Se vuoi avviare un ecommerce, ma non sai ancora cosa vendere online per guadagnare e che settore (o che settori) vuoi presidiare, sei nel posto giusto: vedremo infatti insieme a te come poter individuare i migliori prodotti da vendere online, come evitare alcuni grossolani errori che potrebbero mandare in perdita il tuo ecommerce e, soprattutto, che cosa devi assolutamente considerare per poter progettare il tuo business plan per il commercio elettronico.
Indice
Che cosa non devi fare
Per poter arrivare a capire che cosa dovresti fare per poter avviare un ecommerce profittevole… cominciamo con il ricordarti che cosa NON dovresti fare! E non preoccuparti se le informazioni che seguiranno nelle prossime righe ti sembreranno poco chiare: torneremo su di esse nei prossimi paragrafi, con l’intento di approfondire alcuni concetti che tuttavia ti consigliamo di fissare subito a mente al fine di giungere in maniera più consapevole al risultato finale, mediante l’adozione del corretto approccio.
In primo luogo, rappresenta un classico errore da non fare quello di entrare in mercati saturi, eccessivamente “popolati” da operatori che, peraltro, potranno fare economie di scala meglio di te e probabilmente potranno condurti fuori dal mercato, e non solo con politiche basate sul pricing.
Con questo non vogliamo certamente allontanarti dalla possibilità di poter aprire un ecommerce di vendita di prodotti di elettronica, o di abbigliamento, o di libri, o dei prodotti dei tuoi sogni. Sappi solamente che fare del business online con un commercio elettronico in questi mercati così saturi, senza un'adeguata preparazione e pianificazione, o senza scegliere una specifica nicchia alla quale dedicare i tuoi sforzi, significherà per te doverti confrontare con colossi dell'ecommerce che – come sopra abbiamo già avuto modo di ribadire – potrebbero rappresentare ostacoli troppo ardui da affrontare.
Un secondo errore con il quale ti consigliamo fin da subito di entrare in confidenza è legato al cedere alla tentazione di immaginare di avviare necessariamente dei business che ti condurranno a un incredibile successo, e ti doneranno milioni di euro con i quali poterti godere una vita di agi e di pensione anticipata. Ci auguriamo che possa andare così ma… è molto più probabile che il tuo business online possa essere ricondotto su più “miti” consigli, con i quali potrai comunque ottenere importanti benefici.
Quanto sopra, in fin dei conti, ci porta a un’altra riflessione introduttiva che vogliamo subito condividere con te: uno degli sbagli più comuni che si commettono nel momento in cui si sceglie di aprire un ecommerce è quello di domandarsi “come vendere”, piuttosto che “cosa vendere”, nella presunzione che sia sufficiente vendere i prodotti che vanno per la maggiore online (i prodotti più venduti del momento, che generano più fatturato e margini) per poter avere le meritate soddisfazioni, webmarketing permettendo.
Ebbene, come abbiamo già avuto modo di proporre indirettamente, in realtà il mercato dei prodotti più venduti è spesso saturo e affollato da così tanti concorrenti che sarebbe ben difficile conquistarsi una fetta di domanda da parte dell’utenza.
Dove puoi trovare la giusta idea
Premesso quanto sopra, nella speranza che possa servire nel motivarti più correttamente e a spegnere la tentazione di pensare che fare successo online sia così facile come qualcuno potrebbe farti credere, cerchiamo di comprendere dove puoi trovare la giusta idea per un nuovo ecommerce.
Analizza il mercato
La prima cosa che devi assolutamente fare è cercare di capire che cosa potresti vendere online. Un buon punto di partenza per poter trovare la giusta idea è quello di dare uno sguardo a quello che accade su Amazon e eBay: si tratta dei portali di commercio elettronico più importanti del mondo, e costituiscono una vera e propria miniera di informazioni per poter ottenere dati utili per la realizzazione di un proprio nuovo progetto di business online.
Alcuni di questi marketplace hanno al proprio interno delle specifiche sezioni che ti aiuteranno a scoprire quali sono i prodotti più venduti del momento. Sulla pagina dei Bestseller di Amazon, puoi ad esempio trovare i prodotti più popolari sulla base delle vendite, individuando degli ottimi spunti che ti saranno senz’altro utili per poter finalizzare i tuoi piani.
