Come decidere la giusta strategia promozionale

Qualche giorno fa abbiamo avuto modo di condividere con te e con tutti i nostri lettori quali siano le migliori formule promozionali che puoi adottare sul tuo sito web.

Abbiamo inoltre chiarito che non sempre è semplice orientarti sui diversi tipi di promozione delle vendite che potresti offrire nei confronti della tua clientela, e che spesso si arriva all’individuazione del migliore mix solo dopo qualche tentativo.

Ad ogni modo, per poter ridurre la casualità con la quale potresti effettuare delle ricerche, abbiamo voluto ritornare su questo argomento, parlando dei passi che dovresti fare per scegliere la formula promozionale giusta per la tua azienda.

Prenditi dunque qualche minuto di tempo per leggere oltre: scoprirai in che modo poter effettuare una corretta valutazione dei criteri con i quali scegliere la migliore promozione.

Definisci i tuoi obiettivi

La prima domanda che dovresti porti quando consideri che tipo di promozione adottare nei confronti della tua clientela non è “Che tipo di promozione dovrei offrire”, bensì dovrebbe essere “Che cosa voglio ottenere”.

In altri termini, quello che devi fare è avviare questo percorso iniziando a identificare i tuoi obiettivi. Vuoi aumentare il traffico verso il tuo sito? Vuoi incrementare il fatturato o gli utili? Stai magari cercando di fare spazio per un nuovo magazzino, in vista della predisposizione di nuovi prodotti da collocare sul mercato?

In ogni caso, la risposta a queste domande ti aiuterà a decidere la giusta forma di promozione da adottare!

Per esempio, se vuoi attirare sempre più persone nel tuo negozio, allora uno sconto particolarmente interessante e appetibile potrebbe essere la strada giusta da seguire. D'altra parte, se il tuo obiettivo è invece quello di cambiare magazzino, accelerando il ritmo di svuotamento dell’inventario, allora dovresti guardare con attenzione alle formule di promozione “paghi 2 prendi 1” oppure optare per le promozioni multi-acquisto.

Fai dei test

Una volta che ti sei chiarito le idee affrontando le domande di cui al punto precedente, c’è sicuramente qualcos’altro che devi valutare prima di capire con ragionevole certezza quale promozione sia la migliore: prova diversi tipi di soluzioni per vedere cosa funziona meglio per il tuo negozio!

Sebbene possa essere una spiegazione fin troppo semplice, in realtà se non procederai con dei test ben realizzati, difficilmente sarai in grado di decidere quale promozione offrire.

Puoi per esempio effettuare delle interviste con il tuo target, e domandare loro se gradirebbero o meno un modello di spedizione gratuita, e se lo gradirebbero o meno in più di altre formule di promozione. Potresti scoprire delle cose particolarmente interessanti, come ad esempio l’attenzione della tua nicchia vero un certo lato del tuo business o – di contro – la sottovalutazione della stessa verso altri aspetti dell’offerta che stai avanzando.

Quali vincoli applicare

In linea generale, più le promozioni sono facili da capire per la tua clientela (ad esempio, pensa alla chiarezza di una promozione con la quale applichi uno sconto reale del 20% su tutti i prodotti in vendita, al di là di quali siano i prodotti acquistati dal cliente e quali siano le sue quantità!), più saranno evidentemente allettanti.

Tuttavia, è anche ovvio che il tutto si dovrà scontrare con l’opportuna necessità di proteggere i propri profitti, ed evitare che le persone si approfittino eccessivamente delle tue offerte, finendo con l’erodere tutti i tuoi margini e mandarti in perdita.

È per questo motivo che potrebbe essere necessario applicare restrizioni come:

• promozioni specifiche per prodotto: la promozione andrà ad applicarsi solamente a determinati prodotti o a determinate categorie;
• soglie di spesa: la promozione si applica solo se il cliente spende al di sopra di un determinato importo in euro (ad esempio, cosa piuttosto comune in molti e-commerce, puoi ipotizzare una spedizione gratuita se si spendono almeno 100 euro);
• promozioni specifiche per alcuni clienti: in questo caso, la tua promozione sarà estesa solo ad un determinato segmento di clienti (ad esempio, puoi permettere l’erogazione di un coupon sconto del 10% solamente a tutti i nuovi clienti).

