Come vendere online e avere la meglio su Amazon

Oggi giorno si può vivere senza Amazon? Un imprenditore digitale può effettivamente fare a meno del marketplace più conosciuto del mondo, quell’opera di Jeff Bezos che sta sempre più influenzando le nostre esistenze?

La domanda è piuttosto comune, dentro e fuori i mondi imprenditoriali italiani, con giovani e vecchi businessmen che oggi si domandano se vendere su Amazon sia “obbligatorio” per la propria attività, e se si possa fare a meno di questa piattaforma.

Lungi da noi fornire una risposta definitiva, non possiamo non rammentare come la vendita su Amazon rappresenti una grandissima opportunità per tutti, ma come NON debba rappresentare certamente l’unico canale di vendita, quanto una delle vetrine che la tua iniziativa potrebbe popolare. D’altronde, i clienti si aspettano che tu sia su Amazon, e l’assenza dalle pagine del colosso di Bezos potrebbe insospettirli.

Ma possiamo vendere online e avere la meglio su Amazon? Come si può “vincere” e avere successo in un mondo che sembra essere sempre più sbilanciato verso il marketplace americano?

La risposta non è certamente semplice da sintetizzare, ma se dovessimo riporre ogni nostro sforzo in questo tentativo, non avremmo grandi dubbi: per vincere su Amazon bisogna creare un marchio che ispiri la fiducia dei clienti su tutte le piattaforme, sia online che offline.

La fiducia è dunque la chiave del segreto di un business vincente?

Probabilmente, si. D’altronde, un cliente che ha fiducia è un cliente che si avvicinerà molto di più alla tanto sospirata fedeltà. E con la fidelizzazione dei tuoi clienti potrai costruire un business sempre più vincente, con migliori margini e un vero e proprio tesoretto di utenti da coccolare e da sviluppare.

In tutto questo, Amazon svolge un ruolo di rilievo. Essere presenti su Amazon, ed essere presenti su Amazon con buoni livelli di feedback e di recensioni, è un elemento decisivo per creare fiducia nei confronti della tua clientela. Insomma, se il vecchio detto “se non puoi sconfiggerli, unisciti a loro” è sempre valido, allora forse questo principio potrebbe essere declinato anche per Amazon.

Tuttavia, c’è una verità che bisogna svelare: c’è un crescente numero di venditori in e-commerce che chiude il proprio account su Amazon e preferisce fare a meno delle opportunità che vengono donate dal marketplace (a caro prezzo, si sa!).

Ma per quali motivi? Quale è il filo conduttore di questa strategia di abbandono delle vetrine di Amazon? E’ davvero un comportamento sensato quello di abbandonare Amazon e fare a meno dei suoi servizi? Non conviene essere comunque presenti all’interno di Amazon, anche se magari i margini che otteniamo sul marketplace sono più risicati rispetto a quelli che otterremo vendendo tali prodotti su altri canali?

Lasciamo a voi una buona parte di queste risposte. Il focus sul quale vogliamo concentrarci oggi è infatti un altro: se hai intenzione di vendere senza Amazon e “battere” il marketplace di Jeff Bezos, come puoi farlo?

È questa la grande sfida che vogliamo porre ai nostri lettori, anche un po' provocatoriamente (considerato che è molto difficile costruire un business che ignori totalmente i vantaggi che possiamo consolidare con Amazon). Ed è su questa sfida che vogliamo supportare alcune interessanti riflessioni.

Cominciamo con ordine. Il primo passo per vincere su Amazon è rendersi conto che la maggior parte dei consumatori di oggi è fedele ai marchi, e non certo ai rivenditori o venditori, Amazon inclusa.  I rivenditori online effettuano vendite una tantum. I marchi creano clienti fedeli. Abbi sempre bene in mente questa differenza, perché è spesso una barriera che ti permetterà di imboccare la strada giusta, tenendoti alla lontana dai percorsi più “deludenti”.

Vuoi qualche esempio per poter comprendere che cosa intendiamo?

Ipotizziamo di voler effettuare un acquisto per abbellire il nostro parquet. Abbiamo visto che il pavimento da qualche tempo è piuttosto opaco, e vogliamo dare una nuova vita ai listelli di legno che abbelliscono il nostro appartamento. Che fare?

