5 trucchi psicologici che incrementeranno le conversioni del tuo ecommerce

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Puoi migliorare il tasso di conversione agendo su alcuni piccoli trucchi psicologici? Sicuramente si! E non è affatto una sorpresa: tutti i più noti marketer al mondo dedicano molta attenzione al mondo con cui si “propongono” dinanzi alla clientela, cercando di agire sulle giuste leve che potrebbero influenzare positivamente le decisioni di scelta e di acquisto.

In altri termini, riteniamo che sia incredibilmente importante cercare di capire come pensano e come reagiscono i tuoi clienti dinanzi alle tue proposte. E non c’è nulla di illegale nel muovere i giusti tassi emozionali: i marketer più accorti usano la psicologia in modo corretto, etico e rispettoso, al fine di attrarre e coinvolgere i consumatori e indurli ad acquistare presso il proprio sit odi commercio elettronico.

Non è certo un caso che Nike si esponga nei tuoi confronti dicendoti “Just Do it!” o che McDonald’s faccia lo stesso affermando “I’m lovin it”. In entrambi i casi, si tratta di uno stimolo psicologico sui consumatori, finalizzato solo ad una cosa: aumentare le vendite.

Per questo motivo, vogliamo condividere con te 5 incredibili segreti di psicologia di marketing che sicuramente ti aiuteranno a migliorare le tue conversioni.

Metti a loro agio i tuoi clienti

Quando si tratta di convertire, allora dobbiamo tutti accettare il fatto che la principale leva che potrebbe indurre i tuoi clienti a sceglierti è il comfort.

Le persone amano il comfort! E i marchi che offrono ai loro clienti il miglior comfort mentre fanno acquisti hanno maggiori possibilità di conversione. Alcuni dei modi per far sì che i consumatori si sentano a proprio agio quando stanno attraversando un’esperienza di acquisto nel tuo e-commerce possono essere, ad esempio:

  • disporre di un sito web pulito, con il minor numero di elementi di complessità. Assicurati che sia responsive e che si apra in maniera ottimale su tutti i tipi di dispositivi;
  • fornire informazioni sufficienti sui singoli prodotti in modo che non ci sia bisogno che il cliente debba fare ulteriori ricerche. Ai clienti piace fare ricerche e sentirsi sicuri prima di acquistare qualsiasi cosa, quindi non ti rimane che fornire ai tuoi clienti tutte le informazioni di cui hanno probabilmente bisogno nel loro ciclo di acquisto; in quest’ultimo caso, potrebbe essere ottimale proporre in un’unica pagina informativa sui prodotti tutte gli elementi informativi più utili per poter rispondere efficacemente ai quesiti che più comunemente i clienti si pongono;
  • offrire prove gratuite e garanzia di rimborso;
  • creare relazioni personali offrendo ai clienti un cruscotto personalizzato e inviando loro e-mail personalizzate sulle ultime offerte;
  • assicurarsi di avere informazioni di contatto ben chiare sul proprio sito web. In questo modo, se il cliente cerca di raggiungerti, non dovrà fare grande fatica per poterci riuscire. Se un cliente non riesce a raggiungerti, è possibile che la situazione di comfort si rompa definitivamente, e che la tu possa perdere delle conversioni;
  • offrire una soluzione a un problema e utilizzare le testimonianze dei clienti come arma per aumentare la fiducia. Niente influenza le persone più di una raccomandazione di un amico fidato!

Naturalmente, l’elenco dei piccoli spunti che potresti utilizzare per poter migliorare il comfort del tuo cliente non si esauriscono qui e, anzi, potrebbero proseguire ancora a lungo. Il nostro suggerimento non può che essere quello di guardare in profondità alle caratteristiche del tuo business e alle peculiarità della tua clientela “tipo”. Siamo certi che troverai ben più di qualche leva da manovrare con dovizia!

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Sfrutta il potere della “reciprocità”

La reciprocità è una regola sociale che dice che le persone restituiscono il tipo di trattamento che ricevono da te. Quello dello “specchio” è un forte fattore determinante del comportamento umano, che i marketer possono usare per generare più conversioni.

Usa questa filosofia della reciprocità per poter vendere meglio prodotti o servizi. Puoi ad esempio personalizzare l’esperienza utente complessiva proponendo delle offerte gratuite, che altro non sono che strumenti che influenzeranno il tuo potenziale cliente, poiché lo faranno sentire in debito con te e dunque necessitante di ricambiare il favore e acquistare da te!

