Come Aumentare le Vendite con l’Upselling e il Cross Selling

Upselling e cross selling rappresentano due elementi fondamentali in un potente marketing mix, spesso in grado di costituire la vera chiave vincente dello sviluppo del proprio business. Ma in che cosa consistono? E, soprattutto, in che modo possono essere impiegati per poter aumentare le proprie vendite?

Cos’è l’upselling

Iniziamo con un po’ di definizioni. L’upselling è una tecnica con la quale si vuole indurre il cliente a comprare un prodotto più evoluto (e più costoso) rispetto a quello che ha inizialmente scelto. Si tratta pertanto di una tecnica con la quale si vuole “tentare” il proprio cliente nell’effettuare un acquisto più oneroso, in grado di soddisfare i suoi bisogni in misura più evoluta.

Pensate, ad esempio, al cliente che si avvicina all’acquisto di un notebook: presentare diverse opzioni di notebook più potenti e più innovativi rispetto a quanto ha acquistato potrebbe essere una buona leva di marketing in grado di incrementare la sua soddisfazione e i vostri ricavi e margini.

Cos’è il cross selling

Di contro, fare cross selling significa proporre ai propri clienti un prodotto che appartiene a una categoria diversa rispetto a quella dell’acquisto originale in programma. Generalmente si tratta di prodotti non totalmente slegati a quello protagonista dell’acquisto, bensì beni e servizi che possano essere giudicati come complementari o funzionali al primo.

In questo modo, il cliente riuscirà a disporre di un prodotto che possa incrementare la complessiva soddisfazione, trasferendo allo stesso un beneficio aggiuntivo. Riprendendo il nostro esempio precedente, pensate all’acquisto di un notebook combinato a quello di una borsa – custodia.

Perché fare upselling e cross selling?

Ma perché fare upselling e cross selling conviene? In primo luogo, rammentate che fare upselling e cross selling non significa “partire da zero”, ma semplicemente applicare delle tecniche che hanno un maggiore livello di funzionamento relativo, poiché il cliente avrà già assunto la sua decisione più importante, ovvero avviare il processo di acquisto di un determinato prodotto. Ne deriva che offrire prodotti più evoluti o prodotti complementari in questo momento renderà la vostra politica commerciale più efficace: il cliente ha infatti già deciso di spendere, e sarà dunque ben propenso a valutare acquisti diversi o aggiuntivi, purchè da lui intesi come più convenienti.

Ma è meglio fare upselling o dedicarsi al cross selling? Sebbene non si possa pienamente generalizzare, in linea di massima le più recenti ricerche di marketing ci confermano come fare upselling funzioni 20 volte meglio di fare cross selling quando si tratta di pagine prodotto. Quando invece si tratta di entrare nel processo di check out e, dunque, ragionare sulle pagine di pagamento, il cross selling si dimostra sicuramente più efficace.

Di qui, una valutazione finale: integrate le due diverse tecniche, mostrando al cliente dei prodotti più evoluti nel momento in cui sta dando uno sguardo a una pagina prodotto, e dei prodotti complementari e aggiuntivi nel momento in cui sta procedendo al pagamento!

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