Effettuare cross selling e offerte nel tuo negozio su Amazon

Ti sei mai concentrato nel predisporre delle politiche di cross selling e di offerta nel tuo negozio Amazon? Se non lo hai mai fatto… è giunto il momento di spenderci su un po’ di tempo: ecco come!

Che cos'è il cross-selling?

Innanzitutto, qualche definizione. Il cross-selling consiste nell'offrire ai tuoi clienti dei prodotti complementari a quelli che stanno acquistando o hanno acquistato. Si tratta pertanto di prodotti che ottimizzano o migliorano il prodotto originale, aggiungendo nuove funzionalità, o migliorandone positivamente la fruizione.

Ad esempio, pensa alla custodia di uno smartphone, o ancora all'assicurazione che cercano sempre di venderti ogni volta che acquisti un dispositivo elettronico.

I prodotti venduti in cross-selling aggiungono valore all'utente mostrandogli che sappiamo veramente di cosa ha bisogno. Come ogni altra azione di marketing, dietro il cross-selling ci deve essere una chiara pianificazione strategica, e la volontà di migliorare le nostre marginalità.

Quali sono i vantaggi del cross-selling

Il vantaggio più ovvio del cross-selling è che aumenta la quantità di vendite, ma… è ben lungi dall'essere l'unico!

Con il cross-selling puoi infatti ottenere più vendite grazie al fatto che ogni sarà portato ad acquistare più prodotti ad ogni ordine, e potrai anche cercare di conseguire un ottimizzazione dei costi: la gestione di un solo ordine con più prodotti sarà sempre più economica rispetto alla gestione di ordini diversi con un solo prodotto.

Ulteriormente, il cross-selling ti sarà utile per poter disporre di una maggiore fidelizzazione del cliente: prevedendo le esigenze dell'utente, lo farai sentire più soddisfatto, poiché aggiungerai più valore aggiunto. Questo si tradurrà in una maggiore fedeltà al tuo marchio. Connesso a quanto appena detto, l’evidenza che riuscirai a conoscere meglio il tuo pubblico: ad ogni vendita potrai infatti analizzare il comportamento dei tuoi clienti e ciò ti permetterà di avere una strategia più fine ed efficace, che si tradurrà anche in maggiori vendite.

Infine, non dimenticare che con il cross-selling puoi anche vendere prodotti “sconosciuti” e puoi complessivamente migliorare l’esperienza utente: offrendo altri prodotti, aiuterai l'utente ad interagire maggiormente con il tuo sito web. Ma come fare?

Come fare cross-selling

Sono numerose le strategie con le quali potrai adottare una tecnica di cross-selling. Pensa ad esempio a un’email di follow-up, da mandare al cliente acquirente poco dopo che ha acquistato un determinato prodotto, offrendo magari in sconto dei prodotti complementari ad esso.

Oppure, pensa a inserire una pagina in fase di check-out in cui proponi dei prodotti a cui il cliente potrebbe essere interessato. Amazon, per esempio, anche prima della fase di check-out inserisce una schermata nella quale suggerisce alcuni prodotti sulla base delle abitudini di acquisto degli altri clienti. Non sottovalutare infine la possibilità di offrire dei servizi aggiuntivi (ne abbiamo parlato citando l’assicurazione dello smartphone!).

La nostra opinione sul cross-selling

Dalle brevi considerazioni di cui sopra dovresti esserti reso conto che molte aziende hanno l'impressione che vendere significhi solo trovare nuovi acquirenti. In realtà, non è sempre così! Attrarre nuovi clienti non solo è difficile, ma può anche essere piuttosto costoso, tanto che uno studio di Forrester ha recentemente ricordato che l'acquisizione di nuovi clienti è 5 volte più costosa del mantenimento dei clienti esistenti. Pertanto, la cosa più saggia da fare sarebbe cercare di ottenere più affari dalla clientela attuale piuttosto che fare business con la nuova.

Abbiamo altresì introdotto che questo può avvenire in diversi modi, e che uno dei metodi più comuni è quello di utilizzare strategie di cross-selling, ovvero la raccomandazione di prodotti o servizi ai propri clienti esistenti, che integreranno o amplieranno i prodotti o i servizi di cui già dispongono.