In altre parole, cerca di fare il primo passo verso il tuo cliente, proponendo qualcosa di suo gradimento. Non è affatto importante che si tratti di un oggetto di estremo valore: è importante concentrare tale scambio sulla necessità che il cliente si senta effettivamente grato di aver ricevuto un dono e, dunque, più o meno consapevolmente in debito con te.

Questo meccanismo di marketing, certamente non nuovo, ti permetterà di assumere una posizione di vantaggio nei confronti della clientela, che potresti utilizzare per poter incrementare il livello delle vendite e, dunque, ottimizzare il tuo tasso di conversione.

Utilizza le strategie di determinazione dei prezzi

Hai mai sentito parlare dell‘effetto esca? Un giorno Dan Ariely, professore di psicologia ed economia comportamentale alla Duke University, fece un famoso discorso TED nel quale fece riferimento ad un annuncio dell’Economist che offriva pacchetti di abbonamento al magazine in queste particolari tariffe:

  • abbonamento online: $59;
  • abbonamento cartaceo: $125;
  • abbonamento online e cartaceo: $125.

Ora, qualsiasi consumatore che avesse dinanzi a sé queste opzioni di prezzo non avrebbe alcun dubbio: la terza via! D’altronde, perché rinunciare alla possibilità di avere anche l’abbonamento online, se puoi averlo allo stesso prezzo insieme al cartaceo? Il consumatore ritiene che questa scelta sia quella con il miglior rapporto qualità-prezzo, e dovrebbe dunque essere indotto a sottoscriverla.

In realtà, si tratta di un trucco di marketing chiamato effetto esca, che ha fatto sì che il cliente avesse sempre 3 distinte opzioni nella propria landing page invece di 2. La terza opzione è però una sorta di call to action, che spingerà il cliente al livello di prezzo che avevi in mente. Il suo compito è insomma quello di fare in modo che le altre opzioni abbiano un bell’aspetto ma… non siano certamente appetibili da essere selezionate, bensì in grado di spingere la terza via!

Un’altra strategia di determinazione del giusto prezzo per le tue offerte è quella dei prezzi dispari, che influisce psicologia della “negoziazione” che si attiva automaticamente nei cervelli umani quando sono posti dinanzi a delle differenze di prezzo.

Lo avrai certamente toccato con mano ogni volta che vai al supermercato: hai notato quanti prezzi terminano con ,99 euro? Ebbene, è perché, posto davanti a un articolo che ha un prezzo di 19,99 euro e uno che ha un prezzo di 20 euro, il tuo cervello sceglierà sempre il primo, che “incoraggia” l’acquisto.

Le due strategie di cui sopra sono molto utilizzate e molto proficue. Valuta se sia anche per te il caso di usarle!

Imposta i più bassi parametri per i clienti

Le persone sono più propense ad agire quando vengono impostati parametri molto bassi per il loro coinvolgimento. In uno studio pubblicato da Helpscout, ad esempio, è stata fornita una chiara dimostrazione di cosa si intende per “paralisi d’azione”.

La paralisi d’azione si verifica quando le persone non sono disposte a intraprendere alcuna azione (come acquistare!) anche se si forniscono loro tante offerte, apparentemente irrinunciabili. Lo studio aveva, evidentemente, lo scopo di comprendere le vere ragioni per cui la gente dice “no” dinanzi a opportunità che potrebbero sembrare vantaggiose.

Il Dr. Robert Cialdini, professore di psicologia all’Arizona State University, ha ad esempio colto l’opportunità di esaminare il processo di donazione alla American Cancer Society. Lo studio ha rivelato che una leggera variazione di formulazione dell’invito a donare ha portato a più conversioni.

In particolare, sostituendo la frase “Saresti disposto ad aiutare facendo una donazione?” con la frase “Saresti disposto ad aiutare facendo una donazione? Ogni centesimo è utile!” la conversione è aumentata di circa il 22%.

I marketer possono facilmente utilizzare i risultati di questo studio per usare parole e frasi che indurranno l’acquirente ad acquistare o ad agire.

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Cerca dunque di comprendere in che modo, con le parole e le frasi giuste, puoi provare a migliorare le conversioni.

