La condivisione può avvenire attraverso le email personalizzate, sotto forma di landing page diversificate per ogni segmento di pubblico oppure con un freebie, cioè un'attrattiva da regalare in cambio di informazioni di contatto.

    Queste strategie permettono anche di offrire contenuti esclusivi ai clienti fidelizzati e di creare una community online dove i clienti possono interagire tra di loro e con l'azienda.

    Retargeting

    Gli strumenti di marketing automation permettono di mostrare annunci pubblicitari mirati agli utenti che hanno visitato il sito web o che hanno in qualche modo interagito con il Brand.

    In questo modo è possibile recuperare gli utenti che sono interessati, facendo leva sui prodotti che hanno visionato e mostrando contenuti pubblicitari per aumentare la Brand awareness.

    L'invito a tornare sul sito web per completare un'azione fa anche aumentare il traffico e favorisce la conversione; gli annunci sui social media o su internet sono collegati al sistema di email marketing e mantengono attivo il rapporto con i potenziali clienti.

    Marketing automation esempi

    Utilizzo dell'IA nella marketing automation

    L’intelligenza artificiale per la marketing automation è già oggi un elemento significativo che è in grado di generare un vantaggio competitivo considerevole.

    Fra le più utilizzate tecniche di IA nella marketing automation vale la pena di citare la Generative IA, specialmente dove è necessario velocizzare al massimo determinati processi ed essere più rapidi possibili nel contattare un potenziale cliente.

    Questo strumento consente una profilazione immediata dei dati degli utenti e delle loro preferenze, individuando le tecniche più efficaci per comunicare con loro e creando messaggi personalizzati, senza l’intervento degli addetti del team marketing.

    Alcune funzioni che l’AI può fornire nella marketing automation sono già largamente diffuse e utilizzate.

    Decision making:

    • adeguamento automatico dei prezzi basato sulle precedenti attivita’ degli utenti
    • sincronizzazione di tutti i dati utente indipendentemente dalle fonti di provenienza (social media, customer care, sito web, mail)
    • chatbot per personalizzare le risposte da fornire all’utente sulla base delle sue domande e delle sue preferenze

    Voice processing:

    • gestione di richieste di acquisto attraverso sistemi vocali
    • esecuzione di specifici compiti mediante un assistente virtuale.

    Image recognition e processing:

    • individuare attraverso una foto quali prodotti simili o complementari si possono offrire
    • specchio virtuale per offrire una immagine personalizzata di un capo di abbigliamento
    • riconoscimento delle caratteristiche del viso di un utente per poter offrire prodotti cosmetici più indicati

    Formazione e profili professionali per la marketing automation

    Esistono sul mercato numerosi strumenti software per implementare la marketing automation, dai più complessi e ricchi di funzionalità a quelli più semplici.

    La scelta dello strumento più adatto si deve basare su fattori come la dimensione dell’azienda utilizzatrice, il suo segmento merceologico, la tipologia dell’utenza a cui si rivolge e, naturalmente, al grado di esperienza del proprio team marketing.

    Tutte queste soluzioni hanno la caratteristica di essere altamente personalizzabili, ovvero, non si deve immaginare che il software, una volta caricato sui propri sistemi, sia in grado di fornirci automaticamente le funzioni che l’azienda utilizzatrice desidera.

    Nella pratica, per una gestione ottimale della risorsa, deve essere fatta una customizzazione delle funzioni da parte o del fornitore del software o del personale dell’azienda stessa.

    Nella maggior parte dei casi questa personalizzazione viene svolta congiuntamente da fornitore ed utilizzatore.

    Si viene quindi a creare la necessità di due figure aziendali che operino su questi sistemi entrambe appartenenti al team marketing, ovvero:

    • marketing analyst  – collaborando con l’azienda fornitrice della soluzione, è in grado di guidare la personalizzazione della soluzione sulla base delle specifiche esigenze aziendali
    • utilizzatori della soluzione finale – attraverso lo strumento velocizzeranno l’esecuzione delle campagne

    Entrambe le figure, e in special modo la prima, sono estremamente richieste dal mercato ed è indispensabile una conoscenza approfondita delle tecniche di marketing e di profilazione dei potenziali clienti.

    La formazione specifica è un elemento essenziale per entrambe le figure al fine di poter sfruttare al massimo le funzionalità dello strumento adottato e lo stesso fornitore è l’attore più indicato ad erogare i corsi specifici necessari.

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