Vendere online: come scegliere il marketplace giusto

Per vendere online conviene davvero scegliere un marketplace? E, soprattutto, qual è il giusto marketplace da cui partire? In questo articolo ti mostreremo una panoramica sui marketplace in Europa con alcuni utili consigli per scoprire qual è il più adatto a te. Buona lettura!

Cos'è un marketplace?

I marketplace sono piattaforme online che riuniscono diversi acquirenti e venditori, dedicati soprattutto alla vendita di prodotti fisici. Se all'inizio abbiamo assistito a una vendita di tipo C2C con la piattaforma Ebay e poi B2C con Amazon, ora si stanno aprendo nuove opportunità alle attività B2B con un aumento degli acquisti del 94% negli ultimi 5 anni.

Secondo uno studio di Retail Index, “tra i 10 siti web più popolari in Europa, 7 sono marketplace”. Perché questo successo? Il modello del marketplace offre vantaggi sia ai consumatori che ai venditori: offre infatti agli utenti un'ampia scelta di prodotti e ai venditori l'accesso a migliaia – se non milioni – di potenziali clienti. In più, l’acquisto sui marketplace è regolamentato dalle stesse piattaforme, il che li rende più sicuri (e di conseguenza più utilizzati) per lo shopping.

Marketplace e modelli di business

I modelli di business, come già accennato, sono tre: C2C (consumer-to-consumer), B2C (business-to-consumer) e B2B (business-to-business).

Un marketplace C2C è una piattaforma dedicata alle transazioni tra privati che vendono tra loro ogni tipo di merce. Citiamo ad esempio Vinted, che permette di rivendere vestiti i propri vestiti senza necessariamente essere un fornitore.

Un marketplace B2C è una piattaforma che mette in contatto venditori professionali e singoli acquirenti. Un esempio è ad esempio ManoMano.

Infine, un marketplace B2B favorisce le transazioni solo tra aziende o liberi professionisti.

Come funziona la vendita su un marketplace?

In quanto servizio di intermediazione commerciale regolamentato, il marketplace coinvolge cinque attori principali:

il cliente, che effettua un acquisto sulla piattaforma
il commerciante, che è affiliato al marketplace e che vende i suoi prodotti/servizi
il marketplace stesso, che mette in contatto clienti e commercianti in cambio di una commissione
il fornitore di servizi di pagamento (PSP), che raccoglie il denaro dai clienti, prima di restituirlo agli esercenti. Questo gestore finanziario acquisisce i flussi di cassa a suo nome e si occupa di suddividere, limitare e ridistribuire i fondi tra il gestore del marketplace e gli esercenti.
il fornitore di servizi logistici che garantisce la corretta spedizione e ricezione della merce acquistata tramite la piattaforma.

Una volta definito il marketplace, è necessario quindi iniziare a strutturare le basi della tua strategia di vendita. Questo significa analizzare nel dettaglio:

In quale mercato inserirsi
Chi è il cliente o la nicchia di riferimento
Che prodotto vendere (produzione commerciale o artigianale, nuovo o usato, etc)
Cosa fanno i tuoi concorrenti
Come gestire tutti gli aspetti della piattaforma

Perchè vendere su marketplace

Che la vendita online tramite marketplace abbia dei vantaggi è indubbio, e lo dimostra il fatto che sempre più privati e aziende decidono di inserirsi in questo mercato piuttosto che creare un proprio negozio online. Tra i principali motivi, oltre ad avere costi di avviamento nettamente inferiori rispetto a un e-commerce, sfruttare questi canali di vendita permette di avere:

un canale aggiuntivo per commercializzare e vendere i prodotti;
costi di marketing ridotti rispetto ad altri canali;
nuove opportunità di vendita all'estero, solitamente semplificata dalle stesse piattaforme;
maggior visibilità tra i potenziali clienti;
un termine di confronto per prezzi e tipologia di prodotti;
un livello di fiducia maggiore da parte degli utenti;
recensioni imparziali dei prodotti favorendo la fiducia necessaria per l'acquisto;
l'opportunità di stabilire nuovi partenariati commerciali con commercianti e fornitori;
la possibilità di vendere 24/7, eliminando i vincoli legati alla variazione degli orari e festività commerciali internazionali.

Vendere prodotti sui marketplace può essere estremamente vantaggioso soprattutto per i marchi registrati. Rispetto ad altri canali di vendita, creare un account è facile, economico e consente da subito l’accesso a un vasto numero di potenziali clienti.