Come sempre, anche in questo caso non ci sono regole rigide che dovranno guidarti. Dovrai pertanto, volta per volta, cercare di capire se queste promozioni hanno realmente senso per te, e se le restrizioni che puoi applicare alla tua promozione, finiranno con l’avere un ruolo positivo o meno.

Il consiglio che vogliamo darti, è una piccola evidenza: più ostacoli, vincoli, termini e condizioni apponi, e meno probabilità ci saranno che i tuoi potenziali decidano di fare un acquisto.

Come migliorare le prestazioni delle tue promozioni commerciali

Le promozioni sono fantastiche e convenienti ma… devono essere promosse! Come puoi fare?

Di seguito abbiamo riassunto alcuni suggerimenti che potrebbero per invogliare le persone ad acquistare presso di te.

Determina un senso di urgenza

Evita di impostare delle promozioni senza data di fine, in quanto tutto ciò causerà un ritardo nell’azione delle persone. Molto meglio invece implementare offerte limitate nel tempo per incoraggiare i clienti ad andare avanti il prima possibile nei confronti della conversione.

È proprio per questo motivo che le vendite flash sono così efficaci. Gli acquirenti sanno che la promozione non durerà a lungo, e quindi agiscono rapidamente. Gli studi hanno dimostrato che il 50% degli acquisti in vendita flash avviene nella prima ora di lancio di questa forma promozionale.

Per ottenere i migliori risultati, aggiungi un conto alla rovescia che dice alla gente quanto (o poco) tempo hanno ancora a disposizione per approfittare della tua offerta. Per far ciò è sufficiente impostare un orologio con countdown nella home page del sito o nella pagina in cui ritieni sia più efficace indurre questo senso di urgenza. I risultati non tarderanno ad arrivare.

Utilizza un tema specifico

Cerca di creare le tue offerte intorno ad un tema specifico. In questo modo sarà molto più facile per le persone che desideri convertire in clienti cogliere e ricordare la tua promozione.

Un modo semplice per farlo è sicuramente quello di puntare su specifiche festività. Prova a creare delle promozioni ad hoc per la Festa della mamma, la Festa del Lavoro e altre opportunità simili. Dovresti anche prendere in considerazione l’idea di creare una tua “festa”, una festività non ufficiale, una ricorrenza importante per la tua azienda, che potrai trasformare in un momento particolarmente utile per lanciare delle promozioni (ad esempio, il compleanno del tuo e-commerce).

Ricorda: le festività costituiscono un gancio molto importante per attirare le persone nel tuo e-commerce.

Sfrutta il tuo programma fedeltà

Hai già un programma fedeltà nel tuo e-commerce? Puoi valutare se riesci a farlo funzionare correttamente, in maniera integrata con la tua promozione. Se giochi bene le tue carte, potrai ottenere dei risultati molto positivi, amplificati, ottenendo più vendite.

Per esempio, puoi offrire uno sconto di “Benvenuto” per attirare nuovi utenti? Magari, ogni nuovo utente che si registra al tuo sito e si iscrive alla newsletter, potrà essere omaggiato con un coupon sconto di 10 euro.

Oppure, potresti anche voler incoraggiare la spesa tra i clienti già esistenti, quelli attuali. In questo caso, perché non provi ad eseguire il lancio di una promozione esclusiva solo per i tuoi clienti più fedeli? In questo modo, i tuoi clienti più fedeli ameranno il senso di esclusività che stai loro regalando, e potresti ottenere degli importanti vantaggi da questa evoluzione.

Potresti altresì implementare delle promozioni condizionali che sono specifiche per questo ambito. Perché, per esempio, non provi a valutare la possibilità di assegnare dei punti fedeltà extra ai clienti che acquistano articoli specifici o spendono una certa quantità di denaro? Di norma queste promozioni sono piuttosto efficaci per incoraggiare la spesa e allo stesso tempo premiano i clienti fedeli, con un beneficio da entrambe le parti!

Combina le promozioni

Se ti sentite particolarmente generoso (o magari hai davvero un senso di urgenza nello smobilizzare il tuo magazzino incentivando il livello di vendite) puoi prendere in considerazione la possibilità di combinare diverse promozioni. Per esempio, puoi lanciare un’iniziativa che possa incentivare la possibilità di ottenere un ulteriore 20% di sconto su articoli già scontati, per attirare ulteriormente l'attenzione degli acquirenti.