Per quanto concerne eBay, la società ha recentemente diramato il suo Retail Report aggiornato al 2016 (lo puoi scaricare qui), permettendoci di comprendere quali sono stati i trend di quest’anno, e quelle che potrebbero essere le tendenze per il prossimo. Non mancano le conferme: il 2016 è stato ad esempio l’anno delle sneakers, dei prodotti di bellezza, del fai-da-te, della cura della casa. Buona parte di queste tendenze si sono peraltro prolungate anche nel corso del 2017, garantendo a tutti i sellers che hanno saputo cavalcare adeguatamente le ispirazioni della stagione, un discreto successo.
Se tuttavia non vuoi perderti nei meandri dei milioni di spunti che eBay e Amazon possono garantirti, ti suggeriamo di investire in una efficace scorciatoia dal nome di Terapeak: un servizio molto valido che ti permetterà di effettuare una serie di approfondite indagini sui dati di vendita dei principali marketplace, scoprendo i volumi di domanda e di offerta, individuando i prodotti migliori da vendere e usufruendo di decine di altri servizi che potenzieranno le tue capacità di analisi sui mercati online dello shopping. Purtroppo per te, Terapeak non è gratuito. Tuttavia, il piano base – che ti permetterà comunque di avere dei valori aggiunti informativi non indifferenti – costa meno di 17 dollari al mese, ed è un investimento che ti consigliamo di ponderare.
Un altro strumento piuttosto utile per poterne sapere di più su quali sono le tendenze commerciali del momento è Google Trends. Di facile fruizione, ti permetterà di comprendere a quanto ammontano le ricerche per periodo di una determinata parola, fornendo altresì uno spaccato territoriale che potrebbe risultare utile per poter finalizzare al meglio la tua strategia di pianificazione di un nuovo business online.
Non dimenticarti inoltre di informarti sui macro trend del momento. Se ad esempio vuoi avere un’analisi di più ampio respiro, sappi che qualche settimana fa è uscito il nuovo volume E–Commerce in Italia 2017, di Casaleggio & Associati (che puoi scaricare integralmente su casaleggio.it) dal quale abbiamo tratto alcune interessanti infografiche.
In questa prima rappresentazione grafica, emerge come nel corso del 2016 il fatturato dell’ecommerce si sia concentrato prevalentemente nel tempo libero (43%) e nel turismo (31%), con questi due macrosettori che, da soli, sono dunque riusciti ad assorbire quasi i tre quarti del fatturato complessivo.
In ogni modo, considerato che a te interessa soprattutto il futuro, e non solamente quel che è già stato, il report ci permette altresì di comprendere quali saranno gli sviluppi dell’ecommerce nei prossimi anni. Prova a dare uno sguardo alla seguente infografica:
In una sola immagine hai già diversi spunti utili per poter strutturare il tuo piano di azione. Sappi ad esempio che:
- entro il 2020 un miliardo di persone faranno acquisti online oltre confine, con l’area Asia-Pacifico che diventerà quella più attiva con il 48% dello shopping;
- già nel 2016 più della metà dei consumatori ecommerce ha abbandonato il carrello perché il metodo di pagamento desiderato non era disponibile, e nei prossimi anni crescerà l’abbandono di sistemi di pagamenti tradizionali e del contante;
- la raccolta sistematica di grandi quantità di dati di diversa tipologia e provenienti da diverse fonti, la capacità di analizzarli in maniera aggregata e con diversi livelli di dettaglio, sarà elemento cruciare per la crescita del tuo business;
- i clienti cercheranno sempre più di condividere con te un’esperienza personalizzata, intervenendo attivamente nel processo di acquisto, modificando l’offerta secondo le proprie esigenze e stabilendo nuove esigenze per la consegna del prodotto o del servizio;
- crescerà il ricorso agli strumenti di intelligenza artificiale e ai chatbot.
Ad ogni modo, non divaghiamo oltre e torniamo sul focus odierno: il report sull’ecommerce del 2017 ci propone infatti uno sguardo alle prospettive dei settori nel 2017. Ecco dunque quali sono i settori su cui potrebbe essere il caso di puntare se vuoi aprire un nuovo business con il commercio elettronico:
Sebbene non sia una novità rispetto a quanto già avvenuto negli scorsi anni, sono alimentare, arredo casa, centri commerciali, moda, salute e bellezza i settori che cresceranno con maggiore dinamismo. Te lo aspettavi?