Ecco i 4 motivi per cui conviene iniziare a vendere online con un proprio brand:

1. Avvio rapido e semplice: i marketplace permettono di bypassare tutte le difficoltà legate alla vendita online (sito web, design, hosting, transazioni finanziarie, etc).

2. Maggiore esposizione del marchio: la presenza su una piattaforma con milioni di utenti aumenta la brand awareness, aiutando il venditore ad aumentare la fiducia verso il marchio e, di conseguenza, il volume di acquisti.

3. Maggiore flessibilità: gli utenti che acquistano sui marketplace apprezzano la possibilità di avere una maggiore scelta per quanto riguarda i servizi che ruotano attorno all’acquisto accedendo a diverse opzioni relative ai metodi di pagamento, di spedizione e di supporto prima e dopo l’acquisto. Questi aspetti incidono in maniera positiva sull’intera esperienza creando fiducia nella piattaforma e, quindi, sui negozi presenti.

4. Generare nuove (e maggiori) entrate: il modello commerciale dei marketplace offre flessibilità, scalabilità e, soprattutto, la possibilità di generare entrate ricorrenti davvero interessanti.

Quali sono i principali marketplace in Europa

I numeri dimostrano che lo shopping online è diventato un'opzione sempre più redditizia per le aziende di tutti i settori.

Si stima che entro il 2025 lo shopping online mondiale potrebbe superare i 7,5 trilioni di dollari e rappresenterà quasi un quarto (23,6%) di tutta la spesa dei consumatori sulla terra.

Conosciamo i giganti della vendita al dettaglio online come Amazon, eBay e Alibaba, ma chi sono gli altri grandi player e quali sono le migliori piattaforme per vendere i propri prodotti?

Di seguito, ti riporto l’elenco dei principali marketplace utilizzati in Europa (alcuni dei quali di utilizzo mondiale) indicando il numero di visite mensili di ognuno:

Non sorprende che Amazon ed eBay siano in cima alla lista, superando il miliardo di visite.

Se si considerano le categorie di prodotti, molti marketplace vendono prevalentemente merce generica, mentre pochi si specializzano in una categoria di prodotti specifica.

Etsy è il più grande dei marketplace non generici ed evidenzia la popolarità degli articoli fatti a mano e artigianali. È una nicchia incredibilmente forte, soprattutto se si considera che i marketplace concorrenti si dedicano a prodotti di massa come l'elettronica e l'abbigliamento.

Amazon

Amazon è indubbiamente il marketplace più grande e influente al mondo. Con un enorme numero di clienti internazionali che ogni giorno visitano la piattaforma, vanta una vasta gamma di categorie di prodotti, offrendo ai venditori una grande vetrina per i loro prodotti. Amazon fornisce diversi strumenti di gestione, sia rispetto agli ordini che alla logistica, semplificando notevolmente le dinamiche di vendita. Grazie a programmi specifici, Amazon supporta tutte le tipologie di Seller, dall’artigiano alla grande azienda, garantendo loro diversi servizi, il più noto dei quali è la spedizione veloce e gratuita. Non ultima, la reputazione e la fiducia degli utenti verso la piattaforma permette di costruire una valida credibilità del venditore stesso, con riscontri positivi nella vendita dei prodotti.

|Come iniziare a vendere su Amazon?

eBay

eBay è uno dei primi e più famosi marketplace online. È noto per la sua vasta gamma di prodotti, che include oggetti usati e poco comuni, ma soprattutto per la vendita all'asta dei determinati articoli, una modalità che crea un'emozionante esperienza di acquisto e spinge spesso gli acquirenti a fare offerte davvero competitive. Anche la vendita su eBay offre una visibilità a livello globale e consente ai venditori di raggiungere un vasto pubblico, grazie soprattutto a un sistema di feedback e valutazioni sul venditore stesso che permette la costruzione di una reputazione positiva e di un rapporto di fiducia.

|5 ragioni per vendere su eBay

AliExpress

AliExpress è un marketplace internazionale gestito da Alibaba Group che si concentra principalmente sulla vendita al dettaglio, offrendo una vasta gamma di prodotti a prezzi competitivi venduti, molto spesso, direttamente da produttori cinesi. Come per ogni grande marketplace, anche AliExpress permette di raggiungere un vasto bacino di clienti in tutto il mondo. La piattaforma è particolarmente vantaggiosa per i venditori che desiderano espandere il proprio mercato a livello extra europeo garantendo varietà di prodotti e prezzi accessibili.