Se vendi online, prova a combinare sconti o offerte “prendi 3 paghi 2” con la spedizione gratuita e scopri come rispondono i tuoi clienti a queste proposte. Siamo certi che potrebbero rispondere in maniera estremamente positiva, tanto da indurti a replicare (con attenzione!) queste formule promozionali più volte nel tempo.

Implementa delle offerte mirate

Uno degli ultimi suggerimenti che vogliamo darti è quello di indirizzare le tue promozioni verso gruppi di clienti specifici. Considera cioè la creazione di segmenti di clienti in base al sesso, all’età o alle abitudini di spesa, e indirizza loro delle promozioni ad hoc, piuttosto che sparare nel mucchio.

Ad esempio, se si desidera spingere una vendita per un marchio o un prodotto specifico, è certamente possibile creare un gruppo di persone che hanno acquistato quel marchio in passato, e quindi eseguire una promozione specifica per quei clienti. Oppure, ipotizzando che tu abbia un gruppo dedicato solamente ai clienti VIP, ovvero a quelli che spendono di più, perché non provi ad inviare un'offerta speciale solo per loro?

Ricorda che le vendite private (vere) per i clienti più importanti, effettuate semplicemente inviando un codice e-mail speciale ad un gruppo selezionato di clienti, portano generalmente molta soddisfazione in chi viene coinvolto da tale formula promozionale, facendo sentire quei clienti particolarmente rilevanti per il tuo business e incrementando ulteriormente la loro fidelizzazione.

Crea flessibilità con i pagamenti

Anche con promozioni incredibili, i tuoi clienti potrebbero comunque avere delle esitazioni quando si effettua un acquisto, in particolare se si vende merce di alta gamma. Per questi casi, cerca di trovare il modo di rendere lo shopping nel tuo negozio ancora più conveniente, con qualche margine di flessibilità.

Puoi ad esempio predisporre delle opzioni di pagamento flessibili, studiando anche delle convenzioni con finanziarie e altri partner che agevoleranno il lancio di sistemi di pagamento flessibili, in grado di venire incontro alle esigenze della tua clientela.

In questo modo non solo aumenterai le conversioni, ma attirerai i tuoi clienti a spendere di più.

Ad ogni modo, non sempre questa è una strada percorribile. Se vendi – come avviene nella maggior parte delle ipotesi – dei prodotti al consumo che non sono di grandissimo valore unitario, questa leva promozionale non creerà i risultati sperati. Inoltre, qualche imprenditore potrebbe essere scoraggiato dalla necessità di dover stringere delle intese con le società finanziarie, complicando così i processi gestionali della propria iniziativa di impresa.

Conclusioni

Giunti a margine di questo approfondimento, non possiamo che lasciarti con qualche considerazione finale.

Appare infatti chiaro, da questo focus e da quello precedente, come non vi siano delle regole rigide e sempre valide per tutti quando si tratta di promozioni.

La soluzione “giusta” (qualsiasi cosa voglia dire!) dipenderà infatti da diversi fattori, tra cui i tuoi prodotti, i tuoi clienti e i tuoi prezzi.

La chiave del tuo successo sarà dunque quella di trovare un'offerta che abbia un alto valore percepito e che non eroda troppo i tuoi margini e i tuoi profitti. Siamo perfettamente consapevoli che si tratta di un equilibrio difficile da trovare, ma quando riuscirai a individuarlo, superando i passaggi che sopra abbiamo voluto ricordarti, siamo certi che vedrai enormi risultati arrivare nel tuo conto economico i risultati sperati.

A questo punto non ci rimane altro da fare che sentire che cosa ne pensi. Come sempre abbiamo il piacere di ricordarti, puoi usare lo spazio dei commenti per parlare di questi e altri argomenti con tutto il nostro staff e con la community di lettori che ogni giorno affolla il nostro sito.

Parlane con noi: quali sono le promozioni che ritieni più utili per il tuo business? Quali hai sperimentato con maggiore successo? E quali invece non hanno condotto i risultati sperati?