Come avrebbero effettuato milioni di persone in tutto il mondo, probabilmente il da farsi sarebbe prendere il proprio smartphone e cercare su Amazon i migliori prodotti per la pulizia del parquet. Dopo una breve ricerca, ci dichiariamo convinti di aver individuato un buon prodotto per la pulizia del parquet del brand Alfa. Giorni dopo l’acquisto, dopo aver ricevuto il prodotto e averlo utilizzato, abbiamo capito che il prodotto ha funzionato eccezionalmente bene, e che il pavimento in parquet sembra finalmente pulito e brillante, esattamente come da aspettative.

In questo caso, a rimanere nella nostra mente non sarà solamente l’acquisto effettuato su Amazon (del quale magari possiamo elogiare la comodità, la velocità di spedizione, l’accuratezza dell’imballaggio, e così via), quanto anche e soprattutto il fatto che il pulitore appartiene al brand Alfa. Che magari, a distanza di qualche giorno, abbiamo trovato negli scaffali di qualche supermercato. O che magari abbiamo individuato online in qualche altro sito. O che abbiamo intercettato sul proprio sito ufficiale aziendale. In questo caso, a prevalere sarà sicuramente l’attrazione che possiamo verificare nei confronti del brand Alfa: in altre parole, al fedeltà che viene a crearsi non è per la “vendita del brand Alfa su Amazon”, ma semplicemente per il “brand Alfa” e in particolar modo per il suo prodotto di pulizia del parquet. Siamo così diventati fedeli al marchio Alfa.

Naturalmente, questo funziona anche al contrario. Immaginiamo di essere andati in una profumeria, e che un’addetta alle vendite ci abbia consigliato una particolare crema abbronzante particolarmente efficace. Ci lasciamo convincere dalla bontà dei vantaggi che vengono elencati dalla venditrice, e finiamo con il comprare questa crema.

Il giorno dopo ci rechiamo al mare, usiamo la crema abbronzante, e ne apprezziamo l’odore e la consistenza, la capacità di non ungere e di essere particolarmente longeva resistente. La riutilizziamo per qualche giorno, e alla fine riusciamo a capire che, in fondo, era proprio la crema che stavamo faticosamente cercando.

A questo punto, in caso di nuovo acquisto, è ben possibile che la nostra ricerca ci porti su Amazon, per individuare espressamente la crema abbronzante in questione. La nostra fedeltà, anche se siamo sulla piattaforma di Jeff Bezos, rimane evidentemente alla crema.

Ma che cosa vogliono dire questi esempi? Per quale motivo ti consigliamo di metabolizzarli a sufficienza, evitando di ritenerli dei semplici casi studio poco adattabili al tuo contesto di riferimento?

È piuttosto semplice!

Se non riesci ad affermare il tuo marchio sui prodotti di consumo che stai vendendo, e sei semplicemente un venditore online di prodotti di qualcun altro, perdi tantissime opportunità di fidelizzazione della tua clientela. Dunque, in queste condizioni, il nostro suggerimento è evidentemente quello di avviare il prima possibile il tuo nuovo viaggio verso la costruzione del tuo brand. Se poi hai già un brand e stai sviluppando più sotto-brand distintivi e unici, sei già un passo in avanti!

Naturalmente, con quanto sopra non vogliamo dirti che vendere su Amazon sia sbagliato. Anzi, è molto importante garantirsi una presenza su questo marketplace, soprattutto nelle prime fasi di sviluppo della tua attività. Più volte nei nostri approfondimenti abbiamo sottolineato con particolare vigore quanto sia importante approfittare di tutta la visibilità che solamente il marketplace di Jeff Bezos è in grado di darti, e quanto dunque dovresti beneficiare di tutte le funzionalità che può proporti.

Tuttavia, il nostro suggerimento è quello di non accontentarti. Inizia pure a vendere su Amazon, ma non fermarti nell’erronea riflessione che questo canale costituirà il perno fondamentale di tutta la tua attività. Cerca invece di lavorare per poter sviluppare in modo indipendente il branding dei tuoi prodotti in modo tale da essere più facilmente riconoscibile, e non dover dunque più esser costretto a vendere più i prodotti di qualcun altro. Cura in particolar modo il packaging, mettendo in buona vista i tuoi loghi, i colori che siano in grado di rispecchiare la tua filosofia di brand, gli indirizzi web e i tuoi altri contatti. 