|Alibaba VS Amazon: Battaglia Tra Colossi

Etsy

Etsy è un marketplace specializzato nell'artigianato, prodotti vintage e altri prodotti creativi. Di conseguenza, i suoi utenti sono una comunità di persone appassionate a prodotti unici e fatti a mano. La piattaforma offre strumenti di marketing integrati e, rispetto ad altre, mette a disposizione diverse opzioni di personalizzazione del negozio, consentendo ai venditori di mettere in risalto la loro brand identity in modo accattivante. Vendere su Etsy permette quindi di avere un canale diretto con una nicchia specifica, interessata a questa tipologia di prodotti.

|Cosa Vendere su Etsy

Zalando

Zalando è un famoso marketplace specializzato nel settore dell’abbigliamento, includendo calzature e accessori di moda. Nato in Germania, è molto popolare in Europa e offre una vasta selezione di marchi e stili diversi. I venditori su Zalando possono raggiungere facilmente un pubblico molto ampio appassionato di moda, interessato sia a prodotti di alta qualità e che di tendenza. Il marketplace offre anche servizi logistici, supportando i venditori nella gestione degli ordini e delle spedizioni.

|Come vendere su Zalando – Tutorial Completo per Principianti

ManoMano

ManoMano è il marketplace specializzato nel settore del bricolage e del giardinaggio, includendo anche articoli per la casa. Si rivolge sia ai professionisti che ad appassionati del fai-da-te, offrendo una vasta gamma di prodotti e strumenti per la casa e il giardino. Vendere su ManoMano, per un venditore, significa raggiungere clienti perfettamente in target, sfruttando strumenti di marketing e di supporto per promuovere i propri prodotti in modo efficace.

|Come vendere su ManoMano: tutto ciò che devi sapere

Non solo marketplace

Tra i principali marketplace bisogna fare una distinzione con quelli che, pur accogliendo i negozi dei vari venditori, sono rivenditori a loro volta di prodotti con o senza il loro marchio. È il caso di Amazon, dove oltre il 50% delle vendite oggi sono effettuate da venditori del marketplace (Amazon Vendor) o da Amazon stessa con prodotti brandizzati.

Quali Paesi hanno il mercato più grande

In un’analisi mondiale, il mercato della vendita online tramite marketplace più ampio è indubbiamente quello del nord America che conta 48 marketplace diversi con un milione o più di visite ciascuno.

Segue l'Europa, che ha il maggior numero di marketplace diversi: 54 hanno superato il milione di visite mensili e hanno generato oltre 2,89 miliardi di visite da parte degli acquirenti europei.

Al terzo posto c'è l'Asia orientale, soprattutto Cina e Giappone, con 2,03 miliardi di visite, ma con un panorama meno variegato: solo 15 siti hanno superato il milione di visite ciascuno.

Al quarto posto troviamo il Sud-est asiatico, con 1,62 miliardi di visite al mese da 13 diversi mercati online e l'America Latina, con 1,41 miliardi di visite da 17 diversi marketplace.

Il mercato europeo

L'Unione Europea (escluso il Regno Unito) è il terzo mercato mondiale per la vendita online, con vendite al dettaglio da 498 miliardi di dollari all'anno.

Amazon ed eBay guidano il mercato nell'Europa continentale, seguiti da un'ampia gamma di mercati online europei. Ma mentre Amazon ed eBay vendono in tutta Europa, la maggior parte dei mercati nazionali si concentra solo su un solo o pochi Paesi.

Gran parte del mercato europeo è infatti diviso, nonostante la moneta unica, per aree geografiche, linguistiche e dalle diverse normative, condivise e non, che si riflettono nelle dinamiche di vendita online.

Nel complesso, la vendita al dettaglio online rappresenta il 16,2% del totale. In Germania la percentuale è del 19,9%, mentre in Italia è solo del 6% – meno di un terzo della quota tedesca. Lo shopping online è decollato in alcuni Paesi europei, ma le differenze sopra citate fanno sì che altri rimangano molto indietro.