Non trascurare il mercato offline
Fin qui, abbiamo parlato di ecommerce e dei possibili spunti operativi nel business online. Ebbene, non siamo certamente nostalgici nell’invitarti, comunque, a non sottovalutare le ottime potenzialità che potrebbe fornirvi anche il mercato offline.
Molti dei prodotti o dei servizi che andrai a strutturare per una vendita online, infatti, potrebbero riservarti grandi sorprese anche nell’offline, in eventi o luoghi di commercio dedicati. Valuta pertanto di creare le giuste sinergie tra le diverse forme di marketing (non solo web!) poiché potrebbe valerne realmente la pena!
Fai sempre dei test
Prima di sbarcare sul mercato online con tutta la tua capacità di vendita, prova a fare dei piccoli test. È sufficiente aprire un account su alcuni marketplace e cercare di collocare i tuoi prodotti o i tuoi servizi poco alla volta: in questo modo riuscirai a sperimentare quale sia la domanda degli utenti, e allineare gradualmente la tua offerta sul reale riscontro desiderato che riuscirai a ottenere.
Si tratta di un metodo semplice da realizzare, che si basa sulla possibilità di agire tramite tentativi e correggere possibili errori. Certo è che potrebbe richiedere molto tempo e che non dovrete avere fretta nella sua realizzazione: di contro, si tratta di un metodo poco costoso che vi consigliamo di applicare prima di aprire un ecommerce e affrontare costi che potrebbero essere evitati.
Realizza un piano di impresa
Ora che hai effettuato qualche passaggio preliminare, non ti resta che entrare in una fase ancora più operativa e strutturare in maniera formale il tuo nuovo piano di impresa., focalizzato nel valutare la sostenibilità del tuo business. Ma come fare?
L’elenco delle possibili domande che ti dovresti porre (e al quale dovresti dare delle risposte) è certamente ben esteso, ma di seguito ti agevoliamo il percorso attraverso 10 questioni che dovresti assolutamente analizzare, e che ti permetteranno di capire se il prodotto che vuoi vendere online, e che hai individuato nelle righe che precedono, sia o meno in grado di assicurarti il successo.
[1] Il mercato
Abbiamo già ricordato come la soluzione preferenziale sia quella di scegliere prodotti e servizi che siano in grado di rivolgersi a specifiche nicchie, piuttosto che a un generico “mercato” popolato da grandi produttori e denso di prodotti e servizi sostitutivi. Se infatti sceglierai dei prodotti in grado di rivolgersi a un pubblico troppo vasto, è molto probabile che andrai a scontrarti con una concorrenza fin troppo agguerrita e, sicuramente, più attrezzata di te. È anche vero che è altrettanto rischioso andare incontro all’errore opposto, ovvero, cercare di alimentare l’offerta nei confronti di una nicchia troppo ristretta.
Per aiutarti a trovare la giusta soluzione, esistono online diversi strumenti con i quali potrete comprendere a quanto ammontano le ricerche mensili e quale sia la concorrenza che dovresti affrontare: lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google è uno di questi, mentre altri li abbiamo già ricordati in apertura di approfondimento.
In altri termini, piuttosto che vendere in generale un prodotto appartenente a un settore di mercato molto ampio, cerca di focalizzarti nelle specializzazioni di un segmento, andando così a interfacciarti con specifiche nicchie. Per esempio, se vuoi vendere mobili e complementi di arredo, potresti specializzarti in sedie e tavoli, e così via.
[2] La concorrenza
Il secondo passo che dovrai effettuare è quello legato all’analisi della concorrenza online rispetto al settore in cui stai valutando di inserirti. Una forte concorrenza è certamente un segnale positivo della validità della tua scelta, ma ti esporrà al rischio di andare incontro a sforzi notevoli (e a volte inutili) per poter ricavare un discreto spazio di mercato. Valuta anche quanto possa essere efficace la tua proposizione online nei confronti dei concorrenti offline: perché il cliente dovrebbe comprare da te sul web, e non nel negozio sotto casa?
[3] Il prodotto
Passa dunque ad analizzare il tuo prodotto e, oltre a ripetere le osservazioni che hai già avuto modo di esaminare nei paragrafi che precedono, domandati se soffra o meno di stagionalità, e se la sua popolarità sia in crescita o in calo. In questo modo ridurrai il rischio di investire in prodotti (lo stesso vale per i servizi) che potrebbero essere destinati a un triste declino.