Puoi inoltre far fabbricare ad altri i tuoi prodotti di marca per te, oppure puoi produrli tu stesso. Resisti all'impulso a costruire il tuo business vendendo solo la merce di qualcun altro: se qualcun altro possiede i marchi che stai collocando commercialmente sul mercato, Amazon o qualsiasi altro rivenditore finirà con il venderli in autonomia, schiacciandoti con la loco maggiore concorrenza.

Con il tuo marchio nuovo o emergente, avrai una maggiore opportunità di vincere nell’attuale contesto, fortemente incentrato su Amazon, e potrai ottenere alcuni dei più di 300 milioni di clienti che attualmente popolano il tuo marketplace, al fine di far loro scoprire, e poi far loro acquistare, i prodotti del tuo brand.

Essere su Amazon non basta

In conclusione di questo approfondimento, vogliamo spendere ancora qualche parola su Amazon e, in particolare, sul giusto rapporto che occorrerebbe instaurare con questa piattaforma.

Purtroppo, come ogni cosa, anche Amazon trascina con sé miti e leggende. Chi non ha alcuna esperienza con il marketing online, ad esempio, potrebbe essere portato a pensare che vendere su Amazon sia una fregatura o… che magari sia sufficiente essere presenti su questa piattaforma commerciale per potersi aggiudicare i migliori benefici.

Andiamo con ordine.

Essere presenti su Amazon è importante, ma non è sufficiente. È come, per certi versi, avere una bella vetrina nella via commerciale più popolata e frequentata ella città. Tante persone vedranno i prodotti che hai in mostra, ma questo non significa certamente che le stesse persone entreranno nel tuo store e faranno incetta di tutta la merce che hai esposta.

Insomma, se c’è una prima cosa che Amazon è in grado di darti, è la visibilità. Non è un caso che oggi giorno più del 50%  delle ricerche prodotto parta proprio da questo marketplace, e che la fiducia dei consumatori nei confronti di Amazon sia talmente elevata che alcuni confondono tale vetrina con il rivenditore. 

Come se non bastasse, entrare nel marketplace e iniziare a vendere è facile e veloce. Le commissioni fisse sono molto basse, e le altre si pagano in base alle vendite che vengono realizzate. Non c’è poi la necessità di acquistare spazi online, realizzare una propria piattaforma di commercio elettronico, e così via. Se poi si vuole ulteriormente approfondire la propria integrazione con Amazon, basterà sfruttarne tutti i servizi di logistica e di assistenza clienti.

Dinanzi a un così ricco ventaglio di vantaggi, è difficile resistere alla tentazione di abbracciare con convinzione la politica di Amazon.

Ma attenzione. Il tuo scopo dovrà essere quello di servirti di Amazon, ed evitare che Amazon si serva di te.

Rileggi con consapevolezza gli spunti che abbiamo sopra elaborato, e cerca di non dimenticare mai che i clienti che hai su Amazon, in realtà sono clienti di Amazon. Non riuscirai infatti a possedere i loro dati né i loro contatti (che invece saranno in possesso del marketplace) e non potrai dunque cercare di fidelizzare il rapporto, se non – come sopra abbiamo avuto modo di anticipare – creando un marchio talmente forte da indurre il cliente a prestare maggiore fiducia al brand, piuttosto che al servizio che hanno ricevuto su Amazon.

Per le ragioni di cui sopra, il nostro suggerimento è pertanto quello di valutare la disponibilità  di una piattaforma e-commerce propria, o comunque un sito internet e altri canali alternativi ad Amazon, da utilizzarsi come vero e proprio luogo di incontro con i cliente.

È in quei canali che i contenuti avranno il maggiore impatto sulla sua scelta di acquisto, con la content strategy che finirà non solamente a dare al venditore una maggiore autorevolezza, quanto anche ad attirare il compratore sulla propria piattaforma.

Insomma, Amazon è uno strumento importantissimo,  ma cerca di coltivarlo all’interno di una strategia più ampia, nella quale dovranno essere presenti dei canali alternativi di vendita, dove potrai agire con maggiore consapevolezza sul lato della personalizzazione.

Così facendo siamo sicuri che riuscirai a beneficiare di migliori risultati commerciali nel breve e nel medio lungo termine, evitando che le tue sorti siano monopolizzate dal trend di vendite, pur importante, che potresti avere nella piattaforma di commercio elettronico retail più importante al mondo!

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