Per questo motivo, molte piattaforme supportano i rivenditori che desiderano vendere i propri prodotti ai clienti locali col progressivo inserimento di piccole e medie aziende sui vari marketplace. Questa scelta è sicuramente influenzata dal successo e dalla popolarità di questi canali di vendita che hanno modificato nel concreto le abitudini di acquisto degli utenti: oggi molti consumatori non aprono più Google ma cercano il loro prodotto direttamente sul motore di ricerca del loro marketplace preferito.

Non a caso, in questo senso, Amazon supera Google con +8% di ricerche.

Come scegliere il marketplace giusto per te?

Vendere sui marketplace è la manovra strategica preferita dalla maggior parte dei rivenditori e imprenditori che cercano di scalare la propria attività dai negozi fisici.

Se da un lato il ritorno per i venditori già affermati nel mondo online è in continua crescita, dall’altro l’opportunità che si presenta per i nuovi commercianti digitali è senza precedenti, soprattutto per i marchi registrati.

È pur vero che la scelta è molto ampia e molto spesso la decisione finale è data da criteri oggettivi di convenienza, rispetto a fattori che analizzeremo ora nel dettaglio.

Mercato generale o settoriale?

Un vantaggio dei marketplace che operano su un settore merceologico più ampio (es. Amazon) è che raggiungono una base di clienti molto più ampia. Di contro, quelli settoriali generano meno traffico ma hanno un'utenza estremamente in target coi prodotti in vendita.

La scelta dipende quindi dal tuo settore, dai tuoi prodotti e dal potenziale cliente che vuoi raggiungere.

La cosa più importante è adottare una strategia in linea con i tuoi obiettivi. Per esempio, assicurati di studiare il mercato di riferimento (che sia B2C, B2B o C2C), la concorrenza all'interno della tua categoria di prodotti, le recensioni e i feedback dei clienti che hanno acquistato prodotti simili e una strategia di marketing coerente con le aspettative del tuo pubblico.

Analisi dei mercati

È importante capire come lavorano i tuoi potenziali partner al fine di garantire un'ottima esperienza d’acquisto al cliente e fidelizzarlo. Una volta analizzati i tuoi competitor potrai iniziare a definire:

Come gestirai i contenuti relativi ai tuoi prodotti e al tuo brand
Quali immagini attirano di più l’attenzione del tuo target
Come gestirai il magazzino e la spedizione dei prodotti
Chi gestirà la consegna ai tuoi clienti
Che tipo di supporto offrirai a chi vorrà informazioni prima o dopo l’acquisto

In termini di marketplace, analizzando le diverse piattaforme, ti consiglio ti valutare:

Se e come vengono raccolti i feedback e le recensioni di chi effettua l’acquisto
Quali opzioni di pagamento sono incluse nella piattaforma e quanti step l’utente deve fare per concludere il check out
Come comunicano con i loro utenti (app, email di follow up, notifiche per i prodotti nel carrello, etc)
Se offrono una navigabilità semplice e intuitiva
A quale supporto accedono i venditori nelle varie fasi di creazione e gestione del negozio sulla piattaforma (es. strumenti di supporto e di marketing, report sui dati di vendita, integrazione con tool esterni, etc)

Vendere su più marketplace

Per diversificarti in modo efficace, la scelta dei marketplace deve basarsi su una strategia ben ponderata. Puoi sicuramente inserirti su più di una piattaforma ma, in questo caso, ti consiglio di strutturare una strategia di vendita coerente col tipo di marketplace in cui vuoi inserirti.

È preferibile, ad esempio, fare una selezione dei prodotti da rendere disponibili tenendo conto sia i propri obiettivi (di guadagno, di brand awareness, etc) sia il target presente sulle diverse piattaforme.

In questa selezione considera anche il livello di concorrenza e la reputazione del tuo negozio, nel caso in cui non siate agli inizi.

Visibilità e scalabilità: ecco perché sono importanti

La presenza sui marketplace ha lo scopo principale di ridurre i costi di acquisizione dei tuoi potenziali clienti. Per esserne certi, controllate il loro SEO e SEM su Google: la qualità del traffico vi sembra buona? Il marketplace investe nella fidelizzazione dei clienti?

Come rivenditore, è interessante anche dare un'occhiata alle operazioni commerciali che la piattaforma offre: vendite, campagne promozionali, brand corner, etichette e altri programmi sono strumenti preziosi che, gratuiti o meno, vi aiuteranno a ottenere visibilità.

Come vendere sui marketplace

Concludiamo la panoramica sulla vendita online tramite marketplace rispondendo ad alcune domande di natura più pratica. Ti invito ad approfondire i singoli argomenti leggendo gli articoli di riferimento per ognuno così da avere informazioni più specifiche.