Gli esempi sono numerosissimi. Si pensi al settore dei viaggi: l’agenzia di viaggi può venderti un biglietto su un volo per la destinazione di vacanza desiderata (vendita principale), e poi può venderti un veicolo a noleggio per quando atterri, una stanza in un hotel in cui soggiornare e una visita guidata di una città vicina (vendite incrociate).

Nessuna di queste ultime cose è necessaria per portare a compimento la prima vendita – il biglietto aereo – né migliora il servizio fornito con il volo. Potresti dunque tranquillamente solo prendere il volo, e poi trovare il tuo veicolo a noleggio, una camera d'albergo e così via, separatamente. La vendita incrociata è però una questione di maggiore convenienza, e su questo elemento dovrebbe essere concentrata la tua attenzione.

Strategie di cross-selling: sulla base degli acquisti effettuati in passato

Sono numerose le strategie di cross selling che potresti scegliere di adottare per poter migliorare il tuo livello di vendita. Uno dei modi più comuni è quello di sfruttare gli acquisti effettuati in passato.

Si tratta probabilmente di uno dei modi più comuni e semplici per inviare consigli di acquisto ai tuoi clienti. Prendi dunque nota di come sia stata la loro storia di acquisto, quali siano i loro interessi o anche dove spendono più soldi. Utilizzando queste informazioni, potersti inviare ai singoli clienti dei consigli sui prodotti.

In tal senso, Amazon fa sicuramente un lavoro incredibile che può ben rappresentare una best practice. Amazon infatti invia e-mail, notifiche di app e tanto altro, in relazione a quelli che hai acquistato in precedenza.

Strategie di cross-selling: sconto per comprare di più

E’ uno dei “trucchi” più efficaci. Basta indicare al cliente che può ottenere uno sconto se compra 3 o 4 unità di un determinato prodotto. Questa strategia, molto semplice, ha un alto tasso di successo, perché le persone tendono a comprare più prodotti di quanti ne vogliano se hanno l’impressione di fare un affare.

Un altro modo per farlo è attraverso le spese di spedizione. Pensa all’ultima votla che hai effettuato un acquisto e, arrivato al momento di pagare, ti sei reso conto che l'importo del carrello non era sufficiente per la spedizione gratuita perché, magari, mancavano 10 o 20 euro di altra merce. È molto probabile che sarai indotto a comprare più merce per soddisfare le spese di spedizione. La gente ha la tendenza a pagare di più per evitare le spese di spedizione e… finiscono effettivamente per comprarne di più!

Strategie di cross-selling: gli interessi simili

Molte aziende sfruttano in maniera intelligente un richiamo agli interessi comuni. Probabilmente hai già avuto esperienze di e-commerce su siti che utilizzano formule come “Anche altri utenti comprano…” o simili. Questo breve approccio crea una curiosità umana molto naturale su ciò che gli altri comprano, tanto che si può benissimo finire per comprare altri prodotti. Questa è una strategia intelligente per vendere prodotti ai tuoi utenti, e ti richiederà pochissimo sforzo.

Questo approccio capita molto spesso nei negozi di abbigliamento. Quando acquisti un vestito, potresti ricevere dall’ecommerce delle segnalazioni su borse e scarpe che sono piaciute ad altre persone. Potresti dunque non essere tentato dal comprare un altro vestito, ma potersti in cambio essere interessato a comprare una borsa che si abbini ad esso.

Strategie di cross-selling: acquisti correlati

Si tratta di un’altra forma molto diffusa di cross-selling, in grado di sfruttare la logica. Ovvero: “hai comprato questo, perché non compri anche questo? Si abbina già a quello che hai comprato!”. È un modo molto sottile e probabilmente super-efficace per far sì che i tuoi clienti comprino di più dal tuo e-commerce e, stando a quanto ci suggeriscono alcune ricerche, funziona molto bene.

Peraltro, anche in questo caso (e non è certo una sorpresa!), Amazon fa un lavoro meraviglioso e invia email ai suoi utenti su ciò che hai comprato di recente, proponendo acquisti correlati in maniera piuttosto efficace.

Un altro esempio di prodotti correlati e di efficace strategia è quella tipicamente adottata dalle agenzie di viaggio. Per esempio, quando prenoti un volo, l’agenzia può chiederti di assicurare il viaggio. Una buona parte delle persone clicca automaticamente su questa opzione perché la ritiene conveniente come opzione aggiuntiva alla vendita del prodotto principale.

