Customer Lifetime Value nell’E-commerce

customer lifetime value

Il customer lifetime value nell’e-commerce (CLV) è una delle metriche più importanti in assoluto. Imparando cos’è e come calcolarla, potrai tracciare una previsione sul valore che ti porterà in cassa un certo cliente, basandoti sui suoi precedenti comportamenti d’acquisto presso la tua piattaforma.

Calcolare il customer lifetime value nell’e-commerce è una delle mosse principali alle quali dovrai pensare. Questo perché ti darà due indicazioni molto importanti: qual è il valore di un tuo cliente, e quanto potrebbe valere entro un certo periodo di tempo. Per farti un esempio concreto: se un tuo cliente ha acquistato 5 volte in un anno presso il tuo e-commerce, spendendo ogni volta 10 euro, sai che attualmente vale 500 euro. Ma è il potenziale ad interessarti maggiormente, dunque quello che puoi incassare entro un certo periodo. Se deciderai di misurare una metrica in prospettiva, basandoti su questi semplici dati ti accorgerai che quel cliente vale 1.500 euro per i prossimi tre anni. Ovviamente il customer lifetime value è una metrica più complessa.

Cos’è il customer lifetime value nell’e-commerce?

Il customer lifetime value (CLV) è una metrica che ti consente di capire quali sono i clienti sui quali investire maggiori risorse ed energie. Il calcolo che abbiamo visto poco sopra, comunque, non è il CLV: questo perché è basato su un introito potenziale lordo. Il che significa che non conteggia le spese. Ecco a cosa serve il customer lifetime value nell’e-commerce: ad ottenere un margine che ti dica, al netto delle spese, quanto conviene economicamente un cliente piuttosto che un altro.

In virtù di questo dato, avrai un’opportunità unica per ottimizzare i tuoi investimenti: ad esempio su ciò che spendi sui materiali di fabbricazione. Per farti ancora un esempio: se il CLV di un tuo cliente è 1 euro, al netto delle spese, difficilmente ti converrebbe puntare su di lui. Piuttosto, ti converrebbe investire per acquisire clienti con un CLV più elevato. Di contro, se un cliente ha un valore basso ma è fidelizzato (dunque acquista spesso da te), allora è anche una garanzia che difficilmente puoi trascurare.

Come calcolare il customer lifetime value?

Il customer lifetime value nell’e-commerce è una metrica che è possibile calcolare. Ma come fare? Devi innanzitutto partire da una base fondamentale: uno storico che ti dica chiaramente quanto spendi sulla produzione e quanto guadagni da ogni singola vendita. Questo perché, per calcolare la suddetta metrica, hai bisogno di tre valori: la durata del rapporto con un certo cliente (A), la sua spesa media in termini annui (S), e il guadagno al netto delle spese e delle imposte (G). Partendo dai suddetti valori, puoi calcolare il CLV con la formula: A x S x G. Il risultato del calcolo equivarrà al valore che ha per la tua azienda un certo cliente.

Perché è utile il customer lifetime value?

Il customer lifetime value nell’e-commerce è una metrica particolarmente utile, perché ti permette anche di comprendere esattamente l’impatto dei costi per ogni cliente. Conoscendo questo valore, potresti ad esempio analizzare il tuo business e cercare di tagliare le spese, per ottenere un profitto più alto.

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