Come funzionano le vendite sui marketplace?

Le vendite su un marketplace avvengono tramite la piattaforma stessa, che mette in contatto venditori e potenziali acquirenti per velocizzare e semplificare la vendita dei prodotti. Una volta registrato sulla piattaforma, crei il tuo negozio virtuale e inserisci i prodotti da vendere, curando sia le immagini che le informazioni dei singoli articoli. Gli utenti, partendo da una ricerca o navigando sul marketplace, scelgono poi i prodotti di loro interesse. Al momento dell’acquisto, il venditore riceve una notifica e può quindi iniziare a preparare l’ordine.

Il pagamento è gestito direttamente dal marketplace o, in alcuni casi, può avvenire attraverso metodi di pagamento come PayPal o carte di credito. Completata la transazione, il venditore riceve il pagamento per il prodotto venduto, al netto delle eventuali commissioni applicate dal marketplace.

Come ricevere i pagamenti?

Per ricevere correttamente le transazioni dalle vendite effettuate sul marketplace, i venditori devono fornire tutte le informazioni relative ai dati di pagamento al momento della registrazione. Solitamente, è possibile scegliere tra opzioni come il bonifico bancario, PayPal o altre modalità di pagamento elettronico. Quando si completa l’acquisto con una transazione che coinvolge in maniera diretta la piattaforma, il marketplace trasferisce il denaro sul conto del venditore, trattenendo le eventuali commissioni previste.

Quanto costa vendere su marketplace?

Le spese per iniziare a vendere su un marketplace dipendono sia dalla piattaforma scelta che dalle politiche applicate. La maggior parte di loro addebita una commissione sulle vendite, in percentuale rispetto al valore dell'ordine o a tariffa fissa. Alcuni marketplace prevedono costi aggiuntivi per i servizi di supporto e gli strumenti messi a disposizione dei venditori (logistica, advertising, etc). Per questi motivi, ti consiglio di leggere attentamente i termini e le condizioni di ciascun marketplace per comprendere i costi effettivi e fare le dovute valutazioni.

Qual è il miglior marketplace?

Non esiste il marketplace “migliore” in assoluto, la scelta dipende sempre dalle singole esigenze e dalla tipologia di prodotti da vendere. Marketplace come Amazon, eBay, AliExpress e Zalando sono sicuramente tra i più grandi e conosciuti, ma ci sono anche altre opzioni che si focalizzano su specifiche categorie di prodotti. La scelta migliore sarà quella che ti permette di raggiungere il pubblico più adatto ai tuoi articoli offrendoti, contemporaneamente, condizioni economiche favorevoli. Valuta inizialmente diverse opzioni e testa le piattaforme che ritieni più adatte a ottenere il massimo profitto, ricordandoti sempre di monitorare e analizzare i risultati conseguiti in uno specifico preiodo.

Come fare per vendere su un marketplace?

Per iniziare a vendere su un Marketplace, puoi partire completando questi passaggi:

👉 Scegli la piattaforma: come abbiamo già visto, valuta diverse piattaforme e seleziona quella più in linea coi tuoi prodotti e col tuo pubblico di riferimento;
👉 Registrazione: iscriviti come venditore sulla piattaforma scelta, fornendo tutte le informazioni richieste che includono anche i dati anagrafici, di fatturazione e la partita IVA;
👉 Inserisci i prodotti: carica i prodotti e crea per ognuno una pagina prodotto accattivante attraverso informazioni e immagini che evidenzino i vantaggi derivati dall’acquisto;
👉 Gestione ordini: definisci l’organizzazione logistica della tua attività online in modo che, quando ricevi un ordine, il prodotto sia pronto per la spedizione in poco tempo (puoi valutare se curarla in prima persona o se delegarla alla piattaforma o ad aziende esterne);
👉 Pagamenti: configura i metodi di pagamento per le vendite che riceverai offrendo ampia scelta ai tuoi clienti.
👉 Servizio clienti: organizzati in modo da garantire risposte in tempi utili alle domande dei clienti o potenziali tali, contribuendo attivamente a un'esperienza di acquisto positiva.
👉 Monitoraggio delle prestazioni: analizza i volumi di vendita, le recensioni e le prestazioni del tuo negozio in maniera periodica e costante per migliorare la tua strategia e aumentare la tua marginalità.