Invoca una sensazione di urgenza con il giusto CTA

La scarsità e l’urgenza sono ottimi modi per convincere il consumatore ad agire. Le situazioni di emergenza inducono infatti a sospendere il pensiero deliberato e più razionale, inducendoci ad agire più rapidamente.

Ad ogni modo, non basta invocare l’urgenza per ottenere migliori conversioni. È infatti necessario affiancare questo concetto con una buona call to action che possa stimolare l’azione desiderata dopo che il senso di urgenza è stato creato. L’invocazione dell’urgenza ha infatti una utilità solamente quando sono state impartite le istruzioni di follow-up .

Ricorda, dunque, che le situazioni di emergenza costringono i cervelli umani a prendere decisioni quasi istantaneamente e questo aiuta i marketer a incrementare le vendite! Ma come puoi fare per poter creare un senso di “vera” ed “efficace” urgenza nella mente dei clienti?

Le soluzioni che puoi adottare sono davvero numerose! Per esempio, prova a:

  • fissare una scadenza. Biglietti scontati, offerte e omaggi… ogni cosa dovrebbe avere una scadenza;
  • fornire una soluzione a un problema comune che il tuo target mirato sta affrontando;
  • utilizzare parole come “solo 5 rimasti in magazzino”, “poche unità rimaste” o “in edizione limitata” per stimolare l’acquirente ad agire immediatamente.

Prova ad abbinare tali frasi a degli elementi grafici che vadano a rafforzare il messaggio. Per esempio, un countdown sulla pagina di destinazione può essere considerato come un efficace induttore visivo di scarsità.

Conclusioni

Insomma, a margine di questo nostro nuovo approfondimento dovresti aver ben compreso che per poter orientare nel migliore dei modi il comportamento dei consumatori è essenziale creare strategie di marketing ben congegnate che aiutano a generare più conversioni.

Nelle scorse righe, abbiamo voluto concentrarci su 5 distinti trucchi di marketing che potrebbero fare al caso tuo, e che qui riepiloghiamo per poter fissare i principi più importanti nella tua mente:

  • metti a loro agio i tuoi clienti: si tratta della principale leva di marketing, considerato che le persone amano il comfort e che dunque i marchi che offrono ai loro clienti il miglior comfort mentre fanno acquisti hanno altresì maggiori possibilità di conversione. Un sito web pulito, fornire informazioni sufficienti sui singoli prodotti, offrire prove gratuite e garanzia di rimborso, creare relazioni personali, assicurarsi di avere informazioni di contatto ben chiare sul proprio sito web, offrire una soluzione a un problema e utilizzare le testimonianze dei clienti sono alcune delle principali armi a tua disposizione;
  • sfrutta il potere della “reciprocità”: la forza delle tecniche a “specchio” potrebbero venire in tuo soccorso. Prova pertanto a migliorare l’esperienza utente complessiva proponendo delle offerte gratuite. In questo modo, facendo il primo passo verso il tuo cliente, proponendo qualcosa di suo gradimento, il cliente si sentirà grato di aver ricevuto un dono e, dunque, più o meno consapevolmente in debito con te. Incrementerai il livello delle vendite e, dunque, ottimizzerai il tuo tasso di conversione;
  • utilizza le strategie di determinazione dei prezzi: abbiamo parlato dell’effetto esca e dei prezzi dispari, che possono influenzare positivamente (per te!) il processo di acquisto del tuo cliente. Naturalmente, esistono tante altre strategie di determinazione dei prezzi che potresti usare a tuo piacimento. Di alcune di queste, parleremo nelle prossime settimane;
  • imposta i più bassi parametri per i clienti: quando devi coinvolgere il tuo cliente in un acquisto o in una conversione, cerca di farlo in maniera tale che il cliente capisca che non dovrà fare grandi sforzi. Usa le giuste parole e le giuste frasi per poter orientare il comportamento del consumatore senza che lo veda come un peso troppo oneroso;
  • invoca una sensazione di urgenza con il giusto CTA: abbiamo detto che la scarsità e l’urgenza sono ottimi modi per convincere il consumatore ad agire. Abbina dunque questi elementi di base con la giusta call to action, e i risultati non dovrebbero tardare ad arrivare.

E tu che cosa ne pensi? Quali sono i migliori strumenti di marketing che ritieni essere sia il caso di attivare per poter arrivare a un miglior risultato in termini di conversioni?

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