Una volta prenotati i biglietti, l’agenzia ti invierà una selezione di hotel tra cui scegliere. Poiché, con ogni probabilità, avrai bisogno di un alloggio nel luogo che stai visitando, potersti valutare anche le loro opzioni.

Strategie di cross-selling: completare il pacchetto

Questa è un'altra strategia molto intelligente per vendere di più alla tua clientela esistente. Se qualcuno compra solo una parte di un pacchetto, puoi provare a convincerlo o a incentivarlo ad acquistare l'intero pacchetto.

Insomma, se sei titolare di un sito di commercio elettronico, potresti cercare di incentivare l’acquisto di prodotti che completino l’esperienza di utilizzo del tuo cliente.

Strategie di cross-selling: premi fedeltà

Immagina di essere fedele a un marchio e di essere ricompensato per tale fedeltà. Non solo un meccanismo di questo tipo può gratificare il cliente e fidelizzarlo, ma potrebbe anche spingerlo a comprare di più da te.

Un modo molto comune per farlo è quello di aggiungere punti nella carta fedeltà. Molte aziende seguono questo modello e, anche in questo caso, possiamo rifarci alla strategia di molte compagnie aeree, che ti permettono di accumulare ‘miglia' che si possono poi utilizzare in seguito per ottenere voli gratuiti o sconti sui successivi voli. Questo incoraggia il cliente a continuare a volare con la stessa compagnia aerea per guadagnare quel volo gratuito!

Ancora meglio, mettendo una data di scadenza su questi punti fedeltà, potresti cercare di sollecitare il tuo cliente ad effettuare acquisti più velocemente.

Strategie di cross-selling: servizi di manutenzione

Quando si acquistano prodotti che richiedono una manutenzione costante come l'elettronica al consumo o i veicoli, si può vendere uno sconto sul loro “tagliando” annuale. Questo permetterà al cliente di tornare da te se qualcosa va storto invece di cercare di far riparare il prodotto presso altri operatori.

Le strategie di cross-selling funzioneranno per tutti i settori?

Finché il tuo settore ha più di un prodotto da offrire, non c'è motivo per cui le strategie di cross-selling non funzioneranno anche nella tua nicchia!

Per esempio, nel settore finanziario, se si forniscono prestiti o mutui, si può sfruttare il cross-selling offrendo l'inclusione di assicurazioni sulla vita o polizze sul mutuo. Nel settore sanitario, si può offrire un esame fisico come complemento ad altri servizi, e così via.

Con un po' di creatività, dovresti senza dubbio essere in grado di individuare facilmente le potenziali opportunità del cross-selling.

Quali sono i vantaggi per il cliente in caso di cross-selling?

I vantaggi per il cliente sono in parte legati al beneficio ottenibile con la fornitura di servizi extra e con la possibilità di ottenere prodotti e servizi dal loro fornitore di fiducia (cioè, il tuo e-commerce!).

In altri termini, il cliente dovrebbe essere contento che tu possa fornire una soluzione completa per lui.

Per te, invece, il principale beneficio non sarà solo quello dell’incremento della fiducia, quanto anche e soprattutto quello di aumentare i tuoi profitti e – speriamo – i tuoi margini. Una volta che un cliente ha deciso di acquistare da te, fargli comprare degli extra o acquistare per una seconda volta è molto più facile che trovare un nuovo cliente.

Data l'opportunità di acquistare un articolo o un servizio correlato, è molto più probabile che un cliente dica di sì rispetto all'acquisto del primo articolo. Questo significa – semplicemente – che più un cliente compra da te, più è probabile che voglia comprare di più da te ora e in futuro!

Questo porta ad un maggior numero di vendite, e quindi ad un maggior profitto, il tutto senza i costi monetari e di tempo associati all'attrazione di nuovi clienti. Non male, no?

Detto ciò, concludiamo ricordando che se è vero che un cliente esistente è più propenso ad acquistare un altro prodotto con il cross-selling, piuttosto che effettuare un primo acquisto in qualità di nuovo cliente, è anche vero che queste strategie devono essere realizzate nel modo appropriato.

Se utilizzerai la giusta cautela nel compimento delle migliori strategie di cross-selling per il tuo caso imprenditoriale concreto, siamo certi che riuscirai a ottenere importanti vantaggi che miglioreranno la sostenibilità della tua iniziativa aziendale!