[4] I problemi legati al prodotto
Domandati inoltre: il prodotto è facilmente descrivibile e può essere facilmente “spiegato” ai potenziali acquirenti? O si tratta di un prodotto molto tecnico che richiede lungaggini nella comunicazione delle caratteristiche fondamentali? Cerca di preferire prodotti “semplici”, che l’acquirente potrà apprezzare fin dalla descrizione.
Non è naturalmente detto che un prodotto difficile da reperire, da stoccare, da trasportare, da consegnare, da montare… sia un prodotto non vendibile online. E’ tuttavia necessario valutare con attenzione tutte queste caratteristiche, al fine di predisporre le dovute contromisure in termini organizzativi e di budget.
Per quanto concerne il trasporto, domandati poi: il prodotto può essere facilmente trasportato? È ingombrante? Richiede imballaggi particolari? I costi di spedizione sono una variabile molto importante nell’individuazione del tuo effettivo margine: evita di sottovalutare tale aspetto!
[5] Il target
Identifica e analizza la clientela interessata alla tipologia di prodotto in esame, e tienine conto nella fase di progettazione della tua presenza online. Valuta altresì le abitudini di acquisto della tua clientela, e domandati se sia o meno fidelizzata nei confronti dello shopping online o, per motivi legali (utenti minori di età non in grado di usare sistemi transazionali) o di consuetudine (over 65) sia poco propensa allo shopping sul web.
[6] Il prezzo e il margine
Cerca di individuare prodotti e servizi con margini di guadagno sufficientemente ampi da poterti far gestire tariffe promozionali, offerte e iniziative di prezzo (per quanto queste ultime non dovrebbero rappresentare la tua priorità di marketing!).
In altri termini, il tuo obiettivo dovrà essere quello di individuare la fascia di prezzo ottimale, e il conseguente ricarico che puoi applicare sui prodotti in vendita. Se il margine è insufficiente, è possibile che tu vada in perdita a causa del peso eccessivo delle spese gestionali e degli altri costi. Oppure, è possibile che tu possa trattenere per le mani un margine esiguo, a fronte di un lavoro mostruoso.
Verifica pertanto con attenzione tutti gli aspetti legati all’economicità del tuo business, soffermandoti sui costi di acquisto e su quelli di produzione, su quelli di gestione e su quelli di marketing e, naturalmente, riponete la stessa dedizione sul lato ricavi.
[7] La legge
Può sembrare superfluo ma… non lo è! Quando vendi un prodotto o un servizio, abbi cura di comprendere quali sono le normative di cui dovresti tenere conto per poter commercializzare lo stesso senza problemi. Se hai dubbi, oltre a una sana ricerca su Google, prova a domandare al tuo commercialista o ad altro esperto in materia.
[8] Il magazzino
Un altro elemento con il quale dovrai interfacciarti con la giusta consapevolezza è il magazzino. Se vendi prodotti con forti variazioni stagionali, dovrai ad esempio tenere presente i costi legati agli articoli invenduti.
[9] La reperibilità
Domandati espressamente se il prodotto sia o meno facilmente reperibile, e se dunque il tuo inventario soffrirà di problemi legati a tale aspetto. Naturalmente, le caratteristiche di tale area di attenzione del tuo piano di impresa saranno diverse a seconda che tu produca direttamente il prodotto, lo faccia produrre da un fornitore, lo acquisti da grossisti o lo vendi per conto terzi. Ogni scelta avrà pro e contro da valutare con specificità.
[10] L’approvvigionamento
Oltre alle caratteristiche di reperibilità e a quelle di magazzino, domandati anche quali saranno le tue capacità di aumentare o ridurre i volumi di produzione o di acquisizione in tempi rapidi e senza troppi oneri. Per far ciò, prova a simulare che cosa accadrebbe al tuo business in caso di forti e improvvise richieste, o necessità di contrazione della vendita.
Giunti in conclusione di questo focus su “cosa vendere online”, non ci rimane altro da fare che consigliarti un avvicinamento attento e senza fretta alla pianificazione del tuo nuovo business. Come hai avuto modo di vedere nei capitoli precedenti, le attività che dovresti fare sono numerose e non sempre brevi, e vale dunque la pena concentrare il proprio sforzo senza farsi prendere dalla fretta, o dalla tentazione di lanciarsi quanto prima nella propria nuova avvenuta imprenditoriale.
E tu che ne pensi? Hai mai provato a fare del business online con l’ecommerce? Come